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培訓(xùn)常年捆綁案例

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工業(yè)品營(yíng)銷研究院攜手信義玻璃控股有限公司開展長(zhǎng)年捆綁營(yíng)銷培訓(xùn)

點(diǎn)擊次數(shù):13704 發(fā)布時(shí)間:2019-11-5 10:09:09
       【培訓(xùn)內(nèi)容】
       《團(tuán)隊(duì)商務(wù)談判技能提升》《銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)作與經(jīng)典案例分析》《大客戶高層公關(guān)》

       【培訓(xùn)時(shí)間】
       2017-2018年

「授課現(xiàn)場(chǎng)」



       【客戶簡(jiǎn)介】
       
       信義玻璃控股有限公司創(chuàng)建于1988年,2005年2月在香港聯(lián)交所主板上市(股票代碼:00868HK),是全球領(lǐng)先的綜合玻璃制造商。產(chǎn)品涵蓋優(yōu)質(zhì)浮法玻璃、汽車玻璃、建筑節(jié)能玻璃等領(lǐng)域。國(guó)內(nèi)九大生產(chǎn)基地分別位于中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展最活躍的珠三角、長(zhǎng)三角、環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)區(qū)、成渝經(jīng)濟(jì)區(qū)、北部灣經(jīng)濟(jì)區(qū),在深圳、東莞、江門、蕪湖、天津、營(yíng)口、德陽、北海、張家港建有大型生產(chǎn)基地。為開拓海外市場(chǎng),信義玻璃于2015年在馬來西亞投資建設(shè)大規(guī)模生產(chǎn)基地。公司目前總資產(chǎn)超過300億元港元,年收入超過160億港元,總占地面積超過683萬平方米,員工約1.2萬人。集團(tuán)股份現(xiàn)為恒生綜合指數(shù)、恒生綜合行業(yè)指數(shù)─工業(yè)、恒生綜合中型股指數(shù)、恒生綜合大中型股指數(shù)、恒生綜合中小型股指數(shù)、恒生高股息率指數(shù)、MSCI香港小型股指數(shù)及MSCI金龍小型股指數(shù)的成分股。
       信義玻璃具有國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實(shí)力,其技術(shù)研發(fā)中心在1997年被評(píng)為省級(jí)企業(yè)技術(shù)中心。公司長(zhǎng)期致力于節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品的研究和開發(fā),先后開發(fā)了可鋼化、可熱彎的LOW-E玻璃、SOLAR-X熱反射汽車玻璃等新型節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品, 開發(fā)了HUD玻璃、防水玻璃、光觸媒玻璃、超強(qiáng)高抗穿透高速列車玻璃等新型產(chǎn)品。
       信義玻璃具有國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實(shí)力,公司長(zhǎng)期致力于高技術(shù)含量及節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品的研究和開發(fā),是國(guó)內(nèi)少數(shù)幾家掌握超薄電子玻璃及超白浮法玻璃技術(shù)的廠家之一,打破了國(guó)外對(duì)該項(xiàng)技術(shù)的壟斷地位。

       【課程背景】
       縱觀當(dāng)今玻璃制造業(yè)市場(chǎng)風(fēng)云變化,行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈,給企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)造成一定的客觀壓力。在這一營(yíng)銷領(lǐng)域中具有購買決策復(fù)雜、影響因素多樣、引申需求和人員營(yíng)銷的特點(diǎn),大客戶營(yíng)銷的相關(guān)方法和手段越來越成為工業(yè)品銷售中的營(yíng)銷利器。工業(yè)品營(yíng)銷中買賣雙方關(guān)系的發(fā)展方向也正是大客戶營(yíng)銷所追求的長(zhǎng)期合作關(guān)系乃至結(jié)成產(chǎn)業(yè)價(jià)值聯(lián)盟。
       因此,企業(yè)越來越重視如何強(qiáng)化管理,如何提升銷售團(tuán)隊(duì)核心競(jìng)爭(zhēng),如何提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī),提升銷售業(yè)績(jī)?為提高團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力,加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力,讓客戶高層堅(jiān)定成為我們的支持者,幫助學(xué)員快速的拿到訂單。工業(yè)品營(yíng)銷研究院與信義玻璃,建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。


「案例解析」


       【課程內(nèi)容】

       長(zhǎng)期陪伴介入,助力落地執(zhí)行,研究院根據(jù)當(dāng)下市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)以及信義玻璃企業(yè)現(xiàn)有情況,不斷的做出契合信義玻璃業(yè)務(wù)需要的定制化營(yíng)銷培訓(xùn)體系開發(fā)。
培訓(xùn)過程中,從宏觀層面系統(tǒng)的解析了影響政府、國(guó)企和民企大客戶成交的各個(gè)關(guān)鍵決策角色,并從情報(bào)網(wǎng)絡(luò)布局、關(guān)鍵人布局、從識(shí)局、破局等方面給學(xué)員一整套宏觀布局策略與方法;同時(shí)又從微觀角度深度剖析不同決策角色內(nèi)心深層次的本源性需求,找到影響關(guān)鍵決策人的關(guān)鍵要素,并制定針對(duì)關(guān)鍵要素的攻關(guān)策略和方法,讓客戶高層堅(jiān)定成為我們的支持者,幫助學(xué)員快速的拿到訂單。
       培訓(xùn)內(nèi)容包含:

       ● 銷售團(tuán)隊(duì)跨部門之間的協(xié)作高效溝通技能提升;
       銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的提升;
       結(jié)果管理與責(zé)任思維;
       大客戶實(shí)戰(zhàn)案例解析,如何利用C139控單模型分析項(xiàng)目成功率;
       大客戶高層公關(guān)與市場(chǎng)分析;

       如何利用業(yè)務(wù)流程針對(duì)項(xiàng)目關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)分析制定開發(fā)計(jì)劃,提高項(xiàng)目的成功率;
       職業(yè)化銷售顧問的三大要求KBS;
       職業(yè)化銷售顧問—四重境界;
       銷售職業(yè)化素養(yǎng)的五力模型;
       銷售團(tuán)隊(duì)組成;
       團(tuán)隊(duì)合作的四大要求;
       團(tuán)隊(duì)內(nèi)部高效溝通;
       提升團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力;
       ……


「小組討論」

       成果展示
       2019年8月8日信義玻璃控股有限公司,公布截至2019年6月30日為止6個(gè)月的未經(jīng)審核中期業(yè)績(jī)。 
       回顧期內(nèi),中美貿(mào)易摩擦升級(jí)為經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來不明朗因素,影響全球營(yíng)商氣氛。然而,信義玻璃仍能保持于玻璃行業(yè)龍頭地位。營(yíng)業(yè)額下跌3.8%至7,449.9百萬港元(二零一八年上半年:7,747.8百萬港元)。毛利則錄得2,688.9百萬港元(二零一八年上半年:2,917.9百萬港元),毛利率為36.1%(二零一八年上半年: 37.7%)。純利上升5.8%至2,124.8百萬港元,純利率為28.5%(二零一八年上半年:25.9 %)。每股基本盈利為 53.1港仙(二零一八年上半年:50.0港仙)。 
       盡管經(jīng)濟(jì)環(huán)境充滿變化,集團(tuán)于二零一九年上半年于浮法玻璃、汽車玻璃及低輻射節(jié)能建筑玻璃范疇繼續(xù)領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)。
       面對(duì)著外來不明朗經(jīng)濟(jì)因素及行業(yè)內(nèi)激烈的競(jìng)爭(zhēng),信義玻璃仍然能夠站穩(wěn)陣腳,實(shí)在是有賴集團(tuán)穩(wěn)健且具前瞻性的全球經(jīng)營(yíng)策略。展望未來,集團(tuán)會(huì)繼續(xù)積極深化多元化和差異化產(chǎn)品組合之經(jīng)營(yíng)策略,如擴(kuò)展高附加值的產(chǎn)品組合如特色玻璃等。差異化產(chǎn)品于二零一九年上半年已占浮法玻璃產(chǎn)品銷售35%以上。集團(tuán)未來會(huì)繼續(xù)相關(guān)策略以提高產(chǎn)品整體毛利率。


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