伊人久久大香线蕉AV一区二区_凹凸在线无码免费视频_中文字幕永久在线第38页_一级一级一片免费_91免费版在线观看_中文字幕四虎

20年專注工業品營銷咨詢與培訓

實戰實效助力3000多家工業企業

咨詢熱線: 133-9142-3781

189-3001-7690

咨詢案例

當前位置:首頁 > 營銷咨詢 > 咨詢案例

【案例】3000萬的項目運作成功在哪里?

點擊次數:4368 發布時間:2019-12-11 13:48:41
有了完整的客戶資料,接下來就是應對客戶的銷售技能。銷售技能對于客戶、公司和自己都是很重要的,因此我們在營銷管控中,千萬不要忽略了銷售技能。

【案例】3000萬的項目運作成功在哪里?
這是一個典型的玻璃行業的案例。
幾年前,X城市要建一個航站樓,當時總投資200個億,甲方當時的定位要把航站樓建成國內一流。所以最終確定選擇玻璃應該用進口品牌,但為了避免國內一些企業和輿論會產生不滿意,就有意拉上國內的A公司和B公司準備做陪標。這句話隱含的問題是,你是被別人拉過來陪標的,就是個走場的樣子。但結果卻出乎意料,我們來一起看一下A公司是怎么搞定該項目的。
接到邀請,A公司銷售員小黃第一次時間就趕過去,首先拜訪的是該項目的總指揮黃總。A公司銷售員小黃到了辦公室找黃總,黃總沒在辦公室,他這個人是新加坡的著名設計師,機場項目是他設計的。了解到黃總不在辦公室后,A公司銷售員小黃決定到其他部門轉一轉,正好轉到了甲方公司的成本中心,里面一個小女孩就是搞工程預結算的。非常熱情,與她在公司里攀談起來,她給A公司銷售員小黃介紹很多關于項目組織跟進展的信息。臨走的時候,還互留了電話。后來透過小女孩了解到甲方當時準備是選擇灰綠的玻璃,國外的邀請兩家葛蘭、威寶,國內的邀請了A公司和B公司,國外的生產就是在線玻璃(技術名稱)。
回來以后A公司銷售員小黃給小女孩打電話,約她出來吃了兩次飯,而且給她帶了一些水果,了解她是湖北人在廣州上班,剛剛出大學門還兩年不到,談得很投機,成功的把小女孩發展成為內線,兩頓飯就把她搞定了。
三個月以后,甲方準備開的這個技術交流會,邀請了幾個玻璃廠家一起去介紹產品跟技術,項目總指揮黃總一并參加,交流會一共進行兩天,A公司被安排在第二天的下午。接到通知,A公司銷售員小黃想了解進一步接觸交流會的信息,小女孩打電話告訴A公司銷售員小黃一個信息,總指揮只有第一天上午在,其余時間都不在,總指揮在場的那一天上午安排的是葛蘭威寶,這樣的安排A公司豈不是無法影響到總指揮了?也就是說,你被安排在第二天下午,第一天上午人家在,就是你碰不到決策人。
但那個小女生幫了A公司,她巧妙的轉化了下,運用關系幫A公司調換一下出場順序。于是與甲方負責此次項目的人說A公司的技術總工要出國只有第一天上午有時間。第一個出場并不好,A公司只是沒有辦法,那個負責人馬上與葛蘭威寶的銷售經理取得了聯系。然后與葛蘭威寶經理協調后,葛蘭威寶同意調換,這樣A公司就被調到第一天上午,得到了甲方一次寶貴的機會。
回到辦事處,A公司我們就開始商量怎么這次技術交流引導甲方決策人,尤其是引導黃總。經過考慮,A公司一致認為國外的品牌全是在線,也是對我們威脅最大的敵人,應該聯合國內的藥品,共同建造離線產品的優勢,先把國外的擠出去再說,這是個技術面層。于是我就把這個想法與藥品的銷售經理做了交流,藥品的銷售經理非常認可,于是我們就統一的認識全部從中立角度介紹離線跟優勢。引導甲方認可國內的品牌,跟競爭對手聯手。
幾天后,A公司銷售員小黃和徐總一起參加了甲方組織的技術交流會,徐總以專家的身份介紹了離線跟在線相比的優勢,還引用了香港集團采用在線玻璃,導致開膠的案例,使甲方鎮上的人包括總指揮在內為之震撼的影響。如果你要選擇在線玻璃,香港集團發生過這樣的案例,引申的問題是就是把別人的問題擴大化。這時候隱含的問題是要把痛苦不斷擴大。
又過了幾天,A公司銷售員小黃去找黃總指揮,想了解一下他們的想法,發現他又出差了,于是就想那內線小女孩。小女孩告訴他重要信息,總指揮出國了,但回來要在香港轉機。
在香港轉機?A公司銷售員小黃想到了好好利用這次機會,拉他到香港集團看一下,驗證那一天技術交流所講的開膠的案例。A公司銷售員小黃馬上聯系香港辦事處的同事,委托他們幫我查一下航班并接機。一個月以后,總指揮從國外回來,一下飛機就被香港辦事處的同事拉到香港機場轉了一圈,當然讓他看到玻璃開膠的案例。所以這一次動搖了總指揮選擇在線玻璃的信心,隱含的問題是你不能用啊,用了出了問題怎么辦?
回來以后,總指揮就讓A公司銷售員小黃掛大樣,就是樣品測試,同時掛大樣的還有其他幾個廠家,當時三星有掛樣設備,甲方就讓所有的人去三星那里掛樣。為了掛出最好的效果,A公司銷售員小黃和徐總在掛樣之前,專程去采點,計算陽光照射的時間方位,看最佳角度,才把樣掛上去。幾天后,A公司銷售員小黃的車把甲方的按照算好的時間拉過去,按照選好的角度看樣,取得了最佳的效果。此后,有讓他們看別的廠家,就請他們喝茶為由盡快把他引開,就讓他們匆匆看一下,自然不會有那么好的效果。
這幾件事情由甲方決定選擇了離線產品的優勢。這里面說明一個問題,很多銷售不是只靠價格去比拼的,完全銷售可以設計的吧,關鍵是靠你怎么忽悠甲方或者總包?這么一來就把國外的兩家公司全干掉了,緊接著設計院要寫標書,問題又來了。甲方選樣的是灰綠色雜交玻璃,這個玻璃當時在國內只有藥品能做,A公司也做不了。于是,A公司銷售員小黃又去找總指揮,引導他說綠色跟灰色這兩個玻璃比較好。經過幾次交流,總指揮對A公司非常信任,很容易就同意了。
然后A公司銷售員小黃當時的想法是用綠色和灰色寫在標書里,這樣才能體現A公司的優勢,為此,A公司銷售員小黃又找了甲方的人說綠色和灰色這兩個方案總指揮已經同意了。但還是希望你們承諾一下,最好以文件的方法確定一下,剛開始甲方得人不同意。后來A公司銷售員小黃找文件的人,不斷做工作,最終甲方的那個人被A公司銷售員小黃磨得不耐煩,就以項目指揮的名義出了一份文件,明確指出綠色跟灰色項目的最終方案。為什么需要甲方出這個東西?萬一到了最后你這個項目跟到最后,人家說,兄弟把標書拿出來對比,這個顏色你生產不了,那是不是麻煩大了?前面的做的工作很有可能都白費了?這就是打預防。
后來知道設計院寫標書,三天兩頭往設計院跑,請設計師喝茶,很快就把這關系做近了。剛開始,設計師是把幾個玻璃裝起來不要處理,而且把升格板放在前面,A公司銷售員小黃一看不行。引導他說,鞋廠家應該是由近至遠,由南到北,他心領神會就同意了,這樣A公司在招標上我們就會推薦的第一家。這說明設計師也比較好搞。
今天的幕墻公司要招標,就跟我們門窗公司招標一樣,雖然我們在前面做了很多工作,但標書上依然有四個品牌,雖然我們的排在第一位,但還是有可能不選擇我們。怎么辦呢?最后又做了兩件事,一件事情是中標之前做的,A公司銷售員小黃拿張事先準備好的文件,拜訪了所有投標的幕墻公司,一共二十幾家。只要招投標指定用A公司,就可以當場優惠的價格簽協議,如果現在不簽,以后采購就享受不了優惠的價格了。這倒是大概一般公司都以A公司的方法投標,這個有點類似于我們經常講的圍標,如果門窗公司都是用我們公司的方法去投標,那你的成功概率百分之百,這是投標之前做的。
另外一件是中標之后做的,A公司銷售員小黃事先向那個小女孩了解總指揮的行程,小女孩說總指揮每周來工地開一次會。時間通常周一八點半,幕墻公司負責人也會參加,也就是A公司銷售員小黃每周一早上八點準時趕到工地,等總指揮來了,就進來到辦公室坐一會,說了幾句話,等八點半之前就跟他出去了。故意裝著很熟的樣子來告別,這次被他們的負責人看到,他就會認為A公司跟總指揮關系很熟。隱含的問題是總包,甲方關系好,你不能把我干掉,你一干掉,因為在你以后付款可能會有問題。
緊接著A公司銷售員小黃又去和他們說:“甲方的意思就要選擇A公司,只不過不好明說,要不然怎么會把我們列在招標上的第一位呢?還有什么紅的文件也不能輕易拿出來的丫。”
施工方的負責人聽A公司銷售員小黃這么一說,又親眼見到A公司銷售員小黃跟總指揮關系很熟,就相信了,所以最終合同很快就簽了。

這個案例當中,當然還有一些小細節。
第一個細節,B公司在廣州沒有工廠。所以拉貨的話只能在上海拉,交貨有可能不準時;
第二個是本地的服務不好,如果后期在加工廠加工的話,又會導致的問題是質量穩定性有問題,所以甲方公司不要它。
該案例成功的關鍵在哪里?
兩個點是要注意的,第一個是在接觸階段,線人的作用發揮的比較好的,達成共識,而且A公司銷售員小黃做項目非常有技巧和規劃性,項目進展到哪一步,都事先都把可能發生的問題都考慮清楚了。就仿佛都是按照A公司銷售員小黃想的來開始運作,所以這種技能了得。簡稱一句話,你應該是一個導演。導演是一個非常好的編劇,按照你的思路來一步一步引導項目,而不是被客戶牽著鼻子走。這種狀況你必須要有很好的技巧,而且要有一個全局的思路。
該案例中A公司銷售員小黃全局思路是怎么來的?A公司銷售員小黃全局思路走的路徑是這樣的,首先他做的第一件事情,人家用的是國外的東西,先把國外的先干出去。干出去的時候,他做了兩件事,第一件,透過線人搞定;第二件,香港機場,一方面做技術交流,一方面讓他在香港機場感受。從而用國外的可能會有很多問題,讓客戶慢慢選擇國內的。完成了第一個重要的部分。
第二個部分,甲方選擇用國內的不錯,但是面臨的兩道坎:第一個是顏色你沒有,第二個設計師那個板塊沒有搞定。所以他就做了兩件事情:第一個顏色上面把甲方的搞定,第二個跟設計師一起喝茶聊天,成功的保證他的技術可以上圖。上圖成功以后接下來就是想辦法攻幕墻公司跟那個黃總,他首先做的從商務的角度做了兩個步驟:第一個圍標的方法,第二個在商務談判的時候他充分利用了甲方,就是我們說的甲定乙供。但是在這個商務談判之前,必須還在要把那個黃總指揮搞定,在這個環節的當中有一個商務公關,就是讓黃總指揮對你而言形成更多的信任感。這里相當于說把甲方搞定,甲方黃總能搞定,接下來,再來開始跟幕墻公司互動,就是討價還價,幕墻公司搞定以后,最后的結果就開始簽了。搞定幕墻公司的時候,一圍標,二狐假虎威。
A公司的模式是:先把國外干出去,確保自己的東西上圖,然后把黃總指揮搞定,商務公關,然后整理商務談判,最后簽協議,大概是這幾個步驟。
如果把它按照業務管控流程的角度我們怎么說呢?
A公司的業務管控流程,首先是項目立項,立項的意思是這個項目做還是不做。廣州機場是標志性的建筑,而且就在家門口肯定要做;
第二步就是初步接觸,就是把線人搞定,那個小女孩;
第三步至第五步是技術突破,技術要上圖成功;
第六步是項目評估,理解為商務公關,把甲方里面的黃總搞定;
然后第七步就是談判,其實就是跟幕墻公司談判,一直到最后簽合同,這兩個過程并起來了,叫合同談判。
最后一步簽單。因為一般如果是甲方搞定就是談判的沒什么好談的,我給你一個適當的價格空間,幕墻公司就簽單了。
最后他們這里面還加了一個部分叫合同執行,因為合同簽好,人家不付預付款給你是不是?沒用。所以他們的模式跟天龍八部的模式基本上很接近。
從以上案例,可以說明一個問題,銷售技能在銷售過程中非常的重要,越大的項目越重要。
上一條:【案例】工程基建行業徐工集團與路橋集團的一次成功合作返回
下一條:【案例】涉道小崔的感悟-思考之如何管理沒有經驗的銷售人員


   滬ICP備2024079236號-1
滬ICP備2024079236號-1     手機版
主站蜘蛛池模板: 露脸在线_91先生在线_91久久天天躁狠狠躁夜夜_国产精品69久久久久999小说_九九免费精品_91久久婷婷国产一区二区_欧美中日韩免费观看网站_EEUSS鲁片一区二区三区 | 草逼逼视频_91欧美一区二区三区综合在线_美女床上运动_日韩一区二区三区高清_老中医吮她的花蒂和奶水视频播放_视频一区二区三区在线播放_99国产精品国产精品九九_一区二区精 | 草逼逼视频_91欧美一区二区三区综合在线_美女床上运动_日韩一区二区三区高清_老中医吮她的花蒂和奶水视频播放_视频一区二区三区在线播放_99国产精品国产精品九九_一区二区精 | a级高清免费毛片av在线_日韩乱视频_久久九九高潮毛片免费全部播放_少妇BBWBBW高潮_黑色东京在线观看_亚洲欧洲日产国码无码AV一_韩国日本美国免费毛片_国产精品69久久久久水密桃 | 在线观看免费观看视频_免费理论片手机在线播放_99久久精品费精品国产一区二_日韩一欧美内射在线观看_久草色在线_国产精品乱码一区二区三区四川人_日日草夜夜爽_国产成人免费视频网站视频社区 | 成人片黄网站色大片免费_精品久久久久久国产潘金莲_伊人av影院_日韩一卡2卡3卡4卡乱码免费网站_在线亚洲精品国产二区图片欧美_不卡一区2区_爱逼综合_九色精品视频 | 4455四色成人网_97影院在线午夜_中国性猛交xxxx乱大交3_99精品久久久久久中文字幕_亚洲精品久久国产高清情趣图文_天天做天天添AV国产亚洲_国产91精品不卡视频_欧美精品一区二区三区免费视频 | 免费国产成人av_porn日韩_午夜福利理论片在线观看播放_欧美激情亚洲_久久99热这里只有精品6_粉嫩av久久一区二区三区_91精品国产91久久久久游泳池_久久天堂AV综合合色蜜桃网 | 国产成人a高清视频_9丨九色丨国产人妻一区二区_超碰999_中文字幕久久精品一区二区_人人爽网站_国产一区二区三区免费观看在线_欧美精品免费一区二区三区_蜜桃av网 | 午夜aaa_毛片免费观看视频_一级久久_又湿又紧又大又爽又a视频_四虎午夜剧场_中文字母av_毛片毛片毛片毛_日韩午夜伦伦午夜伦老司机 | 麻花豆剧国产mv免费版特色_亚洲精品影院在线观看_欧美性生活一级_亚洲天堂av线_黄色成人网战_a级免费观看_92午夜免费福利757_国产AV国片精品无套内谢蜜臀 | 上课被cao的好爽高潮免费视频_年轻的朋友4免费观看韩剧_黄色动漫在线免费观看_午夜理论片最新午夜理论剧_综合色爱_黄页网站在线观看_好涨好硬好爽免费视频_亚洲国产午夜99综合 | 亚洲欧美va_国产精品亚洲一区二区在线_国产精品第五页_成年大片免费视频播放二级_青青草精品视频在线观看_国内激情视频在线观看_熟女少妇a性色生活片毛片_欧美一区二区三区红桃小说 | 日日狠狠久久8888偷偷色_a级毛片网_国产精品第一区揄拍_九九九热精品免费视频观看网站_先锋影音9porny自拍啪_欧美综合精品_yyyyyy高清成人观看免费_亚洲一区二区三区乱码a蜜桃女 | 欧美性猛交xxxx乱_黄页av_91嫩草在线_91官网视频_日本中文字幕有码在线视频_国产免费无码_亚洲国产成人丁香五月激情_边做边对白在线播放边做 | a日韩在线_狠狠做五月爱婷婷综合_四虎影视在线_日日骚一区二区_日本亚洲免费_中出亚洲_2024理论片_精品国产午夜福利在线观看蜜月 | 四虎黄色网_铠甲勇士第一部免费_亚洲色成人WWW永久在线观看_男女做爰猛烈吃奶啪啪喷水网站_久久精品午夜福利_91手机在线观看_成人日日夜夜_中国av在线播放 | 午夜精品影院_中文JAPANESE在线播放_精品三级_林深见鹿40集高清免费观看_国产一级αv片免费观看_青草久久国产_超碰个人97_广西美女色炮150p图 | 日本老逼_欧美丰满熟妇乱XXXXX网站_性少妇中国内射XXXX狠干_国产婷婷成人久久av免费高清_九一在线观看_一级做a爰性色毛片免费视频_国产在线免费_亚洲女人网 | 国产爱啪啪_亚洲毛片免费_九九自拍视频_欧美xxxxx性喷潮_日韩国产精品久久久久久亚洲_日本a级片免费观看_999精品在线_日本丰满少妇BBB | 在线免费中文字日产_亚洲视频入口_秋霞成人午夜鲁丝一区二区三区_久久这里只有精品8_caoporm在线视频_91豆花_国产日产成人免费视频在线观看_精品日韩在线观看 | 欧美精品毛片久久久久久久_日韩人妻中文无码一区二区七区_久草最新在线_5566先锋影音夜色资源站在线观看_亚洲乱码国产乱码精品精可以看_国产精品呻吟高潮_成人看片黄A免费看那个网址_久久欧美AⅤ无码精品色午夜麻 国产成人一区二区三区影院动漫_国产成人在线视频免费观看_久久99女女久久99久久_www.久久爱.com狼人_国产又爽又刺激的视频_日韩中文在线观看_天天草天天爱_狠狠爱天天操 | 美女一二三区_香港日本三级在线播放_国产性―交一乱―色―情人_免费伦费一区二区三区四区_欧美亅性猛交内射_8mav在线_无遮挡边吃摸边吃奶边做_美女扒开屁股让男人桶 | 最新久久精品_91无限看次数破解版小孩_久久久久久久久爱_久久久亚洲一区_一级网站_免费精品久久久_玩弄丰满熟妇XXXXX性视频_中文字幕久久爽aⅴ一区 | 日产精品卡二卡三卡四卡区满十八_99精品视频一区二区三区_成人在线网_www.爱爱_男人j桶进女人p无遮挡_久久国产avjust麻豆_在线国产日本_色aaa | 四虎国产精品永久一区_国产熟女高潮av6666_久草在线这里只有精品_欧美成人午夜精品_国产韩国精品一区二区三区_性插久久_久久久老司机_九一成人 | 女人高潮抽搐潮喷www软件_中国护士xxxxhd少妇_久草视频在线免费播放_好爽别插了无码视频_亚洲视频在线观看视频_国产chinesehdxxxx老太婆_欧美日韩国产成人_国产大片在线观看 | 牛和人交VIDE欧美XX00_国内精品久久人妻无码网站_羞羞答答xxdd在线观看_国产美女网站_国产吖v免费看在线观看_免费看黄色毛片网站播放_日本JAPANESE丰满白浆_中文字幕avav | 性色欧美_国产人妻午夜在线无码_亚洲国产天堂久久综合_国产无套粉嫩白浆在线观看_久久人人爽av_AAA级毛片_国产乱子精品视频免费_天天做天天爱天天高潮 | 中文字幕精品A片不卡一卡二_好吊精品_97日日日_又粗又深又猛又爽的视频A片_国产精品3区_久久爱www久久做_少妇人妻AV无码专区_麻豆国产AV丝袜白领传媒 | 神马久久香蕉_久久草在线观看视频_无码精品不卡一区二区三区_久久久久久久毛片_国产在线91观看免费观看_法国白嫩大屁股XXXX_私人影院免费观看_国产传媒视频 | 99国产欧美另娄久久久精品_国内自拍农村少妇在线观看_久久亚洲道色宗和久久_日本aⅴ大伊香蕉精品视频_亚洲国产欧美日韩欧美特级_日本视频免费在线观看_日日操影视_曰本女人牲交全视频免费播放 | 国产成人无码精品久久久性色_国产精品呻吟久久av图片_男人激烈吮乳吃奶视频免费_www.伊人.com_亚洲日韩中文无码久久_欧美人与动性行为视频_黄色在线视屏_国产色综合一区 | 麻豆蜜桃AV蜜臀AV色欲AV_懂色aⅴ精品一区二区三区蜜月_潮喷失禁大喷水无码_免费观看激色视频网站在线观看_亚洲砖码砖专无区2023_福利小视频在线观看_久久综合天天_久久免费看少妇高潮a片免费 | 又湿又紧又大又爽A视频_色八区人妻在线视频免费_玩弄丰满少妇XXXXX性多毛_美女av影视_午夜好爽好舒服免费视频_亚洲一区二区麻豆_97精品在线_日本免费小视频 | 亚洲欧洲久久av_极品美女国产精品免费一区_老司机网站免费_免费视频入口_人妻网站成熟人妻VA网站_福利视频网站_亚洲天堂第一区_男人粗大一进一出视频 | 狠狠色丁香婷婷综合橹88_国产精品入口传媒小说_午夜精品老牛av一区二区三区_www.日本精品_久久精选视频_精品国产综合二区亚洲_www天天干com_麻豆传媒在线免费看 | 精品动漫一区二区三区_人妻AV中文字幕久久_免费A级一男一女牲交_欧美一级α片_嗯啊ww免费视频网站_亚洲第一福利视频_三年片免费观看大全有_中国农村黄色片 | tube性老少配bbwcom_无码被窝影院午夜看片爽爽_31xx视频在线影院_亚洲色图清纯制服_老师穿旗袍白丝让我爽翻天AV_久久精品久久久久久噜噜_国产极品视觉盛宴_粉嫩小泬无遮挡久久久久久 | 九色视频导航_精品国产视频在线观看_奶头又大又白喷奶水AV_国产乱码卡一卡2卡三卡四_11孩岁女被A片黑人黑与白_毛片网站国产_在线中文视频_一个色在线视频 | 欧美一级黄色片视频_欧美bdsm精品调教视频_午夜极品_国产精品久久久久久久久潘金莲_在线观看老湿视频福利_日韩有码在线播放_精品二区视频_好爽啊中文字幕一区二区久久 |