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工業品營銷分享:上海HK公司4E營銷策略解析(一)項目制定

上海HK自控有限公司是一家中外合資企業,專業從事自動化儀表制造、工程成套和經營,公司內設市場部,成套工程部,產品研發部,儀表制造部等部門。

上海HK自控有限公司是美國、日本、奧地利、德國等眾多公司自控產品中國市場的主要代理商,有多年的推廣及應用國內外公司自控產品的經驗。在過去的幾年中,HK自控的產品已被電力、石油、化肥、化工、輕工、玻璃、造紙、冶金、水廠、鍋爐等多個行業的用戶采用,業務遍及全中國。為做好用戶售前、售中及售后服務,HK自控在全國各地設立有二十多個分公司和辦事處,在香港和深圳設有設計制造和培訓中心,可以為用戶提供系統設計、成套制作、產品銷售、現場投運、用戶培訓等服務。從ABB,松下,飛利浦,可口可樂,柯達這些著名跨國公司到寶鋼,華能電力,金陵石化,浦東機場,HK自控的產品和服務已進入到中國的數千家企業,獲得各界客戶的普遍認同和良好贊譽。

2006年HK自控有限公司年度銷售額達8631萬元,公司高層為了執行加速突破過億,展開了新的營銷策略--4E營銷。經過3年的轉變,HK自控有限公司2009年度銷售額達2.5億元。

下面將HK自控有限公司的4E營銷策略展示開來:

一、項目制定

 14E之項目執行策略--理順工作流程


 

24E之項目執行策略--尋找項目銷售線索

1)定義目標項目

在浩如煙海的項目信息中,那些才是HK公司所需要的?規劃產品線的時候,對未來的行業和項目已經有所界定,所以尋找項目線索應該符合公司的定位。

行業定位:鋼鐵、石油石化、有色冶金、化工、輕工建材
 

產品

品牌

    定位行業

價值定位

流量計

德爾塔巴流量計

鋼鐵、有色

中端

物位儀表

思科

化工、石化

高端

二次儀表

MAXONIC

鋼鐵、有色、化工

中端

閥門

阿卡

石化

高端

SF

石化

高端

MAXONIC

化工

中端

執行機構

PS

鋼鐵、有色

中端

西貝

鋼鐵、有色

中端


 

2)尋找銷售線索

第一、如何尋找項目線索

正所謂,狼有狼道,蛇有蛇蹤,有經驗的獵人打獵時一方面可以通過蛛絲馬跡來尋找獵物的蹤跡,另一方面還要依靠獵犬來指引方向。

項目性銷售也是如此。一方面,我們要建立對項目線索的敏感度,通過各種渠道尋找項目,另一方面要善于建立固定的合作渠道,使銷售線索自己找上門來。

第二、收集銷售線索的方法



 

名稱

     詳細分類

簡要描述

互聯網

1、專業項目網站

購買專業項目網賬號

2、客戶網站

登陸客戶網站,察看有關項目方面的新聞

3、搜索引擎

使用關鍵字進行查詢

4、省級環保局網站

察看環保局的環境評價審批情況

5、國家環保總局網站

察看國家環保總局的環境評價審批情況

6、行業網站新聞

登陸行業站點,察看與項目相關的新聞

媒體

1、行業報刊

公司訂閱客戶行業報刊(電力、石化、鋼鐵、有色)

2、行業雜志

公司訂閱行業雜志

3、地方報紙

各辦事處訂閱地方性報紙

客戶

1、老客戶引薦

銷售人員讓老客戶引薦新項目

2、老客戶內部項目清單

銷售人員讓老客戶幫忙獲得客戶內部項目清單

3、設計院介紹

銷售人員向設計院人員了解項目信息

4、新客戶介紹

未能成交的客戶也可以引薦新項目

銷售

同行

其他廠家銷售人員

與銷售同行(比如DCS銷售)交往,交換項目信息

 

34E之項目執行策略--制定工作任務清單

在項目立項階段,我們需要完成以下6大任務才能夠加強與客戶之間的聯系:

1.制定拜訪計劃,明確行動目標,確定人員組合,進行電話預約,進行首次正式拜訪;

2.明確項目甲方決策關鍵人,同時明確競爭對手;

3.確認采購流程和采購流程中的客戶段的關鍵性行動計劃時間(比如考察時間、招標時間);

4.找到內部教練并初步建立關系;

5.明確甲方內部組織結構、角色、立場、態度、需求;

6.對所獲得的信息進行內部匯總和分析,由銷售人員填寫《項目形象登記表》并上報;
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