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【案例】為什么A公司比B公司的銷售業績好?

點擊次數:4385 發布時間:2019-12-10 17:07:05
一、企業人才發展的四大困惑
第一大困惑:
你擁有屬于你的張良、韓信、蕭何嗎?留駐核心員工靠金錢,還是靠事業,還是靠使命,我們拿什么留駐他們?如果不滿意,銷售精英就會離職,并且帶走大量的客戶資源,特別是大客戶,導致公司業務出現短暫的休克,市場出現空白地區,怎辦?
第二大困惑:
小企業靠“英雄”,但是英雄維護的成本太高,喜歡與公司叫板,挾太子以領諸侯,風險太高;或者老板自己掌握公司重要客戶資源,但是加班加點,累得像個鬼一樣的,我該如何壯大呢?
第三大困惑:
有時銷售周期長,新銷售員一旦短時間內無法達成銷售業績,心態扭曲,信心不足,成長困難,流失率驚人,我們該如何進行銷售隊伍管理?
第四大困惑:
老鳥的積極性不高,往往小富即安,或者不想追求更好的銷售目標,新人的成長又太慢,或者因經驗不足,導致得罪客戶,反而,恰得其反,因此.如何調動老鳥的激情與動力,如何快速與復制培養新人?

二、64%的人才黑洞效應
我們假設,一家企業里80%的員工是普通業務員, 20%的員工是超級業務員(簡稱銷售精英,老鳥)。一家企業里不可能每個業務員每次都能創造高效益,根據我們研究調查,通常一家企業,只有36%的員工創造了利潤。那么我們會發現,在這家企業里最終給企業創造利潤的只有36%,而64%的業務人員是無法創造效應的,可以說是巨大的成本,這就是我們所說的人才黑洞效應。甚至有時候還不止64%的成本黑洞,員工的基本工資、保險福利、管理成本、機會成本、灰色成本等等,算下來企業的人才成本是巨大的。人才黑洞效應圖如圖5-1所示。


圖5-1  人才黑洞效應圖

那么,我們該如何消除這64%的人才成本黑洞效應呢?經過我們研究發現,通過經驗復制,把菜鳥培養成老鳥,可以得到很好的效果。如何進行經驗復制?這就需要一個完善的人才復制系統,一個營銷保障體系。例如我們馬上在下節介紹的銷售手冊、案例庫、策劃集、軟件系統等等。只要我們能夠成功的將人才體系打造成功,我們的黑洞又可能降到30%,甚至更少。

三、銷售人才的各個階級;
 1、 銷售境界上,五種鳥的對比;
銷售人才的各個階級表如表5-1所示。
表5-1  銷售人才的各個階級表

根據上面的圖表,我們可以看出一個銷售人員成長會有五種境界,同時這五個境界是不可以跳的,只有縮短時間,成長更快同時,制造業行業競爭越來越激烈,價格戰打得越來越厲害,所以,銷售人員從價格提升到價值是非常有必要的。
從以上的圖表中,我們發現了一個問題:雖然呆鳥的境界很好,但是一般公司里真的有那么多呆鳥嗎?答案是否定的。
經過我們調查:
優秀的企業中銷售人員按照比例分為:菜鳥占30%、中鳥占20%,老鳥占40%,遛鳥占5%,呆鳥5%;
中等的企業中銷售人員按照比例分為:菜鳥占50%、中鳥占30%,老鳥占15%,遛鳥占3%,呆鳥2%;
較差的企業中銷售人員按照比例分為:菜鳥占60%、中鳥占30%,老鳥占5%,遛鳥占4%,呆鳥1%;

【案例】為什么A公司比B公司的銷售業績好?
A公司中銷售人員按照比例分為:菜鳥占30%、中鳥占20%,老鳥占40%,遛鳥占3%,呆鳥2%;
B公司中銷售人員按照比例分為:菜鳥占15%、中鳥占20%,老鳥占30%,遛鳥占20%,呆鳥15%;
但是,結果卻是A公司的銷售業績好,原因是什么?
根據我們研究院的調研,老鳥人數占得比例比較多的企業,銷售額一般會很高。因為從企業人力結構上分析,成功銷售的通常是老鳥級別的人比較多,剛來的菜鳥剛剛起步,能夠拿單的并不多;而且老鳥級別的,往往可以拿大單,而中鳥級別的雖然可以做得下單,但是并不是大單。因此A公司的銷售業績在B公司之上。當然,這只是片面的說法,我們是站在普遍的情況下來概述的。
從以上幾個方面也可以看得出來,老鳥是我們要培養菜鳥的方向;其實一個企業老鳥多了,遛鳥和呆鳥少些,業績還是會穩定上升,相反遛鳥和呆鳥多不是什么好事,他們都成人精了,企業很難管理。

2、老鳥的職業標準
首先是業務上的專業知識和形象:包括一般的商業趨勢和經濟動向的了解程度,客戶機構的決策程序的熟悉度,以及對競爭對手的情況的及時把握。
其次是對客戶全心的服務態度:首先是誠實的態度,真心誠意幫助客戶解決問題。其次要認識自己的產品,從長遠的角度和客戶做生意,用客戶所能明白的方式去介紹產品,幫助客戶機構為他們的客戶提供更佳的產品。
第三懂得望、聞、問、切的技巧:銷售過程中,學會問,懂得聽,說對話是非常重要的,透過提問來發現客戶的需求,用心傾聽來分析客戶沒有表達完整,需要我們來意會的內容,根據不同客戶的需求是講適合的話題來非常重要的。
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