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【原創分享】“10字”技巧,回款有術


  相信做過業務的朋友都有這樣的感觸,那就是現在做客戶難,而收回客戶貨款更難!尤其是工業產品,存在量大,價高的特點,如果一個公司沒有雄厚的經濟實力做后盾,一個“爛”單就把有可能把你拖垮。那怎么辦呢?究竟有沒有一招制敵、一舉定乾坤的回款秘籍?答案是“NO”!但在各廠家短兵交接的圍剿中有沒有應之有策、勝之有道的方法?這個答案是肯定的。
“10字”技巧,回款有術
1.利--以政策、資源之小利,釣客戶回款之“大魚”
  客戶為什么愿意回款?很多時候客戶能忍受廠家大力度的“吸款”、“壓貨”,其實最根本的原因在于一個“利”字,基于可預期的利潤!如果廠家品牌有一定的市場影響力,產品在渠道終端能賣得掉,能適應市場狀況經常做些傳播推廣,能為商家提供良好售后服務,不定期出臺大力度投款、提貨政策,且派有業務員幫助商家做市場,客戶自己也會盤算:不管怎么著,都比把錢放在銀行收利息要強!
2.理--給客戶幾個回款的理由
  客戶的錢也是汗珠滴得啪啦響掙回來的,憑什么你一句“這個月你要回多少”就把錢給你?很多時候,你得把賬給他算清,道理給他說透。
3.情--用你的真情去感動客戶
  客戶都是在市場的“槍林彈雨”中發展起來的,不懂銷售的規矩和游戲的潛規則,是不可能輕易成就現有的商業地位的。你敬他一尺,他可能就還你一丈,從而不知不覺中,搞定回款!
4.壓--也就是給客戶制造一定壓力
  很多時候,客戶是拿著金飯碗要飯——不把你的品牌當根“蔥”,所以需要適當地給他加加壓。一種是“硬”壓:你不回款,我就砍你的批發權,縮你的區域,扣你的返利,拖你的資源等。一種是“軟”壓:見面不陰不陽,無論你抱怨什么想申請什么,我不贊成也不反對,不管做什么事情,我出工但不盡力。兩次一搞,大家都是明白人,客戶自己也清楚哪些地方做得有些過分,自然也就會適當收斂。
5.迷--給客戶灌點“迷魂藥”,促使其回款
  這也是老業務員慣用的一招。一種是從“上”迷:“公司產品即將漲價,別的區域客戶都在搶貨,你還不回款備貨?”“暢銷型號都要斷貨了,你還不搶?到時別怪我,你就是拿錢給我,我都沒貨給你。”……一種是從“下”灌:“這個月,我又給你開了4個網點,他們不久都要提貨了。你還不打款,現在倉庫里那點貨哪夠賣?”……
6.導--打通銷售“通道”,以分銷帶動回款
  很多時候,客戶并不是不愿意回款、怕壓貨,而是怕進的貨賣不掉,或者賣得太慢資金周轉不開掙不到多少錢。關鍵時候,業務員要幫他們做些實實在在的事情,先幫其把產品分銷出去,把下游的錢收回來,再讓客戶回款。
7.擠--擠壓客戶的各種資金空間,促成回款
  客戶的流動資金本來不多,能不能說服客戶給競品少投點?能不能說服客戶把投資房產的資金抽一部分出來投給本品牌?他的資金被你占用得越多,你就越主動!
8.激--把握客戶心理,激發其危機感,促使其盡早回款
  回款工作中,客戶一個普遍心態就是等、觀、拖。如果業務能拿捏住其心理,在適當的時機,適當的場合,朝其心里柔軟處“捅”,很多時候會有意想不到的效果。所謂請將不如激將,就是這個道理。
9.縱--打破常規思路,欲擒故縱,將市場和客戶拿捏手中
  品牌較為強勢時,客戶回款沒有達到要求,業務員可以故意擺出拒收票據的姿態,讓客戶承受巨大壓力,以免客戶開了一次壞頭,以后得寸進尺,大錯不犯、小錯不斷。
10.纏--發揮“黃蜂”精神,緊緊“纏”住客戶不放
  客戶要是不愿意回款,他總會找到借口,業務員還真需要點“纏”勁才能把錢收回來。當然,我們說“纏”也不是胡攪蠻纏,而應該講究一些方法、策略。
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