點擊次數：2178發布時間：2018-7-5 15:44:54
丁興良、張志編著的《技術演示策略》著重介紹管理軟件的演示技巧，非常專業、細微。專業中體現深度、細微中體現實用，尤其體現在把管理軟件演示的介紹與銷售流程的進程進行了完美的結合。這本書是為專業的人寫的專業的書，非常實用。 本書全面、深入地介紹了演示、卓越演示的六大關鍵步驟和技巧以及常用的演示工具等，其中*的特點是用通俗、生動的語言進行概括，讀來妙趣橫生，即使一個沒有任何演示經驗的人也可以通過閱讀本書輕松學會演示；對于有經驗的演示者，本書也可以幫助其進一步提高演示技巧，取得更大的成功。 本書著重介紹管理軟件的演示技巧，非常專業、細微。專業中體現深度、細微中體現實用，尤其體現在把管理軟件演示的介紹與銷售流程的進程進行了完美的結合。
作者簡介
丁興良，中國工業品實戰營銷創始人，國內大客戶營銷培訓第一人，卡位戰略營銷理論的開創者，工業品營銷研究院首席顧問，中歐國際工商管理學院EMBA。 曾在世界500強企業全球嬰兒護膚品排名第一的Johon&Johon任銷售經理；曾是國內水泵行業排名第一的凱泉泵業集團的資深銷售經理、全球自動化閥門控制行業排名第一的英維思集團閥門控制事業部的副總經理。 2005年榮登“中國人力資源精英榜”，并被《財智》雜志評為“杰出培訓師”：2006年被評為“中國企業十大企業培訓師”；2007年被第三屆中國管理大會授予“杰出管理專家獎’；2008年被選為中國市場學會常務理事；2009年榮獲全球華人講師營銷類十強。他根據自己17年的營銷實戰經歷、13年的工業品營銷經驗和8年的專注工業品營銷項目體驗，總結出一套實用的咨詢與培訓體系，受到工業品營銷培訓學員的一致好評。 現任大學講師，曾就職于武漢開目信息技術有限公司，是國內制造業信息化實戰專家和資深顧問，專長CAD／CAPP／PDM技術信息化領域，對制造業運作管理有深刻的體驗，積累了多年的實踐經驗，為上百家大中型制造業企業提供過信息化咨詢服務。 張志先生結合自己的銷售和實際工作經驗，深入研究了國內外優秀的信息化系統和案例，對中國信息化事業有著全面而深刻的反思，對信息化實施方法理論研究有頗多獨特而深刻的見解。 作為資深信息化顧問，張志先生在網絡上以“秋葉”為筆名，在E—WORKS網站、支點網上為網友免費提供咨詢，其博客“秋葉漫談”也成為信息化領域知名博客之一。 張志先生開發了適合中國企業現狀的《第三只眼看信息化》、《項目經理實用技能》、《PDM通講》等培訓課程，獲得廣大企業朋友的歡迎和好評。
1 前言
2 什么是演示
2.1 說服的藝術
2.2 要么成功，要么失敗
2.3 一把鑰匙開一把鎖
2.4 一次不能把牌出完
2.5 不賣牛排，賣牛排的咝咝聲
2.6 平靜的海面下有洋流
2.7 交流才有火花
3 卓越演示的六大關鍵
3.1 以營銷目標為導向的整體策劃
3.1.1 演示也要有成本意識
3.1.2 你以為這都是我一個人干的嗎
3.1.3 出牌的時機更重要
3.1.4 早起的鳥兒沒蟲吃
3.1.5 永遠要比對手多走一步
3.1.6 以終為始——演示后的營銷跟進策略
3.2 把準客戶定位基點
3.2.1 起步領先一小步，結果領先一大步
3.2.2 大象也有盲點
3.2.3 找準聽眾的共鳴點
3.2.4 給我一個支點
3.2.5 給競爭對手重新定位
3.2.6 不要思考題，要做選擇題
3.2.7 別讓炫耀成為自戀
3.3 制造興奮點
3.3.1 打動別人得先打動自己
3.3.2 讓聽眾喊出“哇！”
3.3.3 打蛇打在七寸上
3.3.4 關注聽眾的最大利益和損失
3.3.5 營造你的賣點群
3.3.6 激情產生共鳴
3.4 好馬配好鞍
3.4.1 出奇制勝
3.4.2 講個好故事
3.4.3 打個好比方
3.4.4 把大事講細，把小事講大
3.4.5 系列化=專業化
3.4.6 情景模擬
3.5 以聽眾為中心
3.5.1 用觀點說話
3.5.2 互動式交流
3.5.3 講聽眾熟悉的話
3.5.4 一個都不能少
3.5.5 良藥也得不苦口
3.5.6 善于傾聽
3.6 解決問題而非堆砌信息
3.6.1 站在聽眾角度去思考
3.6.2 滿足聽眾的最大利益比展示自己的能力更重要
3.6.3 細節并非越多越好
3.6.4 挖一口深井勝過到處挖井
3.6.5 你是一顆飛行的子彈
4 成功演示的七步法
4.1 步驟一：確定你的目標
4.2 步驟二：分析聽眾
4.2.1 找準核心聽眾
4.2.2 分析聽眾對項目的立場
4.2.3 判斷業務需求關注點
4.2.4 分析聽眾個人特點
4.2.5 工具——聽眾需求分析表
4.3步驟三：演示方案策劃
4.3.1 演示人員
4.3.2 演示時機
4.3.3 演示定位
4.3.4 演示內容
4.3.5 演示方式
4.3.6 意外情況預案
4.3.7 內部“釘子”設置
4.3.8 演示后總結
4.4 步驟四：尋求合適的材料
4.5 步驟五：組織演示材料
4.5.1 標準模塊
4.5.2 編年史
4.5.3 層層推進
4.5.4 問題—解決方案
4.5.5 特征一利益式
4.5.6 案例分析式
4.5.7 比較對照式
4.5.8 業務模擬式
4.6 步驟六：練習和評估演示
4.7 步驟七：設計精彩的開場白和有力的結束語
4.8 工具——演示方案策劃表5 演示的基本技巧
5.1 語言和形體表達
5.1.1 口頭表達要求
5.1.2 口語化技巧
5.1.3 口頭表達技巧
5.1.4 形體技巧——做最自信的自己
5.2 成功演講的15條秘訣6 演示中的溝通技巧
6.1 建立雙向交流
6.2 以假設為導向進行交流
6.3 亂拳打死老師傅
6.4 充分利用信息不對稱
6.5 尋求企業利益和政治利益的平衡
6.6 要重視交流的層次性
6.7 為對手設限
6.8 “設計”正式交流
6.9 如何回答問題
6.10 怎樣處理聽眾的質問
7 技術展示的常用工具
7.1 選擇你的輔助工具
7.2 制作幻燈片
7.2.1 幻燈片的作用
7.2.2 幻燈片制作的原則
7.2.3 檢查幻燈片
7.2.4 幻燈片播放技巧
7.3 文宇圖表設計方法
7.3.1 文字設計
7.3.2 圖表設計
8 演示中細節的力量
8.1 演示組織
8.2 演示形象準備
8.3 演示環境檢查
8.4 演示設備檢查
8.5 最后一分鐘準備
8.6 演講時的臨場應變
9 每個人都可以成功演示
9.1 恐懼皆衍生于無知與不確定
9.2 勇氣的力量有時會讓你成為“超人”
9.3 積極地進行自我暗示激勵
9.4 優秀演示人員的素質
9.4.1 優秀演示者的特點
9.4.2 演示者的進化之路
9.4.3 素質修煉
10 知名管理軟件的演示方論
11 結束語附錄 工具篇
