伊人久久大香线蕉AV一区二区_凹凸在线无码免费视频_中文字幕永久在线第38页_一级一级一片免费_91免费版在线观看_中文字幕四虎

導航欄

咨詢熱線:189-3001-7690

如何針對天龍八部銷售案例進行剖析?

如何針對天龍八部銷售案例進行剖析?

 

 

 案例是企業界最好的老師——哈佛大學MBA的經典點評

看過不少哈佛大學和中歐國際商學院的案例,從中也吸取了不少他們對案例分析的方法,從而借鑒他們對案例的分析方法來總結出我們的模式。這種分析方法分別為互相關聯和依賴。

第一方面,就是要對所指定的將供集體討論的案例,做出深刻而有意義的分析,包括找出案例所描述的情景中存在的問題與機會,找出問題產生的原因及各問題間的主次輕重關系,擬訂各種針對性備選方案,提供他們各自的支持性論據,進行權衡對比以后,從中做出抉擇,制定最后決策,并作為建議供集體討論。

第二方面的分析容易為人們所忽視,那便是以嚴密的邏輯,清晰而有條理的口述方式,把自己的觀點表達出來,沒有這方面的分析,前面分析的質量即使提高,也很難反映在你參與討論所獲得的成績里。

案例分析的步驟

究竟采用哪種分析方法,分析何種深度,在很大程度上取決于分析者對整個案例所采的角度和在本課案例所打算扮演的角色。但不論你的具體戰略角度如何,這里向讀者提供一個實用性很廣、既簡單又有效的分析步驟。它包括六個主要步驟:(如圖所示)

 

 

 

 一、案例前言

在案例分析的過程中,針對案例進行前期引導,為案例描述做好鋪墊。案例前言,我們并沒有做過多的引導。只把問題梳理出來,大致介紹案例的基本概況便引出問題。它的主要作用在于給讀者一種方向性的向導,便于讀者閱讀前了解大概或者勾引出讀者敏感、興趣的好奇心。

 

二、案例的背景

在這個環節中,我們要把整個案例的背景詳細介紹,例如案例中涉及的產品規格,品種以及競爭對手的描述,只有這些信息描述清晰了,對后期分析案例中就能更透切的分析客戶所遇到的問題,以及要重點攻破哪些環節等信息。

 

三、組織架構

在組織架構環節中,我們要清晰的劃分客戶在這個項目中所扮演的角色,分析好每個角色的作用,他們在這個項目中能夠幫助您多少。不要小看扮演角色的任何一個人,很有可能一個微不足道的小角色就能幫助您獲得意想不到的信息。而有些似乎看起來扮演的角色是重量級的人,但在最后關頭,確發現是被忽悠了,讓您錯失了很多原本可以把握的機會。所以在這個環節,一定要非常重視。

 

四、案例描述

針對案例發生的經過,進行詳細的描述,力求讓每一個都進入一種真實的案例現場狀態。感同身受,是我們案例描述的主要目標。在本階段,我們采用多種方式進行案例的描述,給讀者多一些視角去看案例,在這個環節中,我們清晰的劃分每一段案例所描述的階段,利用我們天龍八部的流程,詳細分析,這樣讀者在總結規劃過程中,結合自己的思路,最后很清晰的知道這個案例能給生活的自己起到什么作用。

 

五、案例分析

針對所描述出來的經典案例進行多元化角度分析,引導讀者思考的方式。它的主要目標是讓讀者學會分析的系統流程。在此階段,我們會給予很多咨詢工具,并用這些咨詢工具的分析方法來分析案例。給予讀者一種MBA課程的真實感,比如SWOT、STP、TOC等等分析工具。使讀者掌握分析問題的程序和邏輯,提高分析質量,降低決策失誤。從根本上擺脫“拍腦袋”的分析方式,樹立起良好的問題分析習慣。

 

六、案例延伸

案例回顧及引發其他的思考。分析每個案例完后,我們都會給讀者進行案例的延伸。主要的目的在于:

1、擴展讀者的思維。擴展讀者在案例中的新思維,起到舉一反三的效果,令讀者豐富案例的知識量。

2、加深案例的印象。通過案例里的延伸再回過頭來看案例,能使讀者對案例加深印象。從而達到溫故而知新的效果。

下面我們來看一個經典的案例,如何運用以上的知識來進行詳細分析的:

 

 

【案例:如何巧取3000萬大單?】

【案例前言】

天龍八部是針對工業品營銷的周期長、過程復雜、涉及的人員眾多等特點,專門開發的一套精細化管理的工具。如何把天龍八部中的內容巧妙的運用到案例中呢?我們一起來看看以下這個案例是如何玩轉天龍八部的知識體系。

【案例背景】

幾年前,G市要建一個機場航站樓,總投資達200億元,甲方當時的定位是把新航站樓建成國內一流的,所以最終確定選用進口品牌的玻璃。但考慮到國內品牌可能會因此產生不滿,就有意拉上南南玻璃和皮皮玻璃,準備作陪襯。

【客戶組織架構】

 

 

【案例描述】

項目立項:信息收集

我作為南南玻璃集團的咨詢顧問,在接到邀請后,第一時間趕去了機場。我首先拜訪的是該項目的總指揮——黃總。當時黃總沒在辦公室,我就決定到其他部門轉轉,正巧就轉到了成本部,里面只坐著一個小女孩,非常熱情,于是我便和她攀談起來,她給我介紹了許多有關項目組織和項目進展方面的信息,臨走之前我們還互留了電話。

深度接觸:發展線人

回去之后,我就給這個女孩打了電話,約她出來吃飯,兩人談得很投機,我成功地把這個女孩發展成為了“線人”。

后來我了解到,當時甲方準備選用灰綠色鍍膜夾膠玻璃做幕墻,國內外分別邀請兩家建材企業做項目篩選。國外邀請的是圣戈班和戈蘭威寶,國內邀請了南南玻璃和皮皮玻璃。國外那兩家企業都是生產在線鍍膜玻璃的一流廠家。

方案設計: 找到技術決策人

半個月后,甲方準備開一個技術交流會,邀請這幾家玻璃廠家一起參加,分別各自介紹一下產品技術和特點。項目總指揮黃總會親自參加為期兩天的交流會,而我服務的企業被安排在第二天下午。接到通知后,我想進一步了解一下有關技術交流會的信息,就給那小女孩打了個電話,她在電話中告訴我:“總指揮只有第一天上午在場,其余時間都不參加。”而總指揮在場的那天上午安排的是戈蘭威寶做產品介紹。

這樣的安排,對我們不是很有利。

影響技術決策人 初戰告捷

經過考慮,我們決定調換一下出場順序,于是就到甲方項目部找到了安排會議的負責人,對他說,那天我們的技術總工要出國,只有第一天上午有時間,又說第一個出場并不好,我們是沒有辦法。負責人同意了,并與戈蘭威寶的銷售經理取得了聯系,那個經理表示可以調換。這樣,我們就被安排在第一天上午做介紹,贏得了一次引導甲方決策者選擇我們產品的寶貴機會。

回到辦事處,我們就開始商量如何利用這次技術交流會引導甲方決策小組成員,尤其是引導黃總。經過討論之后,我們一致認為國外品牌全是在線的,也是對我們構成威脅最大的敵人。所以,我們應該聯合國內的皮皮玻璃,共同介紹我們離線產品的優勢,先把國外的品牌擠出去再說。

隨之,我就把這個想法與皮皮玻璃的銷售經理做了交流,皮皮玻璃的銷售經理表示非常認可,于是我們就統一了意見:全都從中立的角度介紹離線鍍膜玻璃的優勢,引導甲方認可國內品牌。

幾天后,我和南南玻璃的技術總工徐總一起參加了甲方組織的技術交流會,徐總以專家的身份介紹了離線鍍膜與在線鍍膜相比較后產生的優勢,還引用了香港機場采用在線鍍膜玻璃導致開膠的案例,使甲方在場的所有人包括黃總指揮在內都被震撼了。

又過了幾天,我去找黃總指揮,想了解一下他們的想法,發現他又出差了,于是就去找那個“內線”小女孩。女孩告訴我一個重要的信息:總指揮出國了,但回來時要在香港轉機。

在香港轉機?我們是不是應該好好利用這次機會,拉他到香港機場看一下,驗證我們那天技術交流時所講到的開膠案例?

我馬上通過公司聯系到了香港辦事處的同事,委托他們幫我們查詢航班并接機。一個月后,總指揮從國外回來,剛下飛機就被香港辦事處的同事拉去香港機場航站樓轉了一圈,當然也就看到了我們希望他看到的玻璃開膠的情況。這次親身體驗,動搖了總指揮選用在線鍍膜產品的信心。

妙計連環

回來之后,總指揮就讓我們掛大樣了,同時掛大樣的還有其他幾個廠家,當時三鑫幕墻有掛樣的設施,甲方就讓所有的廠家都去三鑫那里掛樣。為了能掛出最好的效果,我和徐總在掛樣前專程去三鑫踩點,計算了陽光照射的時間、方位,確定了看樣的最佳角度,才把樣掛上。

幾天后,我們用車把甲方決策小組的人員按照我們計算好的時間拉過來看樣,又讓他們按我們選好的角度看樣,取得了最佳的掛樣效果。之后,他們又想看其他廠家的掛樣效果,我們就以請他們喝茶為由把他們盡快引開了,只讓他們匆匆看了一圈。這自然不會有我們的效果好了。

這幾招下來,甲方就決定選用離線鍍膜產品了。

接下來,設計院就要寫標書。問題也來了,甲方選用的是灰綠色的夾膠玻璃,這種玻璃當時國內只有皮皮玻璃能做,我們做不了,于是我們又去找總指揮,引導他說用綠色PVB和灰色玻璃比較好。經過前幾次的交流,總指揮對我們非常信任,很容易就同意了。

我當時的想法是要把使用綠色PVB膠和灰色玻璃這個方案寫進標書里,只有這樣才能體現出我們的優勢。為此,我又多次找到甲方,說綠色PVB膠和灰色玻璃這個方案總指揮已經同意了,但我們還是要承諾一下,你們也要以文件的形式確認一下。甲方的人剛開始沒同意,但我知道這個文件對我們的重要性,就不斷地做工作,最終甲方文件負責人被磨得不耐煩了,就以項目指揮部的名義出了一份紅頭文件,明確指定綠色PVB膠和灰色玻璃的方案為項目的最終方案。

后來,設計院就負責寫標書,我們三天兩頭往設計院跑,時不時請設計師喝茶聊天,很快就把設計師的關系拉得很近。剛開始,設計師準備把幾個玻璃品牌都寫進標書里,而且把圣戈班放在前面,我一看不行,就引導他:你寫廠家應該按由近及遠,由南向北的這個順序。他心領神會,就同意了。這樣,在招標文件上,南南玻璃就成了被推薦品牌的首選。

商務談判:施放煙幕

接著幕墻公司就要投標了,雖然前面做了很多工作,但在標書上仍然是四大玻璃品牌,雖然我們排在第一位,幕墻公司還是可以不選擇我們。

這時我們又做了兩件事:

一件事是在幕墻投標之前做的。我拿著我事先起草好的一份協議,拜訪了所有參加投標的幕墻公司,一共20多家,和他們說:只要投標時能選擇南南玻璃品牌,就可以當場以優惠的價格簽協議,如果現在不簽協議,以后采購時就享受不到優惠的價格。這一招使大概一半的幕墻公司都以南南玻璃品牌去投標和報價了。

另一件事情是在幕墻公司中標以后做的。我事先向那個內線小姑娘了解了總指揮的行蹤,小姑娘告訴我總指揮每周來工地開一次會,時間通常是周一的8:30,施工方的負責人也參加。于是我就每周一早上8:00準時趕到工地,等總指揮來了之后就進他的辦公室坐上一會,說幾句話,等8:30開會之前就跟他出去,故意裝作很熟的樣子和他告別,這些都被施工方負責人看到了,于是他就認為我們和總指揮很熟。

接著我們又去找他,拿著那份紅頭文件和招標文件和施工方說:“你看,甲方的意思就是要用南南玻璃的,只不過不好明說,要不怎么會在招標文件上把我們列在第一位呢?還有這份紅頭文件,也不是輕易就可以出的?!?/span>

成功簽單

施工方的負責人聽我這么一說,又親眼見到我和總指揮很熟的樣子,就相信了,合同也就順理成章的簽訂了。

【案例分析】

      這個案例成功地運用了線人,使用了天龍六部的經典案例,特別是技術突破這個階段,下面我們一起來分析在這個階段具體用了那些知識點。(如圖所示:天龍六部)

 

在項目初期,銷售人員就尋找到一個非常出色的線人,這個線人非常接近決策中心,所以提供了很多有價值的信息,正是這些信息才推動了項目的進展,直至成功??梢哉f,如果銷售人員在項目中不依靠線人提供的信息進行決策,這個單子基本沒戲。

在技術交流、技術突破階段: 成功地利用技術引導,讓一個本來是陪標的項目,有效運作,讓其成為四家參與者之一,再次有效引導成為技術標準制定之一,最后利用設計院的運行成為NO.1.結合技術引導,南南玻璃一共進行了13個日?;顒樱_成技術引導的目地。

具體的日?;顒?,如下,

※ 小女孩了解技術交流會的信息

※ 換時間,第一上午

※ 聯合皮皮玻璃,推離線技術

※ 找徐總—技術專家幫忙

※ 香港機場的失敗案例展示

※ 找香港同事幫忙

※ 通過線人了解黃總的行程

※ 失敗案例的現場勘查

※ 紅頭文件的推出(綠色VS灰色)

※ 掛樣時間Pm6:00~4:30

※ 參觀掛樣的運作(喝茶)

※ 搞定設計師

※ 文件上 NO.1

【案例延伸】

因此,天龍六部體系之中,結果非常重要,但是控制過程其實更加重要。然而,大部分的銷售人員往往只看中結果,忽視了過程細節,每一個階段,只是做了一些,但是做得不深入,好像是做了,但是沒有做完成,一步一步都是粗放,結果就可想而知了。俗話說,細節決定成敗,如果沒有對這些過程進行控制,就不會有最終的結果。

我們的標準化天龍八部其實就是一步一步加強過程管控的方式,同時一步一步做細、做精的策略,如下圖所示:

 

 

因此,天龍八部就是一個精細化的過程管控思路,注重了過程,才有結果,這個對工業品營銷非常重要。

 

 

 

 

 

 

 

 


咨詢或報名?點擊此處留言
電腦版

咨詢熱線

18930017690
  • 二維碼一
  • 二維碼二
  • 主站蜘蛛池模板: 国产精品无码免费专区午夜_日韩三级不卡_女性裸体啪啪网站_91高清免费观看_久久中文骚妇内射_激情综合久久_麻豆精品一区二区综合av_精品人妻无码一区二区三区蜜桃 | 中国少妇做受XXXXX69小说_欧美日韩中出_精品欧美日韩精品_亚洲AV手机在线观看不卡_3bmm在线观看视频免费_永久免费无码AV在线网站_日韩狠狠_日本中文字幕在线播放 | 99国产欧美另娄久久久精品_国内自拍农村少妇在线观看_久久亚洲道色宗和久久_日本aⅴ大伊香蕉精品视频_亚洲国产欧美日韩欧美特级_日本视频免费在线观看_日日操影视_曰本女人牲交全视频免费播放 | 97热久久_91视频合集_在线免费亚洲视频_日本高清色www在线安全_久久久网站av_999精品在线观看视频_91精品国产综合久久香蕉922_国产第一页在线观看 | 成人综合亚洲日韩欧美色_奇米成人影视_午夜精品a片一区二区三区_超碰色偷偷_青青草精品_久久久久久人妻精品一区二区三区_日本黄色三级大片_91福利网址导航 | av网页版_日日视频_靠逼视频免费网站_好吊妞在线_国产日产欧产美一二三区_久久精品中文_国产一级片自拍_中文字幕中文字字幕码一二区 | 青青草99啪国产免费_欧美与欧洲交xxxx免费观看_亚洲欧美日韩v在线观看不卡_成人91污污污在线观看_亚洲永久免费网站_亚洲视频一区二区三区_日韩在线视频在线观看_亚洲国产精品精华液网站 | 日本特黄特色特爽大片_性高爱久久久久久久久_欧美麻豆视频_99re这里只有精品99_亚洲国产片_欧美一级片在线视频_午夜免费视频观看_美国特级a毛片免费网站 | 国产A∨国片精品一区二区_精品人成视频免费国产_xxxxfree少妇过瘾_午夜亚洲av日韩av无码大全_色依依av在线_亚洲精品一区二区三区99_1717精品视频在线观看_国内一区二区三区在线视频 | 手机成人影视_国产精品伦视频看免费三_扒开粉嫩的小缝喷白浆h_亚洲Ⅴa制服丝袜一区二区三区_久草青青在线_久久久小视频_免费A级毛片18禁网站免费_亚洲精品成a人在线观看网站 | 伊人一本在线_亚洲AV永久无码精品国产精_久久精品岛国AV一区二区无码_亚洲欧洲精品成人久久av18_美女视频一二三区_国产黄色录像一级片_91视频综合网_九九热有精品 | 成人无码H动漫网站免费_中文在线最新版天堂8_亚洲视频在线观看中文字幕_蜜芽亚洲AV尤物183不卡资源_国产精品成人AAAA网站女吊丝_日韩欧美日韩在线_亚洲成人自拍_色网在线观看 | 精品动漫一区二区三区_人妻AV中文字幕久久_免费A级一男一女牲交_欧美一级α片_嗯啊ww免费视频网站_亚洲第一福利视频_三年片免费观看大全有_中国农村黄色片 | 国产真实伦在线观看视频_亚洲免费播放_亚洲高清v_成人h动漫在线看_成年免费a级毛片免费看_青草视频在线观看视频_狠狠干美女_aa毛片a级毛片免费观看 国内精品久久久久影院蜜芽_一级不卡_亚洲国产成人久久综合_yy1111111少妇影院光屁股_国产乱淫av免费_中文字幕高清不卡_538国产精品视频一区二区_国产精品91久久久 | 阿娇囗交全套码在线观看_国语精品91自产拍在线观看二区_国产又粗又猛又黄又爽无遮_中国1级毛片_久久久久久AV无码免费看大片_少妇裸体性生交_理论片自拍_特黄做受又粗又长又大又硬 | 18av在线播放_999亚洲国产996395_久久视讯_国产精品久久久久久99_欧美性19_欧美亚洲韩国国产综合五月天_玩弄CHANEL妇熟女_起碰免费公开97在线视频 | 9热在线_日韩操穴_亚洲AV无码一区二区三区天堂网_亚洲AV永久无码嘿嘿嘿_飘雪影院在线观看免费版高清动漫_国产免费拔擦拔擦8x在线牛_亚洲欧洲自拍拍偷精品美利坚_久久人搡人人玩人妻精品 | 一级片免费在线观看视频_男女69视频_在线视频免费精品_JIZZJIZZ在线播放中国_91成人黄色_古代级a毛片免费观看_久久精品亚洲一区二区_欧美一级淫片aaaaaaa | 日韩三级一区二区_一级黄色性视频_在线成人观看_caoporm超碰_日本天堂在线_久久爱._4虎免费观看影片_a级片网站 | 上课被cao的好爽高潮免费视频_年轻的朋友4免费观看韩剧_黄色动漫在线免费观看_午夜理论片最新午夜理论剧_综合色爱_黄页网站在线观看_好涨好硬好爽免费视频_亚洲国产午夜99综合 | 日本不卡视频在线观看_国产精品97_亚洲国产精品黑人久久久_久久精品亚洲欧美日韩久久_亚洲AV无码一区二区三区乱子伦_欧美精品少妇VIDEOFREE720_久草日本_亚a洲v中文字幕2023 | www视频免费观看_麻豆freehdxxxⅹ传媒_abab456成人免费网址_国产激情自拍视频_青楼妓女禁脔道具调教SM_国产一区二区三区成人欧美日韩在线观看_久久久久av_精品欧美乱码久久久久久1区2区 | 午夜dj免费视频在线观看_日韩在线观看视频免费_神马久久春色视频_国产精华7777777_亚洲一区影院_九九久久网_国产日韩一区二区在线_国产精品亚欧美一区二区 | 亚洲国产欧美国产综合久久_国产精品自在线拍国产第一页_H漫全彩纯肉无码网站_亚洲AV第一页国产精品_亚洲影院成人_日韩a级一片_国产精品高_午夜视频免费在线 | 狠狠干夜夜草_www.俺去也.com_亚洲素人一区二区_国产精品一区二区久久精品_四虎影视国产在线视频_日韩在线视频观看_99精品国产高清一区二区三区香蕉_久久97久久97精品免视看 | 神马久久香蕉_久久草在线观看视频_无码精品不卡一区二区三区_久久久久久久毛片_国产在线91观看免费观看_法国白嫩大屁股XXXX_私人影院免费观看_国产传媒视频 | 一个人www在线观看免费_97爱爱网_国产福利一区二区_亚洲av无码成人专区片在线观看_亚洲综合视频_97超级碰碰碰久久久_国产精品自在自线_精品国产青草久久久久福利 | 好看的一级毛片_91视频进入_爱爱视频免费_xxx国产老太婆视频_久久精品午夜_日本在线不卡观看_最新高清无码专区在线视频_а天堂最新版中文在线 | 久久久久久久久久久久久国产精品_日韩国产三区_色日本视频_欧美日韩亚洲不卡_最新国模无码国产在线视频_亚洲人成网站18禁止无码_亚洲激情免费视频_久久精品呦女 四虎免费观看_日韩在线91_国产观看99_91婷婷射_亚洲精选中文字幕_色yeye高清在线视频_亚洲日韩成人无码不卡_一区二区三区日韩视频 | www.成人_亚洲人成网77777亚洲色_色播国产_国产免费一区二区三区视频天天爽_8av国产精品爽爽ⅴa在线观看_亚洲无毛av_成人AV毛片无码免费网站_国产V一区二区三区在线 | 日韩96_精品91自产拍在线观看一区_成人高清视频免费_中文字幕亚洲欧洲_99视频在线观看精品_91激情在线视频_久久久亚洲精华液_26UUU在线亚洲欧美 | 一级肉体全黄裸片免费观看_免费观看成年人网站_WWW插插插无码免费视频网站_国产精品黄色小视频_999九九九久久久_51自拍视频_国产午精品午夜福利757视频播放_日本久久久www成人免费毛片 | a级片免费观看_福利视频一二三在线观看_97色伦午夜国产亚洲精品_国产精品观看_亚洲乱码中文字幕综合234_91看片成人_年轻的朋友hd中字_久久地址 | 91精品国产色综合久久不卡98_免费国产成人肉肉视频大全_日本熟妇xxxx_日本高清免费观看_看片1区_俺去鲁婷婷六月色综合_日韩精品一区二区亚洲AV观看_青青久久国产 | 免费在线观看国产精品_www在线_www..com黄色_91福利社在线_97热视频在线观看99_欧美在线天堂_粗大的内捧猛烈进出欧美_91综合中文字幕乱偷在线 | 黄瓜av_九九热在线视频观看_久久国产精品久久喷水_在线视频免费观看大全_草草影院永久在线观看_久久一区_中文字幕在线免费看线人_bestialityvideo另类灌满 | gogogo高清在线播放免费观看免费_人妻[21P]大胆_av色蜜桃一区二区三区_91国产精品入口_日韩欧美不卡一区二区_国产福利av_一级毛片女人十八_午夜影院入口 | 亚洲草逼网_欧美成人h_色视频亚洲_日本大片一区二区_亚洲福利网站_在线观看免费乇片_英国少妇色xxxxx_亚洲综合狠狠 亚洲超碰97人人做人人爱_国产精品日日做人人爱_久久精品夜色国产亚洲av_人妻体内射精一区二区_久久久精品波多野结衣_最新91在线视频_久久9色_国产成视频在线观看 | 94久久国产乱子伦精品免费_国精品产区WNW2544_午夜黄色av_久久精品视频在线播放_日韩视频一二三区_天天干干干_国产在线精品91国自产拍免费_国产三级啪啪 | GV在线网站_中年熟女被啪高潮视频_国产在线观看你懂的_国产成人亚洲精品无码不卡_一级黄色大毛片_伊人情成综合网2019_国产主播一区二区_日本大片免a费观看视频的特点 | 91伦理视频在线观看_欧美爆乳乱妇高清免费_av无码av无码专区_国产一级做a爰片久久毛片男_日韩爱爱_台湾亚洲精品一区二区tv_国产无内肉丝精品视频_91精品国产综合久久久久蜜臀 |