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案例：打破談判的堅(jiān)冰 |
| 點(diǎn)擊次數(shù)：4064 發(fā)布時(shí)間：2019-11-22 15:31:19 |
| 【案例前言】 買賣雙方在商務(wù)談判比較容易陷入價(jià)格與付款條件的拉鋸戰(zhàn)，而很可能使業(yè)務(wù)推進(jìn)陷入僵局。如何談判的堅(jiān)冰，需要雙方的開誠布公，同時(shí)也需要談判的雙方切實(shí)能從對(duì)方的角度去看待問題，提出解決思路，以推進(jìn)業(yè)務(wù)的進(jìn)展。 如何打破僵局，請(qǐng)看下面的案例中，銷售負(fù)責(zé)人的做法是否能有一些啟發(fā)呢？ 【案例背景】 客戶公司深圳總部那邊在內(nèi)地投資一家玻璃廠，新廠需要購買壓縮機(jī)。有三家供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，我司是其中一家。 【組織架構(gòu)】 W總：負(fù)責(zé)技術(shù)和商務(wù) L總：總公司派駐下來主持工作的 采購L工：采購部，負(fù)責(zé)采集供應(yīng)商信息詢價(jià)報(bào)價(jià)。 【案例描述】 信息收集，項(xiàng)目立項(xiàng) 2015年六月初，我司銷售C得知該公司需要購買一臺(tái)15立方壓縮機(jī)。通過采購L工得知競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有三家，一家浙江企業(yè)，一家是廣州企業(yè)，而總部派駐下來的L總恰好住在廣州這家企業(yè)的附近，對(duì)這家企業(yè)略有知曉，先入為主，這樣對(duì)C很被動(dòng)，通過力邀W總來自己公司考察和公司高層接觸幾次以后，月底，W總基本確定下來可以考慮用我司推薦的節(jié)能產(chǎn)品，并擬好合同要求我們盡快簽合同交付使用。 深度接觸，出現(xiàn)障礙 七月初，合同擬定完畢，就等著客戶交付預(yù)付款定金發(fā)貨給對(duì)方。突然W總給銷售C電話說要求修改付款方式，無預(yù)付款，客戶使用半年，機(jī)器沒有任何故障率，再付款50%。公司銷售C說明公司沒有這樣的付款方式，也不會(huì)答應(yīng)客戶簽這樣的條款，W總說那就是對(duì)自己產(chǎn)品不夠自信了？拒絕再與我司談合同執(zhí)行進(jìn)度，并說如果再不答復(fù)這樣的付款方式，就和另一家擬方案，無預(yù)付款方式先使用的合作方式與另一家簽訂。 業(yè)務(wù)受阻，一籌莫展 這個(gè)時(shí)候，銷售經(jīng)理C一籌莫展，求助銷售老總與對(duì)方溝通也無法溝通到位。甚至妥協(xié)以降價(jià)作為付款的條件，對(duì)方不但不做讓步，還在原有價(jià)格的基礎(chǔ)上，把我們妥協(xié)讓步的價(jià)位也死死咬住，若不按照妥協(xié)降價(jià)后的價(jià)錢再加上付款方式兩個(gè)條件，三天后他們就和其他廠家簽訂合同。 銷售老總因此和對(duì)方提出抗議，現(xiàn)場(chǎng)氣氛很不愉快。整個(gè)事件已陷入僵局。 意欲破局，一紅一白 正在外地出差的我接到這一信息，首先把來龍去脈問了清楚仔細(xì)。一方面責(zé)成銷售老總為自己過激的行為做出道歉，另一方面讓銷售務(wù)必給我約到W總見上一面。 放下電話，我立即訂當(dāng)天的飛機(jī)趕回公司。第二天八點(diǎn)半如愿約見到W總，一進(jìn)W總辦公室，可W總一直在忙，我說只需要給我十分鐘，把事情說明白即走，買賣不做，誠意在。 商務(wù)談判，打破僵局 W總把我讓到會(huì)客室，坐下來看看手表說，可以，就給你十分鐘，如果說不動(dòng)我，或者不答應(yīng)條件，那還是沒有任何余地。我說沒問題，給我十分鐘讓我闡述以下幾點(diǎn)就可以了。 第一；自古以來，生意合作的宗旨并不是單贏，要共贏才是王道。所有的合作都是在天平上權(quán)衡，買賣雙方其實(shí)是平等的。我們幫助客戶來解決設(shè)備技術(shù)問題，其實(shí)也是幫助客戶項(xiàng)目成功順利發(fā)展。 第二；乙方追求合理的利潤是毋庸置疑的，企業(yè)一定要有合理的利潤才能得到良性發(fā)展，而并不是靠低價(jià)惡性競(jìng)爭(zhēng)去維持自己的企業(yè)，這不是大公司的運(yùn)作方式，所以我們公司是值得你們長期合作的。 第三；并不是不要預(yù)付款給對(duì)方先使用就足以對(duì)自己產(chǎn)品自信。這只是小公司急于求存而拿出的不良競(jìng)爭(zhēng)的一種手段。如果所有的合作都以這種模式展開的話，對(duì)于企業(yè)來說，大量資金鋪墊衍生的額外費(fèi)用，最后一定是要甲方買單的。這點(diǎn)大家都明白，羊毛肯定是出在羊身上；或是從產(chǎn)品減配入手，這樣的產(chǎn)品在使用過程中存在巨大的潛在危險(xiǎn)，并且故障率比標(biāo)配的產(chǎn)品要高出不少，企業(yè)購買了這樣的產(chǎn)品面臨后期維護(hù)保養(yǎng)的費(fèi)用大幅增加。這樣不斷循環(huán)下去，終有一天，企業(yè)會(huì)被資金短缺的問題困住，怎么能保障以后的持續(xù)合作和服務(wù)？ 第四；即便是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)在承諾對(duì)自己產(chǎn)品有自信，不會(huì)出故障，但是一旦出了故障，耽誤的照樣是客戶的時(shí)間，那么甲方最終也不能少給對(duì)方一分錢貨款，到時(shí)候甲方不僅要承受對(duì)方因?yàn)樨?cái)務(wù)資金衍生的費(fèi)用，照樣還是要為乙方的產(chǎn)品質(zhì)量買單，最后鬧得雙方由合作方變成了冤家甚至對(duì)簿公堂。當(dāng)然也許是我說的有些極端，但這樣的事情在行業(yè)里也屢見不鮮。相信W總沒遇到過也一定聽說過。 成功簽單 我到這里，我停了一下，然后繼續(xù)說，W總，我的話說完了，您可以考慮一下，是以公平合理的方式來履行甲乙雙方的雙贏合作，還是覺得在這樣不對(duì)等條款下依然堅(jiān)持把信任和持續(xù)合作交給乙方呢？請(qǐng)W總謹(jǐn)慎考慮！ W總停下來沉默了，開始一根接一根抽煙，我也不急，坐在那里喝茶。大概十幾分鐘以后，W總掐掉煙對(duì)我說，你們?nèi)ゲ少從沁叞押贤灹税桑瑑r(jià)位按照你們給的妥協(xié)價(jià)，付款方式就按你們的方案來。 三天后，對(duì)方付出了預(yù)付款。我司銷售C持續(xù)跟進(jìn)直至完美收官。 【案例分析】 本案例中，雙方的談判在合同條款，尤其是付款方式上產(chǎn)生了較大的分歧，一度產(chǎn)生沖突，這是我方負(fù)責(zé)人采用了正確的策略。 一方面要求責(zé)任人對(duì)客戶道歉，另一方面積極準(zhǔn)備對(duì)客戶關(guān)鍵人物實(shí)施攻堅(jiān)。 |
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