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【案例分享】如何解決無經驗的新人剛培養就離職,人才流失的痛!


  隨著人才市場的逐步完善和健全,現代的企業在吸引和利用人才方面獲得了更大的自由度,同時在如何留住人才的問題上也遇到了很大的挑戰。企業的人才流失是企業領導者最為頭痛的問題之一。“人才是企業最重要的資本”,流失人才就意味著要付出巨大的補償費用,意味著資產的損失。人才流失不僅會給企業帶來有形的或無形的損失,而且會使競爭對手更強大。許多企業已為此付出了巨大代價。即使是雅虎公司也擔心微軟收購將引發公司人才流失。
案 
  新銷售員成長困難,流失率驚人,我們該如何進行這種員工管理風險?2013年4月,廣州YL公司的陳總抱怨說:“現在的人太不務實,銷售經驗也沒有,而且培養了一段時間后就離職,在工業品行業的銷售,沒有一兩年的磨練,還是對業務不熟的;往往在3個月里能夠留下來的新員工不多,而一個項目就算接的下來,也還過很長時間才能做的下來,有的往往一年才簽,但是很多新員工都留不下來,哎,想起來都不知該怎么辦,培養一個忠誠的員工,實在很困難?!鳖愃朴陉惪偟睦Щ?,相信在很多企業都會有,為什么呢?我們再來看一段銷售人員與銷售經理之間的對話。情景假設:銷售人員來到銷售經理的辦公室。銷售人員:經理,我這個月怎么沒有獎金?銷售經理:因為你這次考核不合格。銷售人員:為什么?銷售經理:沒辦法,你這個月沒有業績。銷售人員:怎么會沒有業績?不信你看看這個。說完銷售人員拿出一份資料遞給銷售經理。銷售經理看了看資料,這是銷售人員對自己正在跟進的項目的詳細記載。從資料上看,有些訂單應該很快就可以拿下了。銷售經理:我承認你干得很努力,也表現得非常不錯,可是畢竟你還沒有拿到訂單,按照公司的獎勵政策,你是沒有資格拿到獎金的。銷售人員:可是我馬上就能夠拿到訂單了呀。銷售經理:我知道。所以我相信下個月你一定能夠拿到一大筆獎金的。加油吧。無奈,銷售人員只好悶悶不樂的離開了。
  在沒有說明原因之前,要來看看工業品行業營銷的特殊性。由于行業的特殊性與快速消費品的不同,往往銷售的金額巨大,項目周期較長,有的甚至要一兩年才能完成一個項目銷售,因此,很多新的銷售人員看到時間很長,很難在短期里達到自己的期望,至此很多銷售人員在進來幾個月就匆忙離開。
  在這個案例中,銷售人員所做出的努力被公司嚴重忽略了,你是否會為他們感到不平呢? 也許,作為銷售經理,或者公司的老板,你會說:“我已經付給銷售人員基本工資了,這些努力是他們應該做的。而獎金是另外設立,專門獎勵拿到訂單的銷售人員的。沒有什么不公平的。”但這種想法存在什么問題呢?
  首先,績效考核的根本目的是什么呢?績效考核的重點是激勵所有銷售人員,而不僅僅是拿到了訂單的銷售人員。對于銷售人員,有一條非常重要的心理規律:“獎金也是應得收入的一部分,跟基本工資不一樣的只是獎金的數量不是固定的。我所要做的就是盡量的表現自己,爭取更多的獎金。”在這條心里規律的前提下,我們來看看企業的考核制度是否合理。
  銷售人員進入公司,一方面是為了自己的職業規劃能有個好的發展,另一方面是為了錢而在公司里工作,短期的成長起不來,銷售的周期那么長,是所有人都會感到厭倦的一天,面對如此問題,我們在后邊的業務管控過程中列舉了詳細的方法,幫助企業有效地培養銷售人員成長。
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