【經驗分享】工業品營銷的信息收集和拜訪技巧話術
點擊次數：10803發布時間：2018-7-3 15:56:57
信息是整個業務流程的輸入基礎，拜訪客戶驗證既有信息與挖掘有價值信息，可以有效幫助銷售人員達成這一階段的工作核心要點。拜訪客戶前，應該做好充分的準備這樣才能更有效的幫助你再下一階段找到門路。
案例背景
福建某鼓風機有限公司，為華東地區生產規模最大、實力最強的風機制造基地之一。注冊資金3080萬元，固定資產過億元。新建的花園式廠房占地面積40000多平方米，有福建省唯一的風機研發中心和風機測試中心，以及特大型離心風機和羅茨風機生產線。福州公司各界業務人員也陸續在跟蹤，客戶對我司軸承意識淡薄，開發以來困難重重。軸承月用量7~10萬元，主要品牌正品為WZW，TMB等產品。
組織架構
采購部：林經理 采購部：陳經理
案例描述
信息收集，預約拜訪
2012年11月份我接手開發此單位。進行了多次預約拜訪，見到采購部的林經理，簡單對我企業做了一番介紹。福州公司找過林經理的業務員也不止一兩個人，他對我司軸承有所了解，經過幾次交流收到效果不明顯。
送禮獲得認可
12月27日借送臺歷機會再次約見林經理，拿到臺歷時對方是比較高興的。趁熱打鐵，借此機會交流合作事宜，雙方交流比已往氣氛有所有改善，答應把所用的型號發一份給我司報價，先看一下價格方面怎樣。同時我提出要求到倉庫了解目前軸承相關情況，到倉庫看到大部是ZWZ產品，把產品內外包裝拆開，初步判斷是ZWZ正品產品，為后續報價或供樣提供了有利的條件。
客戶的態度，讓我失去了信心
林經理也沒有失言，在2013年1月初把型號傳真過來要求給予報價。遇到報價環節公司也很慎重，先報部份型號價格，讓客戶作價格對比，避免一次性報價造成不利影響，沒有往回余地。將價格傳真給林經理后，經過幾次詢問價格確認情況，一直沒得到回復，就說有空對好會回復給我。推進工作又一次陷落。自己在反思是價格報的過高了嗎?還是客戶對我們產品不感興趣呢?還是其他原因。這些問題一直困擾了我，也讓我對這個項目無法進展下去。
偶然獲得信息，看到了一絲希望
2月份上班后走訪各客戶了解情況，計劃也拜訪林經理一下，不巧他不在公司。與他同一辦公的陳經理進行交流，交流過程問我司31318產品價格，我立即向公司內勤要價格，當場給陳經理回復，反饋結果與競爭對手差不多，具體沒有明確回復。說明價格不會相差太離譜，問題也不是出在報價方面，要從其他方面與林經理交流，達成共識。
案例分析
從以上案例看出，這個項目是被懸吊著，我們也不能評判它是失敗的。因為從目前客戶推進階段來看，是處于信息收集，人員初步接觸，競爭對手分析的環節，對于后期合作還有很多路要走的。
在后續工作開展中還應該從多方面入手：
1.目前接觸到人員至少，沒有教練或比熟悉的人員，后續要培養一名教練。
2.要掌握競爭對手的價格，使報價過程利潤最大化。
3.與采購林經理加強聯系，建立互信關系。
4.找機會拜訪客戶老總。
5.收集集團風機配套案例給客戶。
案例延伸
在信息收集環節，我們應該掌握更多的技巧，例如在拜訪環節中，我們該采取哪些方法技巧，能夠讓項目促進成功呢?
客戶拜訪有七大技巧：
(一)拜訪前的準備
1.約定拜訪時間
2.規劃好行程安排
3.我方人員確定
4.拜訪目的確定
5.據了解的****，準備他所喜歡或適應的談話內容
6.根據項目技術信息準備提案
7.事先準備化解客戶種種異議的方法和借口
8.預想拜訪會發生的種種情況，考慮如何應付突發事件
9.準備公司、產品、成功案例等介紹資料
10.準備一些送給客戶的小禮物
11.提前5-10分鐘到達
12.檢查儀表服裝是否整潔
13.準備有效的開場白
(二)拜訪流程
1.感謝見面及自我介紹
2.遞送禮物及破冰寒暄
3.公司簡介及企業發展理念
(收集關鍵及重點信息：包括瓦斯管采購需求、技術要求、預算、采購流程、競爭對手等)。
4.進行簡單的產品說明。
5.建立私人關系，爭取建立雙方的私人友誼，使對方對你產生好感。
6.感謝見面，臨別與對方確認達成的協議：雙方接下來各自需要做哪些工作、下一次何時見面、見面的主題是什么。
7.做拜訪后的跟進。
(三)開場白
10秒內獲得客戶好感的方法：
1.成功的穿著
2.得體的肢體語言
3.保持微笑
4.親切的問候
5.握手
6. 注意客戶的情緒
7. 記住客戶的名字和稱謂
8.讓客戶有優越感
有效開場白的要點：
1.握手，遞交名片
2.微笑并利用目光接觸
3.介紹你自己和公司
4.說明你拜訪的原因及對方可能得到的好處：why客戶愿意見我?
5.打破沉默，和閑談，營造良好氣氛但不要浪費時間
6.禮貌，熱情，坦誠和自信，隨機應變
(四)常用話術
步驟 銷售話術
自我介紹及破冰
李工，您好，我是****的小程。是設計院的李工介紹過來的，聽李工說您是瓦斯管道領域的行家，所以今天過來也是想和您交流交流（向您學習）。
公司簡介及企業發展理念
我們公司十年來一直專注于煤礦瓦斯抽采管道及相關產品和技術的研發，非常重視煤礦一線使用部門在瓦斯治理上的實際使用需求，先后獨家開發出了礦用聚氯乙烯軟管，礦用不銹鋼加強筋螺旋焊管，一經投放市場便取得眾多客戶的一致好評，您這附近的xx礦就是用的我們公司的產品。
收集關鍵及重點信息
瓦斯管道這塊目前是哪家在給您供貨？
瓦斯管道采購這塊您最注重哪方面：技術？服務？產品質量還是價格？
這次預計采購多少米？ 您看這個事情我還應該去找誰溝通溝通？
臨別與對方確認今天達成的相互協議
李工，謝謝您的接見。您看，按我們說好的，我讓技術部門給您認真地做個方案，下周三或周四我把方案帶過來跟您溝通溝通。
(五)產品說明
銷售的關鍵在于能證明：這產品的確如所說的那么好。
要把握的原則：
1.介紹產品內容，但強調給客戶帶來的價值和利益
2.說法要保守點
3.你的聲明需要用證據來證明
要注意的事項：
1.簡短且清楚(重點清楚、用詞通俗、別講得太快)
2.具體(避免籠統)
3.重復(通過重復強調銷售論點;避免簡單重復)
4.不要輕易省略
5.檢驗客戶興趣(方法：我有沒有說清楚)
6.把論點釘牢
7.用“你覺得怎么樣?”來結束產品說明
(六)拜訪結束收尾
1.對本次拜訪的雙方談到的主要內容做一個總結
2.重申雙方達成的共識：接下來雙方要做的工作，尤其是我方的行動承諾
3.明確下一次見面的時間和主題
4.對客戶的接待表示感謝
5.表達期望下次見面的愿望
(七)拜訪后的總結與行動
拜訪后的總結與反思：
1.這次我是怎么做的?
2.我具體做了什么……
3.對方的反饋是什么……
4.下一次我應該做什么……
5.下一次我應該注意些什么……
拜訪后的跟進行動 :
1.評估客戶的級別
2.分析客戶合作意向
3.分析客戶的性格，喜好及弱點，制訂行動方案，炸碉堡
4.向經理匯報項目進展情況
5.設計方案對我方競爭力的影響
6.分析我方在此項目中的競爭優劣勢
7.跟進拜訪時間安排
8.對策實施，反饋再修正
