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【案例】江西某國有電器制造企業的運營管控診斷

點擊次數:4094 發布時間:2019-12-11 11:10:11
企業運營管控很重要,每個管理者都想把這塊做好。然而每次涉及其中,總會發現不盡其意。原因在于運營管控涉及的板塊眾多,涉及面甚廣,而且不好規劃。我們研究了眾多企業的運營管控發現,大部分出現的問題,總結下來,有如下幾點:

問題一:
營銷中心對營銷區域管控不力,總部對下屬區域情況不明,銷售管控一直處于真空狀態,公司無法建立有效的信息溝通渠道,同時業務也基本掌握在某些業務精英手中而不是公司層面。

問題二:
企業未建立科學的業務管理體系,銷售員僅僅依靠個人英雄主義,重要客戶資源只掌握在部分老業務員或老板手中;銷售過程過于依賴人的作用,而不是依靠科學的銷售體系,久而久之公司銷售規模無法擴大,同時人員流失亦會對公司造成較大影響。

問題三:
銷售人員常常會匯報客戶跟進進展,然而大部分銷售人員卻沒有清晰的定義客戶到底處在哪個階段。很多銷售人員經常匯報客戶有購買意向,然而客戶到底是不是真的有意向,卻沒有標準評判。造成這種局面的是企業缺乏銷售診斷。

問題四:
銷售人員長期在外,匯報客戶進展時好時壞,沒法量化地進行客戶成交時間及付款的預測。

或許還有很多運營管控中的問題出現,但這四點是企業常遇到的癥狀。
毋庸置疑,市場競爭的激烈性及復雜性造成了運營管控難度過大的事實。我們認為要想改善這方面的問題,可從以下幾方面考慮:
1、將市場信息的收集作為營銷工作的首要任務,以往企業通常采用CRM軟件就可以做到對第一線信息的收集。
2、從銷售過程的管控方面講,因為有些企業項目性銷售周期長,銷售過程的關鍵節點控制就顯得十分重要;控制了銷售過程就可以做銷售預測分析。我們IMSC經過長期研究,研發出了基于企業銷售過程控制的PSM軟件,它可以在有效收集信息的基礎上,對銷售過程進行有效的管控。
3、將分公司的營銷中心放到總部或集團層面,加大營銷的管控力度,一方面是為了加強控制,另一方面也是為了加強總部對市場及終端的了解程度和深度。

【案例】江西某國有電器制造企業的運營管控診斷
客戶背景:
該客戶是中部地區一家著名的從事電器制造的國有企業,成立于1985年,經過20多年的發展,在生產技術和品牌上形成了一定優勢,目前有員工700多人,年銷售額將近5億。
問題診斷:
1.對市場需求、行業發展和競爭狀況缺乏戰略性思考、分析和預測,市場定位不清晰;
2.現有產品定位不準,新產品開發工作不到位,銷售業績不穩定,經常發生波動;
3.內部的銷售管理與控制不到位,銷售費用較高;
4.對銷售渠道不能有效控制,存在大量應收賬款;
5.營銷策劃比較粗放,營銷計劃不能得到實施,企業資源被浪費;
6.營銷人員的觀念比較落后,習慣于簡單的銷售模式。
解決方案:
1.通過對行業市場規模、成長前景、地理分布、細分市場、購買習慣及發展趨勢等情況的深入研究,明確了市場的需求以及競爭成功因素;
2.深入分析客戶目前的銷售管理狀況,銷售業績和成本費用結構,以及市場競爭狀況;
3.從市場需求、產品性能、渠道特點、終端用戶、競爭對手以及自身資源等角度對客戶進行系統性評價,在業務定位和內外環境分析的基礎上,幫助客戶制定具體的市場營銷戰略目標;
4.協助客戶制定具有可靠操作性的市場營銷解決方案,制訂詳盡的營銷計劃(產品、渠道和促銷計劃),協助客戶制訂詳盡的新產品開發計劃;
5.提出營銷管理全面調整建議,調整營銷組織結構,強化營銷職能,建立并完善了營銷計劃的執行、控制和評估系統;
6.調整分銷系統,加強渠道控制,建立并完善經銷商管理制度;
7.調整營銷管理制度,規范了營銷人員管理制度,協助客戶制定了營銷組織、人員的薪酬和績效考核方案;
8.有針對性地提供了營銷培訓與指導,更新營銷人員觀念,提升客戶的營銷管理能力。
客戶反饋:
該公司盡管發展歷史較長,但作為國有企業,運營管控一直是該公司的弱項,為了企業的長遠發展,該公司與我們進行深度對接,IMSC幫助他們進行了大量細致、深入的工作,幫助該公司深刻理解市場需求與我們產品之間的差距,對客戶、行業、競爭狀況與營銷模式有了新的認知,及時調整了該公司的市場營銷戰略和營銷組織,建立、完善了內部運營管控系統,調整了渠道管理,營銷人員的觀念有了很大的轉變。通過這次運營管控的調整提升,該公司的銷售業績實現了持續增長,達到了預期目標。

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