大客戶經理如何執行企業所賦予權利？如何為企業創造出更大的價值以及協助大客戶提升自身的管理水平和綜合競爭力？

1、競爭性日趨激烈，供應商需要面對強大的競爭壓力

細分市場的競爭者日趨眾多，在每一個細分市場，競爭者爭奪市場份額的斗爭無一例外地圍繞每一個大客戶激烈地展開，有些競爭對手愿意不惜一切代價贏得業務；

大客戶迫于同行的競爭壓力，必須努力降低采購成本，提高投資收益，提升自己的業績水平；

大客戶的采購、競價和招標等行為更為透明化，無疑使提供同類產品和服務的供應商之間競爭加劇，而大客戶則可以坐收漁翁之利；

供應商圍繞在大客戶周圍形成了不同的層級，越貼近大客戶，就越能得到更多、更大的項目和更廣闊的利潤空間。處于不同層級的供應商彼此之間分工合作，共同為大客戶提供完整的解決方案和服務，但是供應商之間又充滿了競爭，而競爭的焦點就是爭取更為深入的貼近客戶。應該說，競爭也是保持這一體系良性運轉的重要因素。

2、大客戶經營日益成熟，供應商需要不斷提升自身綜合素質

隨著管理水平的提高和對資訊的把握能力加大，企業整體素質全面提升，有關產品知識比較豐富；

面向大客戶營銷常常多是產品銷售，一般要求產品有更大的價值和附加值，要求特殊的供應策略，大客戶的需求也更趨多樣化、個性化較強，對于供應商則要有整體解決方案能力；

大客戶的產品/解決方案的復雜性更高，往往要求強調整體服務能力，要求服務非常及時和周到全面，對于供應商則要制定完全不同的客戶服務策略；

對供應商的考評更加科學化，不僅僅體現在對信用額度、交貨及時性等傳統考核方面的強化，更加強調供應商的技術創新能力、綜合服務能力和合作的長期性；

大客戶討價能力更強，往往采取集團聯合購買等形式，使客戶集中程度增高，同時對深入的供應商關系需求增加，對供應商的成本控制和技術提升有更高要求。

3、大客戶決策過程日趨科學化，供應商需要建立起更為科學的大客戶營銷管理系統

一般大客戶項目會有立項書，對項目內容、步驟、項目/采購進度表、預期設想、評估方法及對合作伙伴有明確規定。相應地需要我們幫助客戶制定需求，共同推進項目；

是向一個采購委員會銷售，大客戶的項目采購絕非某個領導個人決定，而往往是由客戶單位的使用者、技術專家、采購者、決策者等組成招標小組(采購委員會), 經過調研、分析、立項、選購、投標、測試、采購等諸多過程，參與決策人員關系也非常復雜，流程更加復雜，一般會由采購委員會形成項目需求標準。相應地需要我們設立一個大客戶團隊，來配合大客戶采購委員會的工作；

一般會由一個評估委員會進行項目評估，評估委員會一般負責項目可行性分析 , 項目方案評估，項目執行過程關鍵點驗收，及項目成果驗收等。有些企業評估委員會由采購委員會承擔或由內部產生，但也有在外聘請專家來擔當。相應 地需要我們提供相應的產品/解決方案標準，有效執行工程實施，配合大客戶評估委員會工作；

客戶高層領導往往參與采購的最后決策，在作采購決策時，更善于分析和更有系統性 , 要求做出的采購決策最佳。相應地需要我們制定客戶關系維護計劃，建立與大客戶決策者的良好關系。

4、銷售時間較長，銷售過程復雜，對銷售團隊的整體能力要求越來越高

項目投資較大，過程處理復雜，可能出現反復現象。銷售周期一般都較長，通常會在 6~12 個月成交，但也有可能是跨年度的銷售；

小的組織向大型組織的銷售，大客戶需要根據項目或合作周期對供應商/合作伙伴進行直接的資質評估，或委托第三方對合作伙伴進行資質評估；

一個團隊的銷售，需要專業的團隊親自上門分析需求，做出解決方案，然后簽訂條款非常鎮密的合同，再購進產品；

持續銷售和增值銷售機會較多，大客戶一般在不同時間段會有不同的需求，如：配套設備、銷售維修服務、系統維護服務、升級服務等等，如維持得當，將可長期持續銷售；

對大客戶銷售是一個整合銷售過程， 往往并不是銷售產品，而應站在客戶的角度考慮提供的解決方案：如何解決客戶的實際問題；

大客戶一般對產品和服務有特殊的要求，往往由供應商/合作伙伴協助立項，幫助銷售對象推進項目。

5、更重視與供應商建立長期的合作關系，供應商需要建立完備的客戶關系管理系統

大客戶作為銷售訂單的穩定來源，與客戶建立長期和廣泛的關系是獲得穩定收益的保障，并且一般這種關系會直接影響后續訂單的成交情況；

在競爭銷售環境中，尋找新客戶的代價越來越高，維持一個老關系客戶的花費要低得多；

面向關系良好的大客戶營銷層次可以逐步深化，向更深合作層次的客戶關系發展，如由合作伙伴關系向戰略聯盟關系方向發展；

長期合作過程中，客戶中將會有更多的朋友和合作伙伴幫助發展市場。

6、在銷售執行上，更加強調對銷售流程的管理和銷售團隊的管理

更加強調行業內口碑、成功案例，整體服務能力非常重要，對經營的穩定性有特殊要求；

競爭更加激烈，能夠幫助客戶制定需求和更早與客戶決策者保持積極溝通者，更易獲勝；

客戶若缺乏經驗，難區分優劣，通常面對非專家型的采購對象容易獲勝；

對銷售流程管理和控制要求更加細致，能夠控制整個銷售過程更容易獲勝；

大客戶團隊的配合程度、專業能力、溝通能力和協同作戰能力，直接影響客戶決策；

整個銷售的重點，應該放在客戶價值體現上，銷售對象必須在整個銷售過程中感覺良好。

7、客戶關系管理更加要求系統化和科學化

大項目作為企業利潤的主要來源，能否與客戶保持良好的溝通和執行，將間接影響行業內或地區間其他訂單的成交情況；

如提供的服務質量能夠得以保障，合作層次可向更深合作層次的客戶關系發展，如由賣主關系向被優先選擇的供應商關系方向發展。

IMSC小結:

基于以上大客戶營銷管理面臨的各種挑戰，大客戶經理對于企業的生存和持續發展起到了至關重要的作用。經理們在戰略上需要不折不扣的執行，并且要根據事情的態勢執行不同的解決方案，管理需要藝術性，執行也同樣離不開藝術，沒有一成不變的解決方案，也沒有一勞永逸的執行方法。