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案例：黎老傳授的“獨門秘訣” |
| 點擊次數(shù)：3147 發(fā)布時間：2019-11-22 15:13:40 |
| 【案例前言】 看過金庸的小說故事，大部分人都很清楚。只要武林上提起“獨門秘訣”，那就是各大門派的鎮(zhèn)敵之寶。什么“降龍十八掌”、“少林一指禪”、“武當太極”等等。“獨門秘訣”在很多人腦海里的第一反映就是：“哇”的一聲，不得了。肯定是很強的武功秘籍。然而，在商場呢？“獨門秘訣”卻不一定是這樣。核心競爭力是企業(yè)的“獨門秘訣”，但是，為了簽單而采用下三濫的手段，最終簽下合同，顯然也是“獨門秘決”。在東方玻璃制造有限公司里，之所以能夠生存的現(xiàn)在，靠得都是銷售人員的前線打拼，項目費用極其低。一個不知名的企業(yè)，項目費用又如此的低，再加上福利薪資也很差的企業(yè)，為何能夠生存得以10年之久呢？每次問到老銷售員的黎老，他都是同一句話：我們有很多贏得客戶的“獨門秘訣”。究竟東方玻璃制造有限公司的銷售“獨門秘訣”是什么呢？我們一起來分享黎老的故事。 【案例背景】 東方玻璃制造有限公司，成立于1998年，一家綜合性的玻璃制造公司，是集生產(chǎn)玻璃板材和加工玻璃制品為一體的制造型企業(yè)。本公司生產(chǎn)各種規(guī)格和顏色的玻璃板。最近又研制出仿大理石、仿山水畫和云彩板、及三色夾芯板，特別是通過國家驗證的阻燃型有機玻璃板，市場前景非常看好。東方玻璃制造有限公司擁有多種設(shè)備。本著大小客戶一視同仁，大小客戶一樣對待的企業(yè)精神，和對新產(chǎn)品的不斷開發(fā)的企業(yè)技術(shù)，力爭做到好上加好，使企業(yè)年年有進步、產(chǎn)品年年有發(fā)展、力求業(yè)務(wù)的創(chuàng)新和提高，與各位客戶在互惠互利的基礎(chǔ)上同謀發(fā)展。雖然最近東方玻璃制造有限公司最新發(fā)展的阻燃型有機玻璃板市場前景非常看好，但是東方玻璃制造有限公司發(fā)展如此之久卻一直沒有在行業(yè)里形成名氣。阻礙公司發(fā)展的因素有很多，但是黎老覺得更重要的是銷售方式有問題。久而久之，公司肯定發(fā)展不下去。 【組織架構(gòu)】 東方玻璃制造有限公司老銷售人員：黎老 【案例描述】 黎老的無奈 黎老是東方玻璃制造有限公司比較老的一名銷售人員了，雖然進公司才4年，但卻是資格比較老的銷售人員，原因是東方玻璃制造有限公司的人員流動率非常之高。人員流動率之所以高，原因有三： 第一、銷售人員在做項目型銷售時，給予銷售人員的項目費用實在是低，在同行業(yè)里是倒數(shù)了。導致銷售人員有時還要貼錢請客戶吃飯，一個月的工資往往沒剩幾個錢。 第二、銷售人員的工資福利低，銷售工作，往往是很看重提成。但是在東方玻璃制造有限公司里，銷售人員的銷售提成也特別低，而且一年不如一年。從以前的千分之七降到了如今的千分之三。也就是說，銷售人員辛辛苦苦為公司創(chuàng)造了一個億的營業(yè)收入，才得到十萬的提成。但是現(xiàn)在競爭如此激烈，創(chuàng)造一個億，談何容易呢。 第三、銷售人員為了生存，為了創(chuàng)造業(yè)績，不時地做出一些損壞公司形象的事情來。比如就是一些下三濫的“獨門秘訣”。 提起“獨門秘訣”，黎老倒是有個精彩的故事來分享給我們聽。 黎老說，那是他剛進公司來時，老銷售員帶他做過自己覺得最內(nèi)疚的一次。 老常的“獨門秘訣” 老銷售員老常：“黎老哥，你剛進來公司，還真不知道我們公司銷售的困難啊。” 黎老：“哪兒不是一樣的困難呢？打工唄，都是辛苦的。” 老常：“在咱們這里還真的不太一樣啊，你看，現(xiàn)在的這個項目馬上就要進行方案設(shè)計了，你覺得怎么辦？” 黎老：“那就給他們做方案設(shè)計不就完了嗎？” 老常：“呵呵，黎老哥。看來你的經(jīng)驗不夠啊，你覺得只要做方案就夠了嗎？我敢打包票，不給他們送禮的話，這個項目肯定白搭了。” 黎老：“有這么嚴重嗎？” 老常：“呵呵，可不是嗎？那群老狐貍一看就知道不是什么好東西。” 黎老：“那咋辦，我們這次的費用都已經(jīng)到底線了啊！再花錢，肯定經(jīng)理不批了。而且花錢也不一定能夠拿得下來啊。” 老常：“這下知道困難了吧，不是那么簡單的。” 黎老：“常哥，您得想個辦法啊。” 老常：“放心，黎老哥。有我在，這種事情難不倒我,這個項目一定是我們的。我有獨門秘訣” 一招證明 黎老看著老常信心十足的樣子，心里也松了一口氣。然而，給黎老想不到的是，老常采取的方法是在客戶對方提供方案設(shè)計的時候，老常把當時競爭對手思康集團的玻璃樣板也帶去了。并且在客戶那邊親自對比了一下玻璃的質(zhì)量。黎老更想不到的是思康的玻璃往日看起如此的好，在當時客戶看到的是思康玻璃質(zhì)量如此的差。黎老想都想不明白。直到回來后，老常才說在上面動了手腳。當時黎老就嚇了一下，心想，這都做的出來。 一招必殺 老常為了證明公司的玻璃比思康集團的好，還特意帶客戶對方的代表人去現(xiàn)場看看思康集團做過的商務(wù)大樓玻璃。也不知怎么的，剛好那天思康集團的玻璃就在商務(wù)大樓出了問題。黎老以為這是天意，是上天幫了他們。但是后來老常說了，是用酸來酸化玻璃的。也是他提前去做了一些手腳。對方客戶看了以后，對我們公司的玻璃質(zhì)量更加認可了。 一招定局 至從把客戶的心征服了以后，老常把客戶請到了廠里去與高層見了面。證明了公司很重視這個客戶，在廠里，順便也帶客戶提前去進行工廠考察了一下。這樣就相當于提前給客戶對方吃了一顆定心丸，讓客戶對我們技術(shù)的放心。 黎老的無奈 就這樣，這個項目從方案設(shè)計開始，客戶對方就認同了我們，最后毫無費什么力氣就把項目給簽了，但是其中的獨門秘訣相信大家都能夠清楚。用黎老的一句話來說：之所以呆在這里，是因為無處可去。公司的銷售長期這樣的忽悠客戶下去，總有一天會出事。但是現(xiàn)在又沒有找到好的工作，目前打工是越來越難了。現(xiàn)在到了這個年齡也不像很多年輕人一樣有激情再去東闖西跳，因此黎老顯得非常的無奈。 想做點事情，但是條件不允許，不想做，但是被競爭逼得繼續(xù)使用“獨門秘訣”。黎老的苦難有誰能夠體會。 【案例分析】 黎老之所以也在使用“獨門秘訣”，是整個市場發(fā)展導致的反面現(xiàn)象。競爭太激烈，條件不好，造成了很多很多意想不到的銷售手段會出現(xiàn)。 一、“獨門秘訣”出現(xiàn)的原因： “獨門秘訣”從字面上來看，這原本就是一個很好的褒義詞，想不到在東方玻璃制造有限公司里卻變得令人無法鄙視，可能這就是每個企業(yè)發(fā)展的“原罪”。 1、東方玻璃制造有限公司并不是很有名，因此銷售人員不得不尋找公司的優(yōu)勢來與客戶交談，使客戶感到滿意； 2、東方玻璃制造有限公司給予銷售人員的項目費用很低，導致銷售人員在作項目的時候，不得不另外想辦法與客戶周旋，希望能夠避免產(chǎn)生費用的客戶活動發(fā)生； 3、東方玻璃制造有限公司里的銷售提成以及福利很差，使銷售人員沒有信心，因此銷售人員在損壞公司形象時，并不感到內(nèi)疚； 因此，由上可見，東方玻璃制造有限公司里，造成這種“獨門秘訣”的不斷出現(xiàn)是很正常的事情。東方玻璃制造有限公司要想使“獨門秘訣”由貶義詞變?yōu)榘x詞，可能只有進行企業(yè)變革創(chuàng)新，才能實現(xiàn)。也只有這樣，東方玻璃制造有限公司才能越走越遠。 二、方案設(shè)計階段的重點分析 從該案例當中，很明顯，我們發(fā)現(xiàn)“老常”是在方案設(shè)計階段采用“獨門秘訣”的，那么在該階段的重點是什么呢？我們該如何把本階段做得更好呢？ IMSC分析：本階段的主要工作內(nèi)容就是設(shè)計出一份初步解決方案。其主要是為了以下原因： 1、顯示公司的實力，建立初步優(yōu)勢。 客戶對我們提出初步方案的要求，某種意義上說是為了考察我們是否具備完成項目的能力。竭盡全力完成我們的解決方案，并且通過不斷的溝通，完善我們的設(shè)計方案，是方案滿足客戶的要求。這可以幫助我們在客戶面前顯示我方在方案設(shè)計方面的優(yōu)勢，展現(xiàn)我們的工作風格和盡心盡力為客戶服務(wù)的工作態(tài)度，是我們可以做的能夠保障我們的銷售流程的事情之一。 2、支持客戶項目立項后的實施。 在這個階段，我們還要考慮哪些事情呢？應(yīng)該注意到，在客戶內(nèi)部采購流程的第三個階段，客戶主要的任務(wù)有兩個：一個是進行項目立項后的實施，另一個是組建采購小組。我們知道，項目立項的實質(zhì)就是以一種非常明確的方式發(fā)布解決方案的指導思想。我們的方案如果不能夠符合該指導思想的要求，項目銷售流程也就終止于此了。 如何讓我們更符合客戶的要求呢？第一：改變自己，迎合客戶的要求；第二：改變客戶的觀念，讓客戶更加偏好我們。如何改變客戶？此時采取的策略應(yīng)該是“無聲勝有聲”，讓我們的解決方案說話。這時候客戶對項目的要求還沒有完全確定下來，我們應(yīng)該從我們公司的實力出發(fā)，通過幫助客戶設(shè)想解決方案最為關(guān)鍵的性能，用我們所設(shè)想的內(nèi)容來幫助客戶經(jīng)手人士更好地進行立項后的工作，使我們的觀點固化為客戶項目所必需的要求，以此獲得“先入為主”的地位。這種辦法可以幫助我們在無形之中消滅掉許多潛在的競爭對手。與此同時，我們能夠保證我們的方案至少能夠符合客戶的基本要求。因此，協(xié)助客戶項目立項本身就是幫助我們推進項目型銷售流程。通過了解客戶的需求，從我們公司的實力出發(fā)，幫助客戶設(shè)想解決方案最為關(guān)鍵的性能，可以使“經(jīng)手人士”更好地在客戶內(nèi)部進行工作。 3、獲得客戶的認同。 隨著項目型銷售流程的不斷推進，客戶內(nèi)部會有更多的人員參與到項目采購當中來。為了我們的方案能夠順利進入下一階段，必須爭取客戶內(nèi)部更多相關(guān)人員的認同。通過與客戶內(nèi)部人員討論我們的解決方案，聽取他們對方案的意見并據(jù)此做出合適的改動，通過互動，獲得客戶內(nèi)部人員對解決方案的認同，在這個過程當中，使客戶內(nèi)部更多的人員了解我們公司。 因此在該案例中，老常使用“獨門秘訣”也正是為了最終能夠讓客戶得到認同。 |
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