在新市場環境下，工業品企業最關鍵的是營銷思想上的解放，筆者認為工業品企業在營銷思想上要從八個方面尋求突破。
　　什么是工業品？工業品是指那些購買者購買后以社會再生產為目的的產品。 
    需要強調的是，這里有一個關鍵詞——社會再生產，當然再生產的結果可能是有形產品，也可能是無形產品——服務。對于工業品，可以分為兩大類：第一類工業中間品，也可以稱為中間型工業品(如原輔材料、零部件等)，如柴油機、杜邦萊卡、彩棉、AMD處理器，服務于下游工業品企業，但最終產品可能是工業品也可能是消費品，其中消費品可能是耐用消費品也可能是快速消費品；第二類是最終工業品，主要服務于工業或工程，但亦有可能是民用產品。實際上，對于很多與生活密切相關的產品我們很難把它完全歸位，以確定其究竟是工業品，還是耐用消費品，諸如建材、汽車零部件，企業也用，家庭也用，個人也用。這就是說，一些工業品除了“工用”之外，還有一個“民用”之說。就拿潤滑油來說，企業生產出來后可以與汽車生產企業合作，在其下屬經銷商4S店里使用，也可以直接進入零售領域，供那些家庭及個人用戶購買。實際上，這類情況還很多，這就為企業如何在開展工業品營銷敲響了“警鐘”，在進行營銷前要進行精準定位，當然包括市場定位、價格定位、客戶定位等諸多方面。
　　我們經常能聽到這樣的廣告語：“心有多大，舞臺就有多大”、“思想有多遠，企業就能走多遠”。其實，這兩句話不但是出色廣告詞，也是在暗示我們：想的到不一定做的到，但想不到肯定做不到。工業品企業做營銷亦是如此，如果企業在工業品營銷上存在思想偏差，那么結果就可能離營銷目標越來越遠。如果營銷思想本身就不正確，那與營銷目標就要背道而馳。在新市場環境下，工業品企業最關鍵的是營銷思想上的解放，筆者認為工業品企業在營銷思想上要從以下八個方面尋求突破：
　　一、工業品營銷要“以人為本”
　　怎么做工業品營銷也要“以人為本”？這是在強調工業品企業注重對銷售人員的人性化管理嗎？不是！這里的“以人為本”主要是強調企業在銷售上要一改過去只注重目標客戶而忽略社會大眾的營銷思維。在上文，我們曾經提到過工業品民用化這一現象，也就是說對老百姓也不應完全忽略。關鍵是如何去重視老百姓這一群體，如何面向老百姓發起恰到好處的營銷攻勢。通過把營銷對象擴大化，不但有利于企業產品占有更大的市場份額，更有利于搶占客戶及潛在客戶的心智。無論客戶是專業人士也好，或者是普通老百姓也好，他們都是人，他們都要受身邊的人影響。身邊的人是一個廣泛的概念，諸如同事、朋友、丈夫、伴侶、父母、兒女等等，都有可能成為產品的推薦者或者購買決策的影響者。所以，工業營銷對目標客戶的鎖定要敢于走出“窄眾”，而面向大眾。從某種意義上來講，每個人都可能成為企業的“客戶”，這并不是夸張。
　　二、工業品要向消費品營銷學習
　　實際上，工業品在產品促銷方面，完全可以借鑒消費品營銷的成功經驗，并使用消費品營銷的促銷工具，諸如營業推廣、廣告促銷、公關促銷。為什么這么說？因為工業品的客戶也需要信息，也需要“采購安全”，還需要獲得附加價值，更需要獲得相應的服務。在過去，工業采購中客戶往往偏重的是個人回報或“小團體”回報，因為工業品傳統營銷模式下，灰色營銷成分很大。如今，隨著企業采購制度完善及社會交易環境的健康發展，這種附加價值日益表現為工業品企業為客戶企業提供的回報。可以說，未來的工業品客戶需要的是組織回報，而要限制甚至打擊個人回報。工業品企業也可以像消費品企業那樣，只要與消費者做深入的溝通并為其創造價值就可以了。在這種情況下，很多消費品營銷理念與促銷工具都可以為工業品所用，可以大膽地用、創新地用。
　　三、工業品營銷要追求價值鏈共贏
　　工業品企業要與客戶相互創造價值，并在合作過程不斷追求這種價值最大化。工業品營銷側重于組織營銷，往往兩家企業是價值鏈上的兩個重要環節。諸如中間型工業品，就拿一家汽車零部件企業來說，要把零部件發送給汽車廠家，甚至送到汽車廠家生產車間的工位上。汽車廠商賣得越多，零部件企業所獲得的回報也就更多。那么，如果要實現更大的銷售目標，雙方就都需要做出努力。諸如發動機企業，大連柴油機、濰坊柴油機、無錫柴油機都要拿出錢來做廣告，把自己的發動機品牌做響，這樣汽車廠家也會因采購并使用這種品牌的柴油機而受益，進而把其作為汽車銷售的一個重要賣點——動力性，在廣告中也會宣傳汽車所用的柴油機。這樣在營銷上就步入了一個良性循環，企業間通過聯動而實現共贏。
　　四、工業品營銷要實現品牌化
　　可能有的人會說，就是在過去我們企業在圈子里也很有名氣啊，客戶都愿意要我們的貨，怎么能說我們沒有品牌呢？諸如，上個世紀九十年代初期我在哈爾濱讀大學時曾到哈爾濱第一工具廠、哈爾濱量具刃具廠實習過，這兩家企業在刀具行業確實很名氣，企業規模也很大。但是，當時只能說這兩家企業有“商標”，但“商標”不等于“品牌”，“商標”離“品牌”還有很長的一段路要走。不過，這就是工業品亟待解決的問題，即如何實現品牌化經營，如何把商標變成品牌。未來的市場洗牌的速度正在加快，對于任何行業幾乎都是如此。結果怎樣，沒牌沒名的企業注定要喪失很多市場機會，恰是“強者更強，弱者淘汰”。有品牌的企業，不但可以擁有更多的商業機會，還可以增強企業抗風險能力，并且對企業擴張也極為有利。再有，還與企業自身權益的保護，諸如防止假冒偽劣。要知道，在工業品的商業流通領域里，假冒偽劣現象太嚴重了，甚至嚴重到每個名牌產品都有人在“仿”、都有人在“冒”。因此，工業品做品牌才是迎合市場發展之舉。尤其我們看到三一重工、中聯重科等企業已經大有斬獲，這無疑是對工業品企業的一種鞭策。
　　五、工業品需要整合營銷傳播思想
　　現在營銷界普遍在談論整合營銷（IMC），那么整合營銷究竟強調什么呢？主要有四點：一是增強營銷傳播的計劃性，也就是說工業品做營銷不能亂來；二是整合企業內部及外部有效資源，包括挖掘與利用；三是整合各種營銷傳播工具，諸如營業推廣、廣告傳播、公關傳播；四是在特定的推廣時期，以一個“聲音”說話。這樣才能保證營銷傳播一致性，進而保證效果的高效性。在過去，很多工業品企業只注重企業內部資源，做傳播也只是采用一些“土槍土炮”，并且計劃性、系統性不強，想起來什么做什么。實際上，對于推廣工業品，也可以把其上市推廣劃分為幾個階段，諸如預熱（產品預炒）、升溫（產品導入）、沸騰（產品強銷）等幾個階段，不同階段采取不同的營銷傳播策略，包括價格策略、渠道策略、人員推廣策略、廣告策略、媒體組合策略、公關策略（線上公關、線下公關）等等。而不是過去新品一出來，就派推銷員到客戶那里游說，或者參加個展會，以及把客戶邀請到一起開個會就可以了。如今，工業品營銷環境變了，營銷環節也復雜了，已經無法再通過“個人關系”解決問題了，而是需要全方位深入地溝通，并影響客戶。
　　六、工業品需要“系統戰”營銷思想
　　工業品營銷必須實現從產品銷售到系統營銷的升級。在產品營銷階段，主要是靠銷售人員的人員推廣模式，把工作做到位了產品也就銷售出去了。但是，現在不行，如今的工業品營銷必須建立以客戶需求為中心的營銷系統，樹立“人人為客戶服務”思想。現在光想著自己的產品好不行，還要看客戶的需要，如在產品類型、價格、渠道、物流、服務等多方面需要。另外，競爭對手的策略與舉動也不能忽略，忘記競爭對手的存在只能帶來競爭上的被動。在這種情況，工業品企業需要以正確的營銷理念——“以客戶為中心”，實現從企業老板到基層員工的聯動，需要產品研發、生產、銷售一體化的響應系統，對生產、市場、銷售、客戶、物流、財務等部門的協作與高效運營，以系統化的運作滿足客戶需求。尤其值得強調的是，系統戰不僅僅是外部戰爭，還是一場內部戰爭，在企業內部需要系統化的管理，只有做到“攘內”，才能實現“安外”。
　　七、工業品要實施精細化營銷
　　在過去，工業品企業大都采取的粗放式工業品營銷模式，只注重兩個過程：產品銷售與回款。但是，這已經適應不了今天的的形式了。那么，精細化營銷強調什么呢？主要有四點：一是對客戶實施分類管理，不同級別的客戶享受不同的管理政策，實現客戶管理差異化；二是對客戶提供實時服務，研究客戶動態，及時解決客戶不斷增長的服務需求；三是采取一對一式溝通，認真地對待每一個客戶；四是過程管理細致化，包括組織、流程、制度、財務、信息等管理項目細化、指標化、責任化，并進行嚴格的跟蹤、監督、控制與考核。
　　現在把什么是精細化管理說完了，再來強調兩點。首先強調一下如何對客戶進行分類管理。有一個著名的20/80法則，這個法則告訴我們，80%利潤永遠來自于20%的關鍵客戶，也就是說不同客戶對企業貢獻的價值具有差異性。在這種情況下，企業就有必要對客戶進行分類并區別對待，采取不同的服務政策與管理策略，使企業有限的資源進行優化配置，以實現高產出；從客戶的角度來說，客戶對分類管理也存在著潛在要求，那就是客戶需求呈現出日益多樣化、差異化和個性化的特點，客戶希望自己的個性化需求能夠得到滿足，而不僅是希望能夠滿足自己基本的需求，并認為這是企業對自己的一種尊重。因此，客戶會努力在市場中盡可能地尋找能滿足自己個性化需求的企業，并與之建立合作關系。另外，不同客戶對增值服務的需求也不同，對于與企業建立深層次合作關系的客戶來說，客戶還希望能夠比其他客戶多得到一些增值服務，而客戶個性化需求和增值服務需求的滿足程度，對客戶滿意度和忠誠度有著巨大影響。通常，在企業會把客戶分為關鍵客戶、重點客戶、一般客戶和維持客戶。在企業里，關鍵客戶與重點客戶的比例往往只占20%，卻貢獻著80%的利潤。對客戶進行分類的標準應該是有一組綜合指標，加拿大Geanal公司把客戶分為A、B、C、D四類客戶，在類別劃分上就考慮了訂單量、客戶信用等因素，并且對客戶數量情況如下：A類客戶占所有客戶的20%左右，B類客戶占所有客戶的30%左右，C類客戶占所有客戶的30%左右，D類客戶占所有客戶的20%左右。而IBM公司則對客戶做出如下分類：忠誠型客戶、快速成長型客戶、睡眠型客戶和值得重視和培養的客戶，在劃分客戶標準上也采取了多元的標準：忠誠度、滿意度、銷售額等指標。
　　現在，再來強調一下實時服務。在餐飲業流傳著這樣一個故事：在一家飯店里，一位金鑰匙服務員在大堂里看到一位法國女士，這位女士好像有什么話要說，但卻欲言又止，于是就主動上前詢問。原來這位法國女士在上海的一家商店里看中了一件裙子，當時她很猶豫就沒有購買，可是現在到了北京卻后悔了。這位服務員聽后，就與上海飯店同行聯系幫忙尋找這條裙子，終于買到寄到北京，令這位法國女士激動萬分。其實，這就是實時化服務的一個例子。在工業品行業，一些零部件企業也在為客戶提供實時化服務。其實，實時服務與標準化管理是一個有益的補充，因為標準化管理往往按“規矩”辦事，往往會忽略客戶產生的新需求，表面上看按“規矩”辦事并沒有什么錯誤，但這容易降低客戶的滿意度。
　　八、工業品營銷要追求客戶忠誠
　　工業品營銷與消費品營銷不同，消費品的客戶具有廣域性、廣泛性，消費群是由無數個消費個人構成。而工業品的客戶通常為企業經濟組織，每家工業品企業所能鎖定并有效開發的客戶數量極其有限。甚至還存在這樣的企業，只為某一家或某兩家企業做配套。如果被客戶“斷奶”，企業甚至要面臨倒閉的危險。所以在這種情況下，建立客戶滿意度，并贏得客戶忠誠度成為一個至高無上的營銷目標。當然，客戶忠誠度不是靠過去那種“拉關系”建立起來的，而是要通過在營銷與服務上做出種種努力才能實現的，諸如借助現代化網絡信息技術，建立起客戶關系管理系統（CRM）。可能有人會問，客戶忠誠度真的就那么重要嗎？當然。據國際著名的管理咨詢公司——貝恩公司的研究結果，客戶忠誠度每提高5%，企業的利潤就會有45%-90%的提升。目前，很多企業還沒意識到這一點，或者還停留在追求客戶滿意（CS）這一點。這類企業沒有意識到收獲滿意的客戶并不是企業的最終目標，忠誠的客戶才是企業的最愛。有調查數據表明，有85%的滿意客戶會毫不猶豫地選擇競爭對手的產品，這恰恰說明了讓客戶忠誠的重要性。當然，追求客戶滿意沒有錯，因為這是客戶忠誠的基礎。