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工業品營銷-業務推進流程如何進行業務項目立項？

點擊次數：4834發布時間：2022-5-24

一、客戶方采購第一階段的描述；
一般公司都是有現成的供應商，我們的機會點就在尋找目前客戶與現有供應商合作中的不滿意或者問題，往往問題越大，我們的機會就比較有優勢。所以，在采購方的需求醞釀階段，銷售方在這個階段介入明顯是最好的時機，畢竟“先入為主”，銷售方可以在這個階段影響到采購方后來的“采購標準”。
  本階段所要經歷的事情有：企業的決策層發現企業中存在的問題，確認需求的存在，并對該需求進行評價。
  這是客戶內部采購八步流程的起點。如果客戶沒有需求，那么，盡管你的產品是業界第一，客戶也不會有購買行為。因此，本階段最重要的事情，或者說要使本階段完成、順利進入下一階段的關鍵事件就是提出需求。
  那么，需求是如何被提出的呢？需求來自于問題，沒有問題就沒有需求。在企業經營過程中存在著這樣那樣的問題，這些問題可以分為隱性問題和顯性問題。關于顯性問題，在企業的內外部相關群體中有人發現了企業經營中存在的顯性問題。這些群體可能是來自于企業內部的各個部門，如生產部、財務部、營銷部等，也可能是來自產業鏈的相關利益群體，如顧客、供應商等。這些群體會將顯性問題向企業的決策層提出。問題一旦被提出，引起足夠的重視，存在解決的可能，就變成了需求—--未被滿足的需求。而對于隱性問題，可能只是引起一些相關群體的不滿而已，但是并沒有被清楚地意識到，沒有引起足夠的重視，因而無法形成需求。
  如果不能提出需求，本階段的任務就沒有辦法實現，客戶內部采購流程也就無法繼續向前發展。因此，本階段首先要做的事情就是：讓“不滿”找到宣泄的途徑，即：找到將“不滿”轉化成“需求”的方法。客戶自身沒有意識到的問題，也是我們應該做出努力的地方，這樣才能最大限度的保證項目型銷售的成功。對于如何幫助客戶發現隱性問題，形成需求，我們將在項目型銷售推進流程中進行詳細地闡述。
我們說本階段的關鍵事件是提出需求，那么，在實際中，我們如何判斷需求是否被提出呢？其中兩個可能的事件就是：企業將召開會議，對某一個問題進行研究。企業對相關利益群體，或者外部人員宣布，將妥善處理某一個問題。
  在客戶公司決策層發現需求后，還應該對以下的問題進行確認：
  公司目前面臨的問題的影響范圍和嚴重程度？
  問題是否需要必須最近一段時間來解決？
  問題解決以后，對公司的好處在哪里?
  是否有合適的供應商來解決這個問題？
  對這些問題的確認有助于企業對是否在現階段解決該問題，滿足需求。如果最后對需求的評估沒有通過，那么客戶內部采購流程就直接終止。如果評估通過，則客戶內部采購流程將進入下一階段。
  本階段的開始點條件是：企業經營管理中存在隱性問題或者顯性問題。本階段的結束點標志是：客戶企業決策層確認需求的緊迫性，決心滿足該需求。
二、機會分析：
  在這個階段，客戶企業剛剛發現企業中所存在的問題，或者提出自己的需求，客戶對于項目仍未形成明確的方案，當然，競爭對手的狀況此時也不甚明了。所以，在這個階段所要做的事情就是對該銷售項目的價值作基礎層面的分析，即根據客戶的基本資料，以及與項目相關的企業情況，初步分析從客戶角度而言該項目的價值，判斷該項目是否存在利潤空間。
  需要收集的信息包括：
  客戶的規模、行業地位等。
  客戶的盈利能力，如：凈資產收益率、總資產報酬率、銷售利潤率等。
  客戶的投資狀況，包括：相關項目的歷史投資情況、本年度預算等。
  客戶的信譽情況，如：按時付款比率等。
  項目可能的規模。
  項目可能帶給客戶的價值，如：項目對客戶的業務的改善程度等。
  客戶對項目的重視程度，如：項目由誰發起，發起人在客戶組織中所處的地位，目前對項目的討論所處的級別等。
  可以知道，客戶A的項目的利潤空間評分為5.5，客戶B的項目的利潤空間評分為6.4，相對而言，客戶B的項目更有吸引力，我們應當放較多的精力在這個銷售項目上。

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