2021年12月工業(yè)品營(yíng)銷研究院與山東耀華玻璃有限公司《大客戶營(yíng)銷策略與顧問(wèn)式銷售技巧》課程培訓(xùn)
點(diǎn)擊次數(shù)：10420發(fā)布時(shí)間：2021-12-28 16:54:45
「丁老師與學(xué)員合影」
【企業(yè)背景】
山東耀華玻璃有限公司，坐落于山東省濟(jì)南市，是國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)，中國(guó)加工玻璃30強(qiáng)。公司現(xiàn)擁有現(xiàn)代化大型生產(chǎn)基地，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所5萬(wàn)多平方米，員工近400人。
公司通過(guò)了ISO9001質(zhì)量管理體系認(rèn)證、國(guó)家安全玻璃強(qiáng)制認(rèn)證(3C認(rèn)證)、節(jié)能產(chǎn)品認(rèn)證，出口產(chǎn)品通過(guò)了澳洲標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證、歐盟標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證、美國(guó)SGCC認(rèn)證和北美認(rèn)證IGCC。公司重視自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)建設(shè)，已獲得多項(xiàng)國(guó)家專利證書(shū)，并通過(guò)了知識(shí)產(chǎn)權(quán)管理體系認(rèn)證。
公司主要生產(chǎn)三個(gè)類別的產(chǎn)品：一是以低輻射節(jié)能LOW-E玻璃為主的單銀、雙銀、三銀鋼化中空玻璃；二是以各種夾層、單片鋼化為主的出口玻璃；三是以15、19mm為主的超大超寬超厚的特種玻璃以及防火、彩釉、均質(zhì)、防彈、加工中心生產(chǎn)的深加工玻璃。公司整體產(chǎn)能已達(dá)中空玻璃120萬(wàn)平方米，夾層玻璃150萬(wàn)平方米，鋼化400萬(wàn)平方米的規(guī)模。
公司客戶分布在海內(nèi)外60多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。國(guó)內(nèi)重點(diǎn)工程許多標(biāo)志性建筑使用了山東耀華品牌的玻璃，如青島郵輪母港、濟(jì)南高鐵站、德州高鐵站、淄博高鐵站、濟(jì)南奧體中心、山東省群眾藝術(shù)中心、紅星美凱龍、奧特萊斯等。同時(shí)，公司服務(wù)于國(guó)內(nèi)多個(gè)知名房企，如萬(wàn)科、華潤(rùn)、萬(wàn)達(dá)、恒隆、綠城、融創(chuàng)、金科、中海地產(chǎn)等，并與綠地集團(tuán)、保利集團(tuán)等建立起良好的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。
公司拓展海外業(yè)務(wù)十余年，目前已成為中國(guó)大型高端建筑玻璃出口基地，每年有上千個(gè)集裝箱貨柜出口到世界各地。海外多個(gè)國(guó)家的標(biāo)志性建筑使用了山東耀華的玻璃，如韓國(guó)平昌冬奧會(huì)場(chǎng)館、贊比亞盧薩卡國(guó)際機(jī)場(chǎng)、多哥洛美國(guó)際機(jī)場(chǎng)、越南胡志明商業(yè)銀行、越南河內(nèi)雷克薩斯4s店、澳大利亞堪培拉英菲尼迪塔、斯里蘭卡國(guó)際機(jī)場(chǎng)、加拿大YOO工程等。
2018年公司引進(jìn)的奧地利李賽克智能倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)、李賽克全自動(dòng)中空玻璃生產(chǎn)線，開(kāi)啟了山東耀華智能制造的全新模式。公司將繼續(xù)堅(jiān)持以誠(chéng)信為本，保持和創(chuàng)造優(yōu)良業(yè)績(jī)，樹(shù)立良好的山東耀華品牌形象，以永不停息、追求完美的事業(yè)心竭誠(chéng)為客戶提供卓越品質(zhì)的產(chǎn)品及服務(wù)，助力現(xiàn)代文明建設(shè)，共建和諧社會(huì)。
「山東耀華玻璃有限公司」
山東耀華玻璃有限公司，坐落于山東省濟(jì)南市，是國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)，中國(guó)加工玻璃30強(qiáng)。公司現(xiàn)擁有現(xiàn)代化大型生產(chǎn)基地，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所5萬(wàn)多平方米，員工近400人。
公司通過(guò)了ISO9001質(zhì)量管理體系認(rèn)證、國(guó)家安全玻璃強(qiáng)制認(rèn)證(3C認(rèn)證)、節(jié)能產(chǎn)品認(rèn)證，出口產(chǎn)品通過(guò)了澳洲標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證、歐盟標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證、美國(guó)SGCC認(rèn)證和北美認(rèn)證IGCC。公司重視自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)建設(shè)，已獲得多項(xiàng)國(guó)家專利證書(shū)，并通過(guò)了知識(shí)產(chǎn)權(quán)管理體系認(rèn)證。
公司主要生產(chǎn)三個(gè)類別的產(chǎn)品：一是以低輻射節(jié)能LOW-E玻璃為主的單銀、雙銀、三銀鋼化中空玻璃；二是以各種夾層、單片鋼化為主的出口玻璃；三是以15、19mm為主的超大超寬超厚的特種玻璃以及防火、彩釉、均質(zhì)、防彈、加工中心生產(chǎn)的深加工玻璃。公司整體產(chǎn)能已達(dá)中空玻璃120萬(wàn)平方米，夾層玻璃150萬(wàn)平方米，鋼化400萬(wàn)平方米的規(guī)模。
公司客戶分布在海內(nèi)外60多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。國(guó)內(nèi)重點(diǎn)工程許多標(biāo)志性建筑使用了山東耀華品牌的玻璃，如青島郵輪母港、濟(jì)南高鐵站、德州高鐵站、淄博高鐵站、濟(jì)南奧體中心、山東省群眾藝術(shù)中心、紅星美凱龍、奧特萊斯等。同時(shí)，公司服務(wù)于國(guó)內(nèi)多個(gè)知名房企，如萬(wàn)科、華潤(rùn)、萬(wàn)達(dá)、恒隆、綠城、融創(chuàng)、金科、中海地產(chǎn)等，并與綠地集團(tuán)、保利集團(tuán)等建立起良好的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。
公司拓展海外業(yè)務(wù)十余年，目前已成為中國(guó)大型高端建筑玻璃出口基地，每年有上千個(gè)集裝箱貨柜出口到世界各地。海外多個(gè)國(guó)家的標(biāo)志性建筑使用了山東耀華的玻璃，如韓國(guó)平昌冬奧會(huì)場(chǎng)館、贊比亞盧薩卡國(guó)際機(jī)場(chǎng)、多哥洛美國(guó)際機(jī)場(chǎng)、越南胡志明商業(yè)銀行、越南河內(nèi)雷克薩斯4s店、澳大利亞堪培拉英菲尼迪塔、斯里蘭卡國(guó)際機(jī)場(chǎng)、加拿大YOO工程等。
2018年公司引進(jìn)的奧地利李賽克智能倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)、李賽克全自動(dòng)中空玻璃生產(chǎn)線，開(kāi)啟了山東耀華智能制造的全新模式。公司將繼續(xù)堅(jiān)持以誠(chéng)信為本，保持和創(chuàng)造優(yōu)良業(yè)績(jī)，樹(shù)立良好的山東耀華品牌形象，以永不停息、追求完美的事業(yè)心竭誠(chéng)為客戶提供卓越品質(zhì)的產(chǎn)品及服務(wù)，助力現(xiàn)代文明建設(shè)，共建和諧社會(huì)。
「山東耀華玻璃有限公司」
【課程背景】
銷售是在生意場(chǎng)中最重要的環(huán)節(jié)之一，也是關(guān)系到公司的基本業(yè)績(jī)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的一個(gè)重要方面。在銷售的過(guò)程中，我們深知，大客戶銷售這一命題是銷售過(guò)程中的重中之重。
銷售過(guò)程中,如何才能準(zhǔn)確定位大客戶,怎樣做到抓住客戶內(nèi)心需求,如何將大客戶資源轉(zhuǎn)化為商業(yè)價(jià)值,如何成功約見(jiàn)大客戶,如何與大客戶搞好人際關(guān)系,如何讓大客戶為企業(yè)持續(xù)銷售,實(shí)現(xiàn)客戶資源利用的最大化,等等。以上這些問(wèn)題都是時(shí)常困擾銷售人員,阻礙企業(yè)進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)的難題。可以說(shuō),解決了這些問(wèn)題,銷售員的銷售業(yè)績(jī)就能實(shí)現(xiàn)質(zhì)的提升,企業(yè)的利潤(rùn)也能獲得大幅增長(zhǎng)。
丁老師十幾年的營(yíng)銷管理和培訓(xùn)生涯，積累了豐富的企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)和顧問(wèn)經(jīng)驗(yàn)，教學(xué)風(fēng)格幽默風(fēng)趣、一針見(jiàn)血，通過(guò)本次課程，也使參訓(xùn)者的專業(yè)知識(shí)和技能在較短的培訓(xùn)時(shí)間內(nèi)得到了升華。
銷售是在生意場(chǎng)中最重要的環(huán)節(jié)之一，也是關(guān)系到公司的基本業(yè)績(jī)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的一個(gè)重要方面。在銷售的過(guò)程中，我們深知，大客戶銷售這一命題是銷售過(guò)程中的重中之重。
銷售過(guò)程中,如何才能準(zhǔn)確定位大客戶,怎樣做到抓住客戶內(nèi)心需求,如何將大客戶資源轉(zhuǎn)化為商業(yè)價(jià)值,如何成功約見(jiàn)大客戶,如何與大客戶搞好人際關(guān)系,如何讓大客戶為企業(yè)持續(xù)銷售,實(shí)現(xiàn)客戶資源利用的最大化,等等。以上這些問(wèn)題都是時(shí)常困擾銷售人員,阻礙企業(yè)進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)的難題。可以說(shuō),解決了這些問(wèn)題,銷售員的銷售業(yè)績(jī)就能實(shí)現(xiàn)質(zhì)的提升,企業(yè)的利潤(rùn)也能獲得大幅增長(zhǎng)。
丁老師十幾年的營(yíng)銷管理和培訓(xùn)生涯，積累了豐富的企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)和顧問(wèn)經(jīng)驗(yàn)，教學(xué)風(fēng)格幽默風(fēng)趣、一針見(jiàn)血，通過(guò)本次課程，也使參訓(xùn)者的專業(yè)知識(shí)和技能在較短的培訓(xùn)時(shí)間內(nèi)得到了升華。
「培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)」
【精彩回顧】
20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤(rùn)，80%的資源應(yīng)用在20%的客戶身上；所以，針對(duì)20%的客戶利用九子訣“找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話，做對(duì)事”來(lái)搞定；利用客戶關(guān)系的“二十五方格理論”來(lái)提升其價(jià)值，形成二次或三次等購(gòu)買是研究的重點(diǎn)；利用銷售管理的工具 “天龍八部”來(lái)掌握其進(jìn)展，形成業(yè)務(wù)管理從粗放到精細(xì)化管理，利用營(yíng)銷中的經(jīng)典“四度理論”來(lái)改變其營(yíng)銷模式，從而實(shí)現(xiàn)大客戶營(yíng)銷中的信任法則，與大客戶之間形成良好的互動(dòng)，彼此提升各自的價(jià)值與貢獻(xiàn)度。
本次課程也通過(guò)結(jié)合大量實(shí)例著重對(duì)：如何在大客戶內(nèi)部技術(shù)線、采購(gòu)線，中高層布局線人，實(shí)現(xiàn)里應(yīng)外合，及時(shí)獲取大客戶情報(bào)。如何突破不同層面的客戶關(guān)系，如何建立信任，如何識(shí)別并改變客戶的立場(chǎng)，如何面對(duì)不同風(fēng)格的客戶實(shí)現(xiàn)關(guān)系與合作的突圍。分析并診斷大客戶合作現(xiàn)狀，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在進(jìn)攻和防守的的過(guò)程中如何制定并實(shí)施不同的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略等方面進(jìn)行了系統(tǒng)性的分析與講解。
20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤(rùn)，80%的資源應(yīng)用在20%的客戶身上；所以，針對(duì)20%的客戶利用九子訣“找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話，做對(duì)事”來(lái)搞定；利用客戶關(guān)系的“二十五方格理論”來(lái)提升其價(jià)值，形成二次或三次等購(gòu)買是研究的重點(diǎn)；利用銷售管理的工具 “天龍八部”來(lái)掌握其進(jìn)展，形成業(yè)務(wù)管理從粗放到精細(xì)化管理，利用營(yíng)銷中的經(jīng)典“四度理論”來(lái)改變其營(yíng)銷模式，從而實(shí)現(xiàn)大客戶營(yíng)銷中的信任法則，與大客戶之間形成良好的互動(dòng)，彼此提升各自的價(jià)值與貢獻(xiàn)度。
本次課程也通過(guò)結(jié)合大量實(shí)例著重對(duì)：如何在大客戶內(nèi)部技術(shù)線、采購(gòu)線，中高層布局線人，實(shí)現(xiàn)里應(yīng)外合，及時(shí)獲取大客戶情報(bào)。如何突破不同層面的客戶關(guān)系，如何建立信任，如何識(shí)別并改變客戶的立場(chǎng)，如何面對(duì)不同風(fēng)格的客戶實(shí)現(xiàn)關(guān)系與合作的突圍。分析并診斷大客戶合作現(xiàn)狀，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在進(jìn)攻和防守的的過(guò)程中如何制定并實(shí)施不同的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略等方面進(jìn)行了系統(tǒng)性的分析與講解。
「丁老師熱情講解」
【總 結(jié)】
工業(yè)品營(yíng)銷研究院專注于工業(yè)品營(yíng)銷咨詢與培訓(xùn)，始終秉承“專注成就專業(yè)，實(shí)效提升價(jià)值”的經(jīng)營(yíng)理念，傳播最前沿的工業(yè)品營(yíng)銷行業(yè)資訊，為客戶創(chuàng)造價(jià)值最大化。本次課程圓滿結(jié)束，感謝學(xué)員們對(duì)老師及工業(yè)品營(yíng)銷研究院的認(rèn)可！
工業(yè)品營(yíng)銷研究院專注于工業(yè)品營(yíng)銷咨詢與培訓(xùn)，始終秉承“專注成就專業(yè)，實(shí)效提升價(jià)值”的經(jīng)營(yíng)理念，傳播最前沿的工業(yè)品營(yíng)銷行業(yè)資訊，為客戶創(chuàng)造價(jià)值最大化。本次課程圓滿結(jié)束，感謝學(xué)員們對(duì)老師及工業(yè)品營(yíng)銷研究院的認(rèn)可！
