投標(biāo)里有很多需要注意的問題，怎樣才能滲透進招標(biāo)文件？

招投標(biāo)工作忙忙碌碌，為何開標(biāo)還是無法中標(biāo)？

通過什么樣的通道能夠達到想要的結(jié)果？

在招投標(biāo)時，應(yīng)該注意很多問題。比如要學(xué)會如何控標(biāo)，對招標(biāo)文件有一定的控制。

尤其是年輕的、剛參加工作不久的的銷售人員，常常對此感到困惑的。有的人經(jīng)常做銷售，經(jīng)常見客戶，但由于最終的通路不清楚，那么，很多工作就比較盲目，做到最后結(jié)果不理想，一開標(biāo)還是沒中標(biāo)。

那到底問題出在哪里呢？

也就是接下來要講的，作為一個銷售人員，如何直達最終目標(biāo)。我們總結(jié)得出五個滲透進招標(biāo)文件的秘密通道。

1發(fā)送公司資料，取得基本信任

通過對公司的產(chǎn)品、背景資料的發(fā)送，取得基本信任。

2發(fā)搞清楚關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人

傳統(tǒng)的客戶關(guān)系，在招投標(biāo)時代，已經(jīng)行不通。投標(biāo)時，要把信息傳遞給甲方，傳遞給誰，很重要。

要抓住三個關(guān)鍵崗位：

a、招標(biāo)文件的起草人，

b、招標(biāo)文件和評分標(biāo)準(zhǔn)的審定人（往往是部門經(jīng)理），

c、評分標(biāo)準(zhǔn)和商務(wù)條款的審定人（公司的采購部或招標(biāo)代理公司）。

3從行業(yè)地位、案例、技術(shù)特長上引導(dǎo)

要主動對甲方進行引導(dǎo)，如果被甲方引導(dǎo)，就會失去主動權(quán)。

抓住三個引導(dǎo)點：

a、行業(yè)地位

b、案例

c、技術(shù)特長

4提供針對性技術(shù)方案

任何泛泛而談的交流都與甲方的要求是有距離的，一定要針對甲方的實際項目需求提供解決方案，解決甲方在實施項目中的所有困惑。

5參與討論、滲透、起草招標(biāo)文件初稿

如果前面四個步驟做的很到位，那么此時甲方已經(jīng)對我方建立起比較高的信任。我們也已經(jīng)離中標(biāo)不遠。此時最后這一個工作就顯得尤為重要，要想辦法參與討論，把內(nèi)容滲透進招標(biāo)文件，能夠參與起草招標(biāo)文件更好。

完成這五步，最終達到控標(biāo)目的。