案例引薦：和尚也會買梳子

有一家大型生產(chǎn)梳子的企業(yè)，準備在三個業(yè)績最好的客戶經(jīng)理中選出一人，獲得企業(yè)頒發(fā)的最高榮譽獎。董事長決定給他們一項任務(wù)，讓他們?nèi)ズ蜕袕R發(fā)展客戶。

一段時間后，三個大客戶經(jīng)理都回來匯報自己的業(yè)績。經(jīng)理A匯報說："我總算賣出了一把梳子。我向每一個和尚都說明了梳子的特點和好處，他們都無動于衷，后來，終于有個老和尚被我的誠意打動了，向我買了一把，說頭癢的時候用來抓抓。

經(jīng)理B匯報說："我賣出了五十把梳子。我去那個廟觀察了一下，發(fā)現(xiàn)到廟里參拜的人不少，但是由于上山的時候風(fēng)沙很大，來的人上來后頭發(fā)都又臟又亂的。于是我就對方丈建議說，方丈，不如在這廟里準備一些梳子，這樣他們來到后就能夠梳理整齊，對佛祖也是一種尊敬啊。方丈聽了覺得很有道理，于是買了五十把。

經(jīng)理C匯報說："這座廟已經(jīng)成為了我的忠誠大客戶，五年內(nèi)每個月都會向我們買200把的梳子。我是這樣銷售的。我進行實地考察，發(fā)現(xiàn)來參拜的人很多，而且衣冠整齊，都是富貴人家。于是我對方丈說，如果大家能夠慷慨解囊，多做善事，那該多好啊。方丈當然同意。接著我就向方丈提議，不如廟里準備一些"慈善梳"，作為一種給參拜的人的捐贈回報。這樣既可以使客人可以梳理一番才參拜，又能夠為廟里多添點資金啊。方丈聽后，很高興，于是我給方丈一個非常優(yōu)惠價格，他就爽快與我們簽定了長期的合同了

結(jié)果很明顯，董事長興奮的把大獎頒給了C。

雖然只是一個精致的小故事，蘊涵的哲理卻非常豐富，很值得細細品味。由此不難看出，客戶經(jīng)理素質(zhì)的高低直接決定著企業(yè)的發(fā)展前景，同樣的市場、同樣的客戶、同樣的產(chǎn)品在不同客戶經(jīng)理的手中，結(jié)果也會相差甚遠。

經(jīng)理A一味依照傳統(tǒng)，用傳統(tǒng)的銷售手段對非目標客戶進行銷售。經(jīng)理B的策略比A要高很多。他瞄準了目標市場，結(jié)合產(chǎn)品的特點，以客戶的共同心理特征（信仰）為切入，并且對象找得很準--有決定權(quán)的方丈，之所以不如經(jīng)理C，是因為經(jīng)理B僅從如何將自己的產(chǎn)品銷售出去的角度出發(fā)，在乎短期的銷量，卻忽視了與客戶建立一種長期合作關(guān)系的重要。而經(jīng)理C則以客戶的切身需要為切入點，為客戶帶來的不是自己的產(chǎn)品，而是客戶的利益的增長。同時，重視細水長流的合作關(guān)系，給予一定的折扣優(yōu)惠，通過合約將客戶牢牢的把握在自己的手里。

大客戶營銷案例解析：市場競爭是激烈的，客戶的要求也在不斷的改變中，要在競爭中要保持優(yōu)勢地位的難度并不亞于讓和尚買梳，銷售人員因此任重道遠。大客戶是可以被培養(yǎng)和創(chuàng)造的，差異對待大客戶，并且找出客戶的重點進行突破，是收獲成效的必要途徑和方法。只有找準重點，才能事半功倍。

IMSC寄語：不管是什么樣的企業(yè)都要樹立這樣一個概念：對客戶區(qū)別對待，而不是一視同仁。因為不同客戶對企業(yè)的價值（貢獻）不一樣，所以得到的服務(wù)標準也不一樣。這類似于星級酒店，有三星的，也有五星的，他們的服務(wù)標準是不一樣的。當然企業(yè)對客戶區(qū)別對待并不能導(dǎo)致歧視，即在同一類客戶里服務(wù)標準必須一樣。