【征文大賽作品】編號106：案例分析——香港九龍倉常州馬可波羅酒店 作者：韋芳
點(diǎn)擊次數(shù)：10027發(fā)布時間：2018-12-5 14:44:33
香港九龍倉集團(tuán)在中國是一個很有知名度的房地產(chǎn)投資公司，在常州新北區(qū)建造了一個常州唯一一家超五星的酒店。總投資14億。
甲方是供電局介紹的，只是給了一個信息，因?yàn)樵擁?xiàng)目是屬于常州政府直接管轄的招商項(xiàng)目，所以供電局不好太多的干預(yù)，主要還是以甲方的意愿為主。
通過一個月的時間我和甲方的某老總接上了頭，并且該客戶是一個比較直接的人，所以在前期我們已經(jīng)把我在這個項(xiàng)目的角色和他的意思相結(jié)合的做了深度的交流達(dá)成了一致。我來幫他操作整個項(xiàng)目，所有的東西我來幫他操作，但是我會讓每一家來和他直接談費(fèi)用。品牌都是由我來提供給他。我確認(rèn)了幾個事情，標(biāo)書由他來起草，而且從寫標(biāo)書到招標(biāo)結(jié)果出來前后時間1個月，所以當(dāng)時和他交流下來我們兩人感覺這個項(xiàng)目操作可行性很大而且他的職位是公司副總，所有的事情都是由他一個人來定。因?yàn)檫@個項(xiàng)目是我第一次改變角色來操作這個項(xiàng)目，所以就當(dāng)時而言我個人感覺事情已經(jīng)成功一半了。就是因?yàn)槲业倪@種想法從而是這個項(xiàng)目埋下了隱患，以至于后來無法控制。
當(dāng)是出了一個狀況，甲方是讀經(jīng)濟(jì)學(xué)博士的，當(dāng)時要考試，為期一個月。原本我們都控制好的，一共來投標(biāo)的4個成套廠都是圍標(biāo)的成套廠，中標(biāo)的成套廠我們都是內(nèi)定好的。我們儀表的品牌是三家，上海NB，上海盛傳，南京TT。我先來說說我犯的第一個錯誤，當(dāng)時甲方把圖紙?zhí)峁┙o我以后我沒有及時的交給技術(shù)部看，其實(shí)圖紙上面標(biāo)注的綜保和儀表的型號都是南京TT的型號，我還傻到拿南京TT去陪標(biāo)，標(biāo)書發(fā)出的第二天南京TT的人就直接找到甲方去了，這是個低級錯誤。第二，標(biāo)書發(fā)了以后甲方以為事情基本上是定格了，我的意識也出了偏差沒有感覺到其實(shí)這個事情風(fēng)險(xiǎn)是很大的，一定要快而且及時的把整個招投標(biāo)的過程和結(jié)果走完才算告一個段落，而我偏偏沒有意識到這個問題，這個時候甲方和我提出了標(biāo)書也發(fā)了讓我控制一下成套廠的報(bào)價(jià)就行了，他趁這個空檔回南京復(fù)習(xí)考試，20天后回來，我也沒提出什么異議。因?yàn)楦杏X事情很順利，應(yīng)該沒有什么問題了。可就在發(fā)了標(biāo)書的后的第11天出問題了，因?yàn)槲覀冊谡型稑?biāo)開始前把局里面推薦的一家成套廠給干掉了，沒想到該成套廠直接寫了投訴信到香港九龍倉的總部，甲方有人利用職權(quán)搞圍標(biāo)，總部派人下來查這個事情了，事情到了這個時候開始控制不住了，香港總部來人做了幾件事情：1重新審核招投標(biāo)的成套廠，并且把那家成套廠也放了進(jìn)來2對所有元器件入圍品牌重新審核，最后把變壓器，開關(guān)，儀表和電容電抗品牌改了，香港人可能對珠海PN比較熟悉所以最后儀表的品牌是上海NB，上海盛傳，珠海PN。3那家投訴的成套廠供電局里是有背景的，所以那家成套廠進(jìn)來了以后就打破了原先那4家圍標(biāo)的格局。最要命的是那家成套廠和珠海PN是很好很久的合作關(guān)系，所以他肯定不會拿我們的產(chǎn)品投標(biāo)。我們只能在價(jià)格上做很大的讓步來捆綁其他的幾家成套廠。中間還出了一個狀況，就是南京南瑞的人反水。南京南瑞是我叫進(jìn)來做的，最后他給那家投訴的成套廠的價(jià)格是最低的，給了另外4家一個相對來說很高的價(jià)格，價(jià)格差距在40萬。
最后不出預(yù)料投訴的那家成套廠通過供電局的關(guān)系中標(biāo)了。投標(biāo)的時候他們拿的是珠海PN投的標(biāo)，等我做的甲方回到常州時把那個成套廠的項(xiàng)目經(jīng)理約出來吃飯談了一下，最后對方答應(yīng)只要我們降價(jià)到65折就用我們的表簽技術(shù)協(xié)議，最后沒有辦法只能從9折降到了62折成交。所以雖然采購了，但是結(jié)果和我們預(yù)估的差好多好多。我總結(jié)了一下這個項(xiàng)目丟單的幾個重要的原因：
一：招投標(biāo)的時間本來是甲方完全可以控制的，三天就可以出結(jié)果，到時候中標(biāo)通知書一發(fā)已成事實(shí)想翻也翻不了。我在甲方和我提出回南京復(fù)習(xí)考試的時候沒有意識到危險(xiǎn)，沒有正確的引導(dǎo)甲方作出正確的判斷，因?yàn)橥耆梢缘戎袠?biāo)通知書發(fā)了以后在回南京的。沒有控制好節(jié)奏是這個項(xiàng)目最大的失誤，危機(jī)意識不夠。事后甲方也怪我為什么當(dāng)是沒有意識到這個問題，所以這個原因是整個項(xiàng)目沒做好的主要因素。
二：最后中標(biāo)的成套廠價(jià)格為1984萬，是最低價(jià)中標(biāo)，我們可以控制的那家成套廠價(jià)格是1992萬，然后技術(shù)分也是第一，換句話說就是南京南瑞不反水的話中標(biāo)的成套廠是哪家就不好說了，因?yàn)榫褪悄?0萬的差距。所以把南瑞拖進(jìn)來本身也是個錯誤，因?yàn)槟先鹨灿泄╇娋值谋尘埃╇娋滞耆梢园涯羌页商缀湍先鸾性谝黄疬_(dá)成默契的，只是我們不知道被蒙在鼓里。
三：在拿到圖紙之后沒有看圖紙上的型號也是個錯誤，如果知道本來上的是南京TT的我們就不會拿他來陪標(biāo)，引狼入室。因?yàn)樘焖芬灿嘘P(guān)系，后來局里面也來人打招呼想讓天朔的人入圍，只是甲方?jīng)]有同意最后才把他排除在標(biāo)書之外，費(fèi)了很大的勁，最重要的因素是把供電局也得罪了，所以才導(dǎo)致最后供電局想方設(shè)法的讓凱琪中標(biāo)。
