服務代理商-創造高利潤
點擊次數：10914發布時間：2014-12-15 13:04:01
一、廠商共贏之道
l 為什么要把業務轉交給代理商
l 對代理商的看法與供應商的局限
l 代理商眼中的好廠商及合作伙伴
l 代理商是如何看待供應商的首席代表
l 首席代表定期審核代理商的方法
二、協助代理商爭取市場份額
A、對渠道的扶植與發展
l 代理商是如何賺錢的？
l 如何能夠使代理商賺錢更快？
l 我們為代理商提供的服務清單
l 首席代表如何輔導代理商的銷售人員
l 基于片區制的區域營銷服務一體化
l 推行片區制和開展區域營銷服務一體化工作的目標
B、協同代理商促進成單
l 發揮公司內部技術、市場部門的職責和功能
l 如何建立以代理商客戶為中心的服務體系
l 提升代理商的客戶增值型服務能力
三、成為代理商職業顧問的三大關鍵
A、如何讓代理商了解客戶的想法—學會問
l “學會問”運用的三個體系
l 問問題運用成功的五個關鍵技能
1) 6W3H是問問題的前提
2) 開放與封閉式問題是敲門磚
3) 漏斗式提問模型是問問題的前奏
4) ＰＭＰ是問問題的潤滑劑
5) 痛苦與快樂是問問題的精髓
l 如何聽出話中話？
l 如何讓客戶感覺痛苦，產生行動？
l SPIN運用的四步流程
B、如何讓代理商聽懂客戶的話---懂得聽
l 聽而不聞—耳邊風
l 虛應回答—簡單應付
l 選擇性的聽—對自己有利
l 專注的聽—自我立場
l 設身處地的傾聽—同理心
C、如何讓代理商同不同類型的客戶溝通--說對話
l 如何讓代理商贏得客戶的信賴感
l 如何確立代理商給客戶的一個良好形象
l 客戶關系發展的四種類型
l 客戶關系發展的五步驟
l 四大死黨的建立與發展
l 忠誠代理商有四鬼是如何形成的
l 如何與不同的代理商、客戶打交道
四：協助代理商賺錢的三大關鍵
A、網點擴大
l 銷售區域管理
l 銷售網絡建設
l 銷售促進配合度
l 零售商支持度
B、高附加值產品
l 拜訪目的一：派單促銷
l 拜訪目的二：提高代理商訂貨量
1）推廣新產品（新產品推廣）
2）協助代理商開展促銷活動（針對代理商壓貨及顧客促銷）
l 拜訪目的三： 代理商投訴解決
l 拜訪目的四： 客情關系維護
l 拜訪目的五： 了解客戶
1）了解客戶跌量原因
2）收集客戶信息及市場信息
C、服務忠誠度
l 針對終端用戶的客戶關懷
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