“標準流程”是大客戶營銷中一個非常有用的系統管理業務的工具，通過對銷售各階段統一的定義或描述，使銷售工作每一環節和每一過程都有據可依。它可以幫助銷售人員在紛繁復雜的客戶關系中，理清思路指明方向，根據客戶采購流程中不同階段的不同需求，制定有針對性的計劃和行動方案，最終達到提高項目銷售成功率的目的。

大客戶營銷案例：標準流程缺失導致的困惑

案例描述--　

有一個工業品銷售人員小張碰到了這樣的困惑，他在給一位銷售顧問郵件中這樣寫到：　　

X顧問：我是個銷售工業設備用儀表的銷售人員，今年7月份的時候，我公司的銷售總監從以前的一個客戶B那里得知了現在這個儀表項目信息，而且當時就知道，涉及到我們這一部分的產品可能在今年11月份招標，這個項目在寧夏，我公司在北京，寧夏這邊沒有代理商，現在這個項目儀表的負責人A就是以前和我公司銷售總監合作過的那個客戶B的同事，但是我們總監與客戶B都沒有見過面，關系也很一般。　　

在得知這個項目后我于7月初來到了寧夏，見到了A，但是這個人對我比較程序化，讓我把資料等東西放到了那里，想再和他進一步深入接觸，但是根本不給機會，于是我就回到了北京，在北京期間，我們偶然接觸到了負責設計部分的負責人，設計院的負責人表示可以把我們的產品設計進去，但是時間比較緊迫，不知道有沒有時間。　　

我于這周又來到了寧夏，但是不巧A出差去了外地，沒有見到。聽說過幾天回來的時候會從北京過，我覺得這是一個好機會。不過我見到了儀表負責人手下的一個人，她說這一部分招標還早著呢，估計得11月份，其他的什么信息都不給透漏，我又在他們的黑板上找到了該項目的經理，副經理的名字和電話等，于第二天早晨見到了其中一個副經理，副經理也是叫我把資料給儀表的人，只留了我一張名片，我就被打發了。然后我又給那個經理打電話，但是還沒聽完我的介紹就把電話掛了。　　

我公司銷售總監今天給我打電話，我介紹了一下基本的情況，她怪我根本沒有把該做的事情做好，比如沒有和商務部門接觸上，到時候人家根本不給競標的機會怎么辦？我自己也覺得是有些做的不到位，但是我就是不知道該怎么才能做進去啊，我時時都是在碰壁阿，陸老師，您覺得我現在應該怎么做呢？對了，據儀表負責人手下的那個人說：除了我們公司還另外有三家公司早已經在她那邊報過到了。

大客戶營銷案例分析--

這是個真實的案例，相信有更多的像小張那樣的銷售人員，會遇到同樣的困惑而不知所措，項目中找不到北不知道下一步如何走。有一點可以肯定的，按照目前的狀況，小張要想在此項目獲得成功的機遇是很小很小的。如何去做？“標準流程”至少可以幫小張解決方向性的問題，知道往哪個方向去努力，其次才考慮細節如何操作。 　　 

工業品大客戶營銷人員以“標準流程”指導日常的工作，傻瓜式的執行每一步每個銷售流程，可以保證最“菜鳥”的銷售人員有八十分的水準，也可以使成熟老練的銷售人員提煉思路，升華提高，更上一層。

imsc案例引申--

解決方案型銷售與管理的起點是客戶內部采購流程。產品、服務的供應方了解客戶內部采購流程的目的是為了提高項目型銷售的成功率。每個客戶都有自己的一套內部采購流程。供應方想要實現銷售，必須按照客戶的規則行事，根據客戶的內部采購流程來一步一步推進銷售過程，如果無法隨著客戶內部采購流程不斷前進，就代表著供應方的項目型銷售失敗了。因此，在項目型銷售中，供應方在規范化企業內部的銷售流程之前，應該首先關注客戶內部的采購流程。客戶內部采購流程如果不清晰，就不知道應該如何根據客戶的采購流程做出及時準確的響應。

客戶內部采購流程是整個大客戶營銷項目管理系統的基礎組成要素。項目型銷售最大的特點就是“以客戶為中心”，在實際銷售中的做法就是：尊重客戶的興趣、需求和規則。因此，解決方案型銷售與管理系統將“尊重客戶的規則”放在了第一位，銷售和管理都是圍繞著客戶內部采購流程展開的。他從兩個方面向我們介紹客戶內部采購流程。首先是從理論推廣的角度，向我們介紹了客戶的內部采購流程的一般形式和步驟。其次是從實際應用的角度，向我們介紹客戶內部采購流程的操作和應用，譬如如何根據客戶內部采購流程來收集和使用有關客戶、競爭對手的信息。

IMSC小結：

總之，大客戶營銷中的項目管理是一個一次推進的過程，這一管理的出發點就是客戶采購流程的起始點。客戶內部的采購流程如果不清晰，就會像無頭蒼蠅一樣，不知道如何根據客戶的采購流程對客戶進行跟蹤。