對于大客戶營銷人員的培訓，除了理論培訓外，還有很重要的一種培訓方式就是情景模擬，把大客戶營銷人員置于具體情節中，看他的真實反映，全方位鍛煉大客戶營銷人員的銷售能力。通常情況下，我們會請一些經驗豐富的大客戶營銷人員做評委，對大客戶營銷人員的表現作出點評和指點。一般來說，我們會請經驗豐富的資深業務經理扮演用戶，根據培訓要求，提出用戶關心的各種問題，受訓的其他人員和根據場上業務員的表現作出點評。有時我們也會請年輕業務人員根據自己遇到的問題，模擬用戶當時情景，來看其他人員是如何解決的。

1、電話拜訪

現在你只知道對方公司的名字，其他你一概不知道，現在你知道了總機，但是你不知道你要找的人的姓名，你拿起電話，現在：業務人員上場，并進入狀態

2、首次登門拜訪

現在你只知道對方公司要找的人的名字，其他你一概不知道，現在你出差到了這個公司的門口，他也同意見你。

3、商務談判

對方有意購買我們的產品，但是對我們的價格提出異議。 用戶：東西還行，就是價格太貴了! 業務人員：

4、供貨危機

到了交貨期了，由于種種原因你無法案合同約定的日期交貨，雖然這是很不應該的事情，但是問題發生了，用戶非常惱火，打來電話質問，你如何處理？ 用戶：交貨期已經過了幾天了，怎么還不交貨？ 業務人員：

5、摧收賬款

用戶遲遲不付款，你如何處理？

不過總的來說團隊協作，是工業品大客戶營銷的必由之路。接下來，讓我們一起通過下面的大客戶營銷案例來看看M企業是如何提高營銷人員的團隊協作呢                  

M企業面臨的問題:

崔先生是M公司的銷售總監，最近很是頭疼，因為自從他接手企業的營銷總監一職后,發現大客戶營銷人員憑借客戶資源要挾公司，吃回扣，走穴的現象經常發生，但是由于公司擔心大客戶營銷人員的流動影響銷售，常常睜一眼，閉一眼。最使管理者不能忍受的是，即使如此，大客戶營銷人員跳槽帶走客戶資源的事常有發生，且大客戶營銷人員流動后，由于公司對該地區的客戶資源掌握不全面，或因為原大客戶營銷人員遺留很多問題，新接手的大客戶營銷人員從新開展工作很是困難。前些日子有一位大客戶營銷人員跳到競爭對手的公司去了，帶走了許多訂單和用戶，新來的員工由于對這片市場不熟悉，一時很難作出業績；另外還有一位大客戶營銷人員業績很好，就是不守規矩，不服從公司管理的現象時有發生，但是崔先生拿他也沒辦法，因為他是一位老業務員，手中握著很多用戶資源，怕動了他對部門的任務完成帶來影響，所以他很苦惱，不知如何是好？

而且用戶常常抱怨M企業服務不及時，給M企業帶來了不好的名聲,這兩年銷售業績下滑與此也大有聯系,原因是大客戶營銷人員只關心那些能在短時間帶來訂單的用戶．雖然，M企業也有服務部門，但是用戶習慣上有問題只找大客戶營銷人員，服務部門也無意識主動與用戶聯系，造成用戶自認識大客戶營銷人員，公司也只有大客戶營銷人員熟悉用戶．

崔先生決定改變這一現狀，經分析，崔先生發現，M企業的銷售特點是復雜設備的推銷，他們把國內市場按地理位置劃分若干區，采用人員直銷的模式大區經理負責制，即一個全面負責一個區域。這種單兵作戰方式導致：

1、用戶只熟悉大客戶營銷人員，用戶與大客戶營銷人員的單線聯系導致用戶對公司其他人員相互陌生。

2、公司們沒有掌握客戶資源，大客戶營銷人員不愿對公司透露客戶資源。

3、公司的整體形象基本上決定大客戶營銷人員個人的表現。

4、大客戶營銷人員得不到其他部門的有力支持，銷售工作開展困難．

這幾個原因綜合在一起，導致各種不良現象的發生,M企業意識到單兵作戰的銷售模式已不適應現代工業品營銷的需要,團隊協作是工業品營銷的必由之路.M企業采取了如下改革：廣泛聯系，多層建交

針對用戶只熟悉大客戶營銷人員，對企業其他人都不熟悉而導致的企業與用戶不牢固的單線關系的問題，M企業決定同各種方式，廣泛地與用戶聯系，多層建交，具體做法如下：

1、加強售后服務人員與用戶的聯系：以往，用戶有問題想到的

只是大客戶營銷人員，找的也是大客戶營銷人員，從而導致服務質量的好壞與大客戶營銷人員的態度直接相關，并且服務人員只管接維修任務單到場維修等，其他一概不管，客戶關系的維護主要靠大客戶營銷人員來維系，服務人員的作用卻沒有得到體現。M公司采取了如下舉措：1）企業在銷售過程中要向用戶公布服務熱線，使用戶知道出了問題找誰，2）服務部門要開展主動服務工作，及時地進行定期回訪，3）客服部門要對客戶也要建檔，作為對大客戶營銷人員填報客戶情況的補充。4）客服部門的考核與用戶再次購買率掛鉤。

    值得一提的是，M企業把用戶設備使用者作為影響者市場來對待，因為設備的好壞的評價基礎就是使用人員的反饋，如果設備使用人員反映設備問題比較多采購人員就要考慮是否換供應商。因此M企業要求服務人員必須與用戶的使用維修人員建立良好關系。M企業經常在旅游城市以維修，使用培訓班的方式邀請用戶的設備使用人員，維修人員，是他們數量掌握設備的維護與使用，降低故障率，同時也給這些人提供了一個免費旅游的機會，并且M企業的服務人員借此機會遇用戶使用，維護人員建立良好關系．

這樣既方便了用戶，使服務質量在制度上得到保證，并且由于用戶的再次購買與服務人員的考核掛鉤，極大的調動了服務人員的服務熱情，從而使企業在服務上獲得更高的美譽度，并且由于服務人員的高質量介入，改變了以前的企業間的單線關系，增強了用戶透明度，使企業與用戶的關系更牢固。

2、加強技術開發人員與用戶的聯系：從前，M公司的技術人員只是在大客戶營銷人員需要的時候出面，比如做技術方案，從不主動出擊，與用戶建立關系。

其實加強企業技術人員與用戶技術人員的交往，不但對加強企業關系有好處，而且便于技術人員加深了解用戶需求，指導生產研發。M企業發現通過開展技術人員走進用戶的活動后，不但用戶滿意度得到提高，產品的設計、研發也更接近用戶的需求，并且經常為企業發現新的商機，促進企業的銷售工作．比如，ｗ企業目前暢銷的一個新產品，就是技術人員崔博士在走訪用戶技術人員時，在與用戶技術人員交流的過程中，發現用戶對生產中的某一問題很是苦惱，而且是這個行業的普遍問題，崔博士發現這是一個商機，而且ｗ企業憑借技術優勢完全可以解決這一問題．通過技術人員之間的交流，由于技術人員的專業背景，且與用戶的技術人員往往比大客戶營銷人員與用戶技術人員更有共同語言，因此也常常能發現大客戶營銷人員所不能發現的問題。這彌補了以前大客戶營銷人員善于和用戶采購部打交道而短于與用戶技術部打交道這一問題．

3、建立企業高層與用戶高層的關系：M公司發現，在眾多用戶

中，有20%左右的用戶對企業的貢獻幾乎的等于其他80%用戶的貢獻之合，而且在這20%的用戶中還有20%的用戶對企業的銷售額具有很大的影響作用，既大客戶。從前雖然公司也對大客戶也有政策傾斜，但忽略了企業高層之間的關系建設。導致大客戶順大客戶營銷人員跳槽的事情時有發生．

為改變這一現狀，M企業采取了以下措施：

一：建立了大用戶廠長俱樂部，即每年定期召開大用戶廠長聯誼會，把大用戶的高層請到一起，傾聽他們的意見，商討合作戰略。一般來說企業會選擇環境比較優秀的地方，使這些繁忙的領導者們既得到放松休息，又可以談談工作。這里領導者們不僅可以討論與M企業有關的問題，也可以拿出大家在管理過程中共同關心的問題進行探討，這很受用戶領導者的歡迎。

二：建立企業高層走訪用戶制 ．企業的高層在年初就要制定走訪大用戶的計劃．ｗ企業不僅要求企業主管銷售的高程走訪用戶，企業的技術總監、生產總監也要走訪用戶。ｗ企業發現，用戶似乎很歡迎主管技術，生產的領導到企業來訪．因為用戶中和企業打交道的常常也是主管生產和技術的．通過企業高層的走訪，使企業高層直接快速的掌握用戶的真實需求，便于企業更準確快速的制定戰略，實施變革，更好的，快速的滿足市場需求．

 中國的企業比較重視公司高層的關系，由于某種原因，用戶的某個部門，或某個人想改變供應商的時候都會考慮的這一點，而且由于這種高層關系，使兩個企業的關系不會因為下邊人員為了逃避責任而隱瞞不報的導致合作關系破裂的事情不可能發生，因為一點出現這種事情，雙方的老總可能已經通過電話達成共識，問題已經解決了．

團隊協作，立體營銷

從前，用戶對企業的印象就是對大客戶營銷人員的印象，這主要是由于從前M企業的營銷模式很是原始，企業過分倚賴人員推銷的這一單一模式，大客戶營銷人員幾乎是維系企業用戶關系的唯一紐帶。

M公司的做法如下：變從前以大客戶營銷人員推銷為主的單一的營銷模式為人員推銷，展覽會、用戶聯誼會、新產品發布會，工藝研討會、用戶培訓班等多種相結合的立體營銷模式。

通過多樣化的營銷模式性向用戶展示企業的整體實力，傳遞企業完整的信息． 比如從前企業有了新產品，技術部門對大客戶營銷人員簡單培訓后，大客戶營銷人員，就拿著印好的宣傳資料到處推銷了．在自己都沒有很好的理解新產品的情況下的推銷，效果可想而知．而以新產品發布會的形勢，由專業的技術人員向用戶傳遞準確信息，效果自然不同．而且通過不同的營銷模式，向用戶同側面傳達企業信息，展示企業實力，進而給用戶一個完整的，良好的印象，增強對企業的了解，加強對企業的信心．

建立用戶數據庫，協作共享

M企業發現單兵作戰給企業帶來種種弊端的一個主要原因就是企業沒有充分掌握用戶資源．在企業的發展過程中，M企業深切的感覺到客戶資源的重要性，企業必須詳細掌握客戶的資料才能更好的為用戶服務，同時才會掌握主動權，避免難中大客戶營銷人員憑借用戶資源而不服從公司管理的現象。

M企業注意在這多樣的營銷活動中廣泛收集用資料及意見，建立強大的用戶資料數據庫。尤其是為了加強用戶資源管理，提高用戶滿意度，M企業上了CRM系統后，對所有的用戶資源進行統一管理，企業具有了一個更完整的，強大的客戶資源數據庫。

比如從前潛在用戶的資料之在大客戶營銷人員手中，企業更本無從掌握，但是企業通過新產品發布會等形式吸引那些對企業產品感興趣的人，并收集到他們的信息．并將這一信息加入企業客戶資源數據庫．銷售管理者就根據這些信息要求大客戶營銷人員將潛在用變成用戶，而大客戶營銷人員也多了一個渠道獲得前在客戶信息．

企業通過這一舉措，不僅解決了以前大客戶營銷人員對用戶資源保密的心理，建立了客戶資源數據庫，而且通過開展各種市場活動，充分利用客戶數據庫資源，深挖用戶的潛在價值，更有力的支持了銷售，提升了業績。

M企業由于從營銷管理體系上下功夫，采用團隊協作的方式單體單兵作戰的傳統營銷方式,變個人表現決定企業在用戶心目中的形象為企業用團隊的力量打造，保證企業在用戶心目中的良好形象。通過團隊協作，避免了出現一兩個關鍵大客戶營銷人員跳槽后，整個營盤也隨之崩潰的局面的發現，穩定了企業銷售團隊組織。而且經過團隊協作的方式，M企業的大客戶營銷人員在各部門得協作配合下，業務開展得也自然順手，Ｗ企業的銷售業績在開展團隊協作營銷后，獲得了穩定快速的增長。