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【案例】政策風險給企業造成的影響

點擊次數:4138 發布時間:2019-12-10 17:03:47
一位偉大的文學家曾經說過這樣一句話:這是最好的時代,這也是最壞的時代。任何一個銷售政策同樣如此,可以說我們作為銷售人員所面對的任何銷售政策都應該是:這是最壞的政策,這也是最好的政策。
所謂到哪個山唱哪個歌,達爾文的進化論同樣告訴我們:適應即是進化。任何一個企業的銷售政策的制定,都是綜合各個方面的因素考慮制定的。作為一個銷售人員在面對銷售政策的變動時,我們所要做的是以積極的心態去面對,以積極的心態的迅速適應,以積極的心態迅速改變。
大凡企業銷售政策一旦制定,往往就是這個企業某一階段某一相對時間內不會改變的政策,如果我們不能很好的面對、適應和改變,如果我們對政策埋怨、抵觸和誤解,那么最終接受懲罰的還是自己。任何一個銷售人員都清楚,銷售政策對自己的銷售工作業績的完成,會起到什么樣的作用。

【案例】政策風險給企業造成的影響
最近,深圳LELT公司的蔣經理面對的儀器產品兩個通路的上的經銷商。
一個是A,他的產品要經過三個層次才能到達客戶的手中。在浙江,雖然這幾年,這個層級有被打破的趨勢,但相對而言還比較規范,從直銷和一級渠道有比較清晰的分界線。
另一個是B經銷商,他們的層級陣營就更加明顯,基本上還是官商的做派。
LELT公司的價格執行比較穩定,他們不管市場上其他商家的價格如何變化,總是進價之上加5%的利潤批發出去。而A經銷商手段靈活,他們求的是銷售量,看中的是公司的年終返利。因此,往往壓低價格,甚至是不賺錢、平進平出(產品),這樣導致了產品的利潤越來越低,從而又反過來影響了他們的經銷積極性,同時又擾亂了市場,損害了公司的利益。令蔣經理頭疼的是,B經銷商可不管這些,他們把責任推到了公司的身上。認為一切皆由公司的過錯所造成。兩方剩下的都是抱怨,蔣經理為此很煩惱。他曾經想過種種辦法,如取消對經銷商返利的承諾。但這一招也不行,因為這些經銷商精明得很,反正貸款在他們手上,他照樣壓低價格走貨,到時不管你答不答應,照樣從你的貸款中把返利的錢扣回。眼看著這個問題愈演愈烈,蔣經理可謂是心急如焚,他必須想出一個辦法來解決這個矛盾,蔣經理該怎么辦呢?


銷售政策是一項引導性、激勵性銷售措施。它的目的就是促進銷售,給銷售帶來保障和輕松。所謂保障,就是通過給出一定的條件來激勵、約束經銷商與銷售人員的行為,為完成銷售目標服務;所謂輕松,就是“胡蘿卜大棒政策”中的“胡蘿卜”充分發揮吸引力,促使客戶與銷售人員產生內驅力,自動的去完成銷售目標,從而給銷售帶來一些便利與輕松。
但是,企業制定銷售政策需考慮的幾個因素:
1、公司的目標、戰略、策略是銷售政策的方向。公司每年有總的戰略目標,有工作重點項目,銷售政策應遵照公司目標,來引導、激勵經銷商、銷售人員緊緊圍繞目標奮斗!如:公司今年的重點是推廣*產品,那么銷售政策就應向*產品傾斜,利用政策將公司資源調整到*產品上來。公司今年的重點是守市場,銷售政策就應該側重市場防御與市場穩定,要重點支持成熟市場、主要客戶等。 
2、細化、合理是銷售政策激勵作用的指示燈。市場發展存在不均衡,產品銷售存在生命周期不同,所以不能用一個指標來約束全國的經銷商。要對區域進行劃分、經銷商進行分類,針對不同特點制定相應的政策。政策要合理,不能只管大客戶、重點客戶,不管小客戶等。同時合理的政策也有利于價格穩定。 
3、完整、完善是銷售政策質量的體現。一份銷售政策包括很多方面,有許多條款與措施,相互之間又有一定的關聯性,所以銷售政策要完整、完善,不能出現什么漏洞,不能產生歧義。 
4、銷售目標的實現和經銷商、員工對公司忠誠度的提高是銷售政策真正目的。制定政策的標本目的是目標的實現,目標實現情況是檢驗政策作用的唯一標準。同時培養忠誠度、美譽度! 
折扣、返利、補償、津貼、優惠、獎勵……這些日常銷售活動中,經銷商與廠家談的最多的字眼,爭論最多的問題,就是常說的銷售政策的一個方面。
由此可見,銷售政策是銷售活動中至關重要的策略與措施,甚至可以說是起決定性作用的措施。

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