【征文大賽作品】編號60：“冰雪”之后，必有燦爛 作者：周文華
點擊次數：8043發布時間：2018-12-5 11:27:56
山西某個涂料廠，年用乳液量約有一千多噸，在當地算是品牌企業了。這個企業自成立二十年以來，一直在跟我們的競爭對手DOW合作，DOW幫其培訓、技術指導、原料打包銷售、鋪底墊資等，一路陪伴其成長并壯大，無論從競爭對手的企業品牌（屬美國企業，國際500強）還是技術專業度、銷售政策還是個人情感等方面都遠比我們企業要優越或綜合實力高出我們不少呢！我司前前后后接觸這個企業也有七年時間了，無論從高層、中層、技術還是業務都與對方有過上百次的拜訪，期間也送了樣，做了試驗，結果也被對方認可，對方也認可我們的產品，但就是不合作。
我們也針對此廠做了分析，基本上對這個廠的百十來號人都認識了，什么技術、采購、財務、品檢、生產、保安等都該吃飯的吃飯，該喝酒喝酒，該承諾的承諾，該送禮的送禮，但就搞不定。遲遲不表態，不進貨，沒合作。
這個廠是私企，老板L六十有余，說話有力度重感情，學歷不高，很愛面子，能吃苦，起早貪黑、很節約，愛學習，到北大學過MBA、注重企業文化、懂些技術。廠長K是工廠當地附近村上的人，跟老板十幾年了，能喝酒，跟DOW關系很鐵，懂些技術。所謂的技術工程師M是老板的侄子，技術水平一般，也能喝酒，愛鉆牛角尖。老板的哥哥負責銷售。企業文化：對外低調，熱情好客，愛國愛家，愛崗敬業（感覺對任何外來人員都是很客氣，都是笑臉熱情相對，可陪吃可陪喝的）。
自從2017年我負責服務這家企業后，四五月份左右，北方涂料企業才逐漸開工生產，我沒有直接去這個企業的工廠，而是聯系了企業老板L，剛好L也住在市里，約好第二天早上去找他，去了后，L請我喝茶，從9：00喝茶喝到11：30左右（喝茶期間，我并沒有談合作，也沒有談產品等等，而是聊天、談當地人文史理，談傳統國學等，這些很符合L老板的口味），L老板很興奮，像是遇到知已一樣，馬上打電話讓企業的主要人員都來陪我吃個中飯，席間，我也沒有怎么吃，就是少吃多聊，借機認識了一下在場的主要人員。
第二次約老板大概是在八月左右，L老板叫我去他廠里看看，我說你們在生產，那么忙打擾不好吧（欲擒故縱）？最后還是聽他的去了廠里，如法炮制，不聊產品，不談公司（因為之前我們的業務及高層都談了上百遍了，估計人家都了解的比我多，還可能倒背如流了），只贊美他們的優點和領頭羊及當地的標桿作用（拍馬屁，中國人都喜歡馬的屁）。吃飯不喝酒，就在廠里小房間與他們一起吃點。談點愛國主義、民族情懷等（因為老板有愛國情結呀，喜歡傳統文化，山西又是中國文化發源地。談這些主要是進行心理干預或疏導，心心相印，為后面替換掉美佬的產品做鋪墊）。本次又借機與一些主要人員又勾搭了一次，臨走留話“下次還回來看你們，感謝云云”。
第三次相見就在上海涂料展了，那已是11月底了，這個企業的L老板突然出現在我們的展臺上，剛好我在給觀眾們講解我公司的產品，自信、激情、現場的人流涌動等（我只是簡單舉手打了個招呼，沒有停止我的精彩演講），講完，恭敬請這個L老板上樓見了我們的某個老總，就又寒暄了一番。
第四次相見那是在2018年1月底（就是離過年還有十來天了），北方天天下雪，估計這個時候沒幾個公司的業務人員出來跑業務了吧（雪都有十多公分厚了，路上頻有交通事故發生）。我在想：“該出手了”！這個老板不是因為與對手有幾十年的感情或感恩嗎情節嗎？我先打個電話給這個L老板，他說這時候在廠里（而我們住在市里，離他的工廠約有近兩百公里呢），我說馬上過年了，我昨天晚上從上海趕到這里（表示我很急，至少第一個拜訪你），去給您拜個年，老板說：下這么大雪，太危險了，我說這些也阻擋不住我的腳步（我在想：我得拿下你呀！我也不想冒這么大個險呀！）我叫上我們的業務“小兵”，出發！五個小時候，到了客戶廠里（行車過程中別人的農用三輪車因冰滑也掛蹭到了我們的車，爭分奪秒沒有時間與之理論了），老板帶領三個人（開車），遠遠在路口迎接我們，到廠，還是先吃飯（都準備好了），再給廠里所有人員開會（估計老板確實覺著我有些水平吧！讓我講了些激勵及愛崗敬業，愛廠如家的話語等，這些都沒有事先準備的）。會后，老板招集主要的人（廠長、銷售老總、技術、采購、生產等）與我座談，L很感動地說；這么大雪天，天寒地凍的，我們開廠這么久從沒有一個像周總這么真情實在的人！當所有人的面就表示了，周總這個人我很佩服，我們就是要交像周總這樣務實、不怕艱險，勇于進取的人（估計L老板借機給他的工人們想表達向我學習的意思吧！又被樹立成勞苦楷模了！）。當場就開了兩個小時的對接會，談了具體的產品、合作流程、現場人員各司其職、無縫對接等等。
后來，就開始試驗、進貨。算是完成了一次新客戶的開拓！讓我明白：“客戶總有需求，有些需求不一定是您的產品，醉翁之意可能不在酒喲”，只要我們肯學習、務實、為客戶著想、替客戶分憂，讓客戶先認可你、接受你，再圍繞著“動之以情、曉之以理、誘之以利”進行業務展開，運用“天龍八部”中的開拓、上量、維護之技法，醞釀帷幄，精確分析，成功的可能性還是很大的！
一定要相信：“冰雪之后，陽光會更燦爛”！
周文華 18075730590
