銷(xiāo)售技巧:讓客戶主動(dòng)成交四步走
點(diǎn)擊次數(shù)：11745發(fā)布時(shí)間：2015-3-20 14:00:28
第一步，觀察是否是自己的魚(yú)塘
記得那是剛剛做完“安邦”模式的時(shí)候，我下到湖南某市場(chǎng)的一個(gè)鎮(zhèn)進(jìn)行VIP客戶拿單的協(xié)同拜訪。記得那個(gè)鎮(zhèn)好像是叫三河鎮(zhèn)，那天下午2點(diǎn)多鐘我們來(lái)到了三河鎮(zhèn)，并找到了三河鎮(zhèn)上最大的那家“三和大藥房”。我們的業(yè)務(wù)員進(jìn)入藥房沒(méi)有做調(diào)查，也沒(méi)有說(shuō)出我們的控銷(xiāo)模式精髓，就直接問(wèn)營(yíng)業(yè)員：“你們老板在嗎？”非常不禮貌的開(kāi)始。
營(yíng)業(yè)員藐視業(yè)務(wù)員并回答：“不在。”
業(yè)務(wù)員：“什么時(shí)候回？”
營(yíng)業(yè)員：“這個(gè)不一定，也許今天就不回了！”
業(yè)務(wù)員再次放棄，讓我們隨他一起到下一個(gè)店子拜訪。
但是我在業(yè)務(wù)員拜訪的時(shí)候卻發(fā)現(xiàn)了藥房?jī)?nèi)很多控銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品，于是我認(rèn)定這家藥房就是我們需要的魚(yú)塘！因此選擇適合自己的客戶是最好的開(kāi)始，記住不是所有客戶都是你的客戶。
第二步，說(shuō)出客戶想要的及你能保證的
學(xué)會(huì)贊美別人才能夠有好的開(kāi)始，我們業(yè)務(wù)員只所以失敗，有兩個(gè)原因，一是不知道如何與營(yíng)業(yè)員交流，二是不知道客戶需要服務(wù)與保證。我走到營(yíng)業(yè)員面前說(shuō)：“你好，我是某某廠首席品牌顧問(wèn)，今天隨我們業(yè)務(wù)員下來(lái)拜訪市場(chǎng)，我聽(tīng)朋友說(shuō)，三和大藥房是三河鎮(zhèn)上最大最好的藥房，剛才通過(guò)對(duì)所有鎮(zhèn)上藥房拜訪，我認(rèn)為確實(shí)是鎮(zhèn)上最大最好的藥房。”
營(yíng)業(yè)員有點(diǎn)不好意思：“謝謝關(guān)注！”
我沒(méi)有繞彎子，直接開(kāi)門(mén)見(jiàn)山：“我們有一個(gè)控銷(xiāo)的生意機(jī)會(huì)想和你的藥房合作，我們可以做到三項(xiàng)保證，第一個(gè)是三河鎮(zhèn)上只做三和大藥房一家，第二個(gè)是保證鎮(zhèn)上如果第二家有貨我們采取全部收購(gòu)并賠償你，第三個(gè)是90天內(nèi)無(wú)條件換貨。”當(dāng)我還想繼續(xù)說(shuō)時(shí)，營(yíng)業(yè)員對(duì)我說(shuō)：“你等我一下，我上去找一下我爸爸來(lái)和你們談。”其實(shí)不是客戶不在，而是我們業(yè)務(wù)員說(shuō)話沒(méi)有水平，沒(méi)有說(shuō)出客戶想要的，沒(méi)有說(shuō)出如何保證其擔(dān)心的。
第三步，演示產(chǎn)品給顧客看
客戶從樓上下到店內(nèi)，馬上將我們引導(dǎo)上了樓，我們將企業(yè)的控銷(xiāo)模式繼續(xù)強(qiáng)化，再次強(qiáng)化三個(gè)保證。通過(guò)再次溝通與強(qiáng)化三個(gè)保證，客戶確信我們的模式能夠保證其利益，但是作為一個(gè)經(jīng)營(yíng)好的藥房，客戶一定還會(huì)關(guān)心產(chǎn)品的質(zhì)量，于是我們?cè)俅螠贤óa(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題，并且將原料的證明給客戶看，這時(shí)客戶雖說(shuō)已經(jīng)認(rèn)可，但是又不好意思說(shuō)你的證明材料并不能證明什么。
當(dāng)我們看出客戶的意圖后，我說(shuō)：“老板，請(qǐng)到你店內(nèi)拿任何一個(gè)廠家的一個(gè)顆粒劑和我們的顆粒劑進(jìn)行比較，如果我們輸了，立馬走人。”當(dāng)我們將產(chǎn)品進(jìn)行全面比較以及沖泡實(shí)驗(yàn)進(jìn)行后，客戶最后的擔(dān)心解決了，客戶立即表示可以合作。
第四步，說(shuō)出拿貨的利益
由于是鎮(zhèn)上做獨(dú)家，于是我們定了一個(gè)5000元的訂單和7000元的訂單，5000元的訂單只有物質(zhì)返利，沒(méi)有其他利益。而7000元的訂單，我們給予客戶一個(gè)價(jià)值1980元的“如何做好促銷(xiāo)管理”課程名額，告訴他只有第一次開(kāi)戶時(shí)才有資格。于是客戶想了想，就多拿了2000元的貨物。不到1小時(shí)，就這樣順利拿下了7000元訂單，在接下來(lái)的3小時(shí)時(shí)間里共拿下2個(gè)7000元單、1個(gè)3000元單及2個(gè)2000元單。
通過(guò)這個(gè)案例，相信對(duì)大家肯定有所啟發(fā)，我們?cè)阡N(xiāo)售中常常會(huì)發(fā)現(xiàn)案例中業(yè)務(wù)員不禮貌的現(xiàn)象，非常普遍，但是后面作者憑著自己的一些銷(xiāo)售思路與方法，終于拿到了訂單。這兩個(gè)不同的銷(xiāo)售思路也是造成了兩種不同的結(jié)果，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，選擇很重要，說(shuō)話很重要，但更重要的是需要顧及客戶的利益，打消客戶的擔(dān)心，只有這樣，我們才能為成交提高了成功的概率！銷(xiāo)售工作也不是一蹴而就的，需要大家在實(shí)際中好好感悟、總結(jié)、發(fā)現(xiàn)，這樣才能不斷提升自己！
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)技巧——基層
- SPIN—顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧 》了解詳情
- 大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略與管理 》了解詳情
- 高級(jí)銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售技能 》了解詳情
- 工業(yè)品銷(xiāo)售的黃金法則 》了解詳情
