伊人久久大香线蕉AV一区二区_凹凸在线无码免费视频_中文字幕永久在线第38页_一级一级一片免费_91免费版在线观看_中文字幕四虎

導航欄

咨詢熱線:189-3001-7690

【案例分享】:一波幾折,最終成功

 

【案例前言】

大型工程項目涉及到工程總包EPC。銷售人員在進行項目推進的時候,需要對總包方、設計院、施工方、業主進行全方位的溝通了解,建立內部線人系統,確保招投標最終成功及最終簽訂合同。其中一個環節沒有照顧到,一個關鍵人關系沒有維護好,就會在后面的推進中出現各種問題。

下面的案例就是由于關鍵人物的工作沒有做到位而在業務推進過程中產生巨大阻力的,幾乎導致全盤失敗。

【案例背景】

由于多年的工作,通過科員甲的幫助下,在采購科的協助下,我司成套配電產品在2014年就進入了的合格供應商目錄。WL公司的成套配電項目總包給DS研究院。得到信息,我就開始積極接觸設計院進行溝通。

【組織架構】

【案例描述】

【案例描述】

信息收集

由于多年的工作,通過科員甲的幫助下,在采購科長的協助下,我司成套配電產品在2014年進入了WL公司的合格供應商目錄。當時土建工程和電氣設備科科長不管事,基本都信任科員甲去做。科員甲因為現場知識豐富,而且是主任工程師級別,有點技術權威。此人是我的第一個線人。

項目立項

2013年年底,此項目總包出去給DS研究院的設計公司,在技術交流過程中,甲多次向G所長推薦我們產品,而且告訴我信息,讓我及時和總包單位溝通。由于WL公司是我們代表處的長期重要客戶,所以該公司的任何項目都基本上是我在做,項目也通過郵件發送給公司,然后由公司市場部群發給各地代表處。各地代表處銷售經理都很支持。

深度接觸

由于我們公司還沒有建立大項目由團隊集體公關機制,所以該項目都是我個人在努力公關。該項目涉及人員眾多,我通過短時間的努力,業主的采購科長E和總包單位的副院長F都能對我們大力支持了,也是我新線人,至此,我在該項目中有了三個線人。

但是在2013年底,業主那里有了重大人事變動,生產制造部總經理A新上任,我還未見過。剛過一兩個月,土建工程電氣設備科長被調離崗位,由原來的科員B上任,此人聽領導話,而我和此人關系一般。原來科員甲很有希望做科長的,這下就情緒很低落,感覺不得志了。

這個變動導致我在2014年3月的一次業主自己的招投標的資格預審查中被踢出局,理由是因為C經理反應我們產品出現過重大問題,而且售后服務令他們不滿意。

此時我們又一次面臨被動局面,接著我借助三個線人和自己的努力,最終參與了該項目總包單位的招投標。

技術確認

在科員甲的技術交底下,我和我司技術人員多次與G所長、H工溝通,確保我們標書中的各種參數都滿足業主的需求,并且多次和某品牌斷路器銷售經理N經理溝通,該斷路器在此項目中有100多萬的需求。

商務公關

至此,我把工作重點放在負責審批采購合同的副院長F的溝通上,多次向對方表明自己在業主的關系,并且還多次跟G所長溝通項目上的各種信息。

組織招標

標書下達后,我們多次與N經理溝通價格下浮比例,拿到特價。在技術參數上均滿足客戶要求。

合同簽訂

最后中標結果出來了,還給我司發了中標通知書,我很高興的等待客戶郵寄合同過來給我簽訂。結果等了一個多月都沒有給,后來一問F副院長和G所長,才知道我的中標通知書被業主的生產制造部總經理A給否定了。A讓他們去詢YK和DQ的價格,希望總包單位跟這兩家之一購買,而且YK的銷售經理還跟總包單位說我司在業主那里是沒有人支持的,用了以后在驗收過程中會被卡。

但是F副院長還是很支持我的,頂住壓力,沒有放棄我們,只是讓我們耐心等待。在總包和云開詢價期間,我多次和N經理,H工聯系。為什么和他們兩人聯系呢,因為N經理是區域銷售,我司要是采購設備,他肯定能從中獲取利益,所以他也不希望YK中標。于是N經理從元器件提供的時間上去和業主的B科長、總包單位的G所長說明供貨的時間壓力。而H工是總包單位負責現場的工程師,如果由于貨物交貨時間延長,導致該項目整體的竣工時間被拖延,他會負連帶責任的。業主方不會因為他們內部人員拖延總包單位的采購時間,而延長項目的整體驗收時間,所以最后只會把責任怪罪到H頭上。為了以后減少風險,H工也多次去和他的領導G所長反應現場的時間緊迫性。我還主動打電話給一般關系的B科長,給予他口頭承諾,希望他多多幫忙,還多次鼓動科員甲給G所長電話了解情況,旁敲側擊的給G所長傳遞一個信息,就是業主中還是有很多我司的粉絲和支持者,不會影響他們的工程驗收。

最后終于在中標通知書廢除快兩個月后,總包單位F副院長通知我,可以排產了,他們馬上郵寄合同給我。至此,終于拿到合同,并且簽字蓋章確認法律效應。

【案例分析】

在業務過程中找對關鍵線人很重要。該案例中,線人也起到關鍵的推進作用,找到總包單位的副院長,得到他的大力支持。從技術和現場工程的整體情況上給與說明,說服N經理和H工也是成功的關鍵之一。

在長期項目中,要長時間的和客戶保持關系,長時間的了解客戶的人事變動,及時和變動后的人事關系做出新的公關。本案例中,由于生產制造部總經理A新上任,而銷售人員沒有在第一時間與其進行交流溝通,錯失了對關鍵人物的把握,因此在關鍵的招投標階段對我方做出不利的動作。幸好,我方在業主、總包方的線人和關鍵人物的關系較深入,通過對傾向我方的線人的積極協調下,最終拿到合同。

【案例延伸】

簽訂合同的常見的問題及錯誤

一、實施中常犯的錯誤

1.急于拿到合同,胡亂答應客戶的苛刻條件。

2.事先不給自己留有余地,事后向公司討價還價。

3.不經請示,就超越權限答應客戶提出的條件。

4.合同不仔細審核,就草草簽字。

5.對合同簽訂人的資格不加審核,公章沒有審定;給企業帶來風險。

6.對可能存在的合同風險未加評估,導致貨款或質保金難以回收。

二、常見的問題:

問題一:如何擬定標準規范的合同文本?

1. 合同文本盡可能有本公司擬定,如由甲方提供標準合同文本,需對合同細節如產品驗收標準,付款方式,違約責任等仔細加以斟酌。

2. 對不利我方的合同條款,與甲方進行談判修訂。如不能修改的,盡量用補充條約來限定。以規避風險。

3. 審定合同條款內容是否符合國家的法律規定。內容是否完整詳盡,詞是否準確,是否有含糊之處?

問題二:如何及時兌現對客戶的承諾?

拿到簽訂好的合同文本后應做好以下三點:

1. 拿到簽訂合同后,應當當面感謝曾經幫助過你的人。如不能面謝,應在電話中表示感感謝。

2. 在表示感謝的同時,暗示會有所回報。如當初已有過承諾的,你可明示他:你正在辦理手續;如沒有承諾的,你選擇恰當的時機,送其小禮物。

3. 快向公司申請相關費用,兌現對客戶的承諾。

注意:兌現承諾必須表現出積極主動,決不要等著客戶先開口。言而有信,能獲得客戶的尊重。

問題三:如何依據合同的條款,確保合同的正常執行?

要確保合同的正常執行,必須做到以下七點:

1. 與客戶的相關部門保持聯系,確保合同定金的及時到賬。只有合同定金到賬,該合同方真正有效。

2. 合同定金到賬后,應督促公司相關部門排定生產計劃;并定期跟蹤合同產品的生產進度。

3. 密切關注項目施工的進展情況,提前預知需要使用公司產品的具體時間;盡可能給公司儲運部門預留充裕的時間。

4. 了解公司產品發運客戶的時間段的天氣情況,如有天氣原因(如臺風,冰雪等)會導致運輸時間拉長,應提前于客戶說明。

5. 了解工地的運作路況,何時送貨到工地便捷。同時安排好卸貨人員和接過人員。并安排專人做好產品驗收過程。

6. 及時妥善處理各類問題(如產品質量,延期交貨,數量短缺等);化解與施工方的矛盾,保持融洽的關系。

7. 及時催討到期的貨款,保證及時供貨。

問題四:如何保證合同在規定時間內送達客戶?

將合同在規定時間內送達客戶,因注意合同送達途中可能遭遇的不測或預防競爭對手從中搞鬼。當注意以下兩點:

1. 合同送達最后是指標銷售人員親自上門送達,并讓接受人簽收。如難以登門送達的,可用特快專遞郵寄。并保留郵寄存根以便查詢。

2. 合同送達后,因在三日內告知項目決策人。以防競爭對手利用其線人搞鬼。

3. 收到合同簽字蓋章的正式合同文本后,應確保一周內送達會郵寄到客戶處。

4. 如重大項目,可以舉行合同簽字儀式。當場交換合同。

 

 

 

咨詢或報名?點擊此處留言
電腦版

咨詢熱線

18930017690
  • 二維碼一
  • 二維碼二
  • 主站蜘蛛池模板: 成人片黄网站色大片免费_精品久久久久久国产潘金莲_伊人av影院_日韩一卡2卡3卡4卡乱码免费网站_在线亚洲精品国产二区图片欧美_不卡一区2区_爱逼综合_九色精品视频 | 国产真实乱全部视频_在线男人天堂网_超级av在线天堂东京热_ww久久综合久中文字幕_成人黄色一区二区_国产av午夜精品一区二区三_sdde在线播放一区二区_成全免费在线看片 中文人字幕第三页_无码纯肉视频在线观看_99re国产在线播放_日本欧美高清全视频_日韩七区_亚洲第一最快AV网站_中日韩欧美风情视频_欧美成人一区二 | 国产肉体ⅹxxx137大胆_吃奶呻吟打开双腿做受是免费视频_久久精品国产99国产精品严洲_国产成人喷潮在线观看_欧美毛片网站_www.亚洲欧美_国产精品久久欧美久久一区_大地资源网在线观看免费官网 | 欧乱色国产精品兔费视频_看黄网站在线观看_日日干夜夜操s8_一区二区三区偷拍_九九久久自然熟的香蕉图片_久久精品亚洲精品无码白云TV_亚洲成aⅴ人片久青草影院按摩_久久机这里只有精品 | 国产日产欧美a一级在线_久久成人视屏_强行挺进朋友漂亮人妻身体_午夜影音_91精品国产高清久久久久久久久_国产高清久久_亚洲精品无码久久久_国产成人免费看片 | 美女黄频视频大全免费的_99视频精品_亚洲人妖网站_国产精品1区2区3区4区_黄色毛片视频在线观看_爆乳熟女高潮大叫_99视频在线播放_爱爱免费小视频 | 人操人爱_欧美日一区_国产精品盗摄!偷窥盗摄_免费的网站永久免费_嫩草www_国产成人精彩在线视频九色_黄色日本片_国产精品传媒入口麻豆 | 色吊丝永久性观看网站_JULIAANN熟女俱乐部_国产精品无码专区在线播放_午夜精品久久久_宅男视频免费在线观看视频_欧美成人a视频_91成人免费视频_青草久久网 | 国产成人无码精品午夜福利A_日本熟妇HD人妻_国产成年无码a∨片在线韩国_秋霞福利_午夜精品91_AA片子吇中文字处女_欧美夜噜噜免费观看_国产精品青青草原免费无码 | 国产成人无码精品久久久性色_国产精品呻吟久久av图片_男人激烈吮乳吃奶视频免费_www.伊人.com_亚洲日韩中文无码久久_欧美人与动性行为视频_黄色在线视屏_国产色综合一区 | 久草香蕉在线_亚洲免费成人av_男人女人一边躁一边爽视频_日韩亚洲一区在线播放_欧美一区二区小视频_日本午夜片_欧美精品国产综合久久_国产黄色A一片免费看 | 137日本免费肉体摄影_伊人365_日韩欧美一区二区在线_无码中文字幕VA精品影院_亚洲AV福利无码无一区二区_深夜影院在线观看_被黑人猛男连续高潮视频_aa国产精品 | 一级肉体全黄裸片免费观看_免费观看成年人网站_WWW插插插无码免费视频网站_国产精品黄色小视频_999九九九久久久_51自拍视频_国产午精品午夜福利757视频播放_日本久久久www成人免费毛片 | ass年轻少妇bbwpic精品_中文在线中文资源_人妻少妇波多野结衣黑人_久久国产精品张柏芝_国产首页在线_a极毛片_一级毛片视频播放_欧美JIZZ18性欧美 | 又爽又黄又无遮挡的视频_五月激情五月婷婷_伊人久久综合视频_99国产精品9_免费毛片在线_欧美黄色免费在线观看_成人α片免费视频在线观看_欧美日韩在线精品一区二区三区 | av免费在线网址_国产成人片一区在线观看_久久久久免费看黄a毛片肥婆_色婷婷色综合激情国产日韩_在线欧美小视频_丁香少妇激情啪啪_午夜激情在线视频_美女和帅哥在床上 | 日韩av无码一区二区三区不卡毛片_性XXXX视频播放免费_亚洲国产一级_国产精品久久久久久久免费看_国产人成无码视频在线观看_欧美三根一起进三p视频_国久久久久久_边吻奶边挵进去gif动态图 | 无码国产精成人午夜视频不卡_久久成人午夜视频_国产超碰人人爽人人做人人爱_成人av福利_高清久久久久久_亚洲成AV人在线观看天堂无码_久久先锋男人AV资源网站_91在线中文 | 绝顶丰满少妇av无码_国产精品一区欧美_国产精品色哟哟_日韩淫视频_老熟妇仑乱视频一区二区_亚洲欧美中文日韩在线v日本野外_欧美乱偷一区二区三区在线_成人在线观看www | 亚洲成AV人片一区二区梦乃_高清日韩一区_国产国产精品人在线观看_www.亚洲综合_日皮视频在线_一区精品在线_永夜星河一到30集免费观看_亚洲AV福利天堂在线观看 | 色播在线播放_婷婷成人五月天开心激情_国产一区日韩精品_日本人做爰大片免费网站_青青草手机视频在线观看_色xx综合网_色婷婷综合成人av_国产一级毛片国语一级 | 狠狠狠狠狠狠狠综合_日韩综合精品_好吊色欧美一区二区三区视频_青青草www_欧美精品久久久久久久免费软件_红杏成av人影院在线观看_AV亚洲中文字幕精品无码_久久精品6 | 穿越时空的少女免费观看动漫日语_国产野战无套av毛片_国产精品成人aaaaa网站_A级毛片内射免费视频_魔鬼部队高清国语免费观看_97精品免费公开在线视频_日韩av高清在线播放_国产欧美日韩另类 | 亚洲最大激情网_超碰97.com_国产在线视频综合_久久综合久久综合久久综合_被黑人猛躁10次高潮视频☆_永久免费AV在线影院_国产精品久久久久AV福利动漫_天天躁日日躁狠狠躁AV麻豆 | 国产综合在线视频_成人在线观看一区_日韩在线视频免费观看_97久久免费视频_狠狠色狠狠干_日韩激情网_爆操美女网站_国产精品婷婷久久久久 | www日本xx_gay亚洲男男gv在线观看网站_99pao在线视频国产_国产精品亚洲网站_黄色一级大片在线免费看国产一_自慰系列无码专区_国产乱free国语对白_中文字幕综合 | 人操人爱_欧美日一区_国产精品盗摄!偷窥盗摄_免费的网站永久免费_嫩草www_国产成人精彩在线视频九色_黄色日本片_国产精品传媒入口麻豆 | 伊人思思_亚洲精品无码久久_中文字幕成人在线视频_国产精品免费视频软件_在线观看91免费视频_婷婷激情综合色五月久久竹菊影视_手机看日韩片_日韩视频成人 | 伊人亚洲视频_完美世界在线观看免费完整_黑人黄色一级片_久久天天躁夜夜躁狠狠ds005_操女人视频网站_51嘿嘿嘿国产精品伦理_高清av免费_多人乱p欧美在线观看 | 亚洲天堂久久久久_野花社区wwW高清视频_一区二区三区四区在线观看国产日韩_久久破处_国产精品成人嫩草影院_国产老片播放_热久久美女精品天天吊色_凹凸精品视频分类视频 | 色视频中文字幕_亚洲性色成人av_外国黄色一级毛片_亚洲国产wwwccc36天堂_国产日韩精品久久久无码专区_久草精品视频在线观看_国产欧美精品aaaaa久久_精品国产一区二区在线观看 | 女仆乖乖脱内衣内裤打屁股_正在播放91精_少妇自慰浓密的p毛_亚洲热一区_xxxx69成人在线观看_亚洲A∨国产AV综合AV_精品综合在线_奇米成人网 | 成人黄色激情视频网站_国产亚洲精品younv_亚洲美女网站_国产一级淫_国产精品videossex_亚洲老司机av_麻豆影视大全_成人动漫入口 | 久久精品亚洲一区二区三区_香蕉快播_蜜桃视频一区二区_一区二区不卡视频_成人在线无码_夫の目の前侵犯新婚人妻在线_无码avav无码中文字幕_国产精品一国产精品最新章节 | 成人在线高清不卡免费视频_日韩av中文字幕在线播放_青青国产91毛片成人片在线_成年女人免费观看这视频_九一在线免费看_体内精69xxxxxx视频_日本按摩伦理片_成人午夜 | 亚洲国产成人av_91干干_色欲AV无码无在线观看_2018高清一道国产_亚洲综合日韩a无码毛片_欧美高清精品一区二区_五月丁香激激情亚洲综合_国产精品情侣 | 欧洲美熟女乱又伦_天天操夜夜爽_日本午夜精品一区二区三区_爱爱视频免费播放_久久草草_小SAO货边洗澡边CAO你_久久伊人国产_久久香蕉综合 | 2021亚洲卡一卡二新区入口_狠狠噜狠狠狠狠丁香五月_护士被两个病人伦奷日出白浆_国产女人本色高清在线观看_嫩草懂你_国内精品99_久久久国产精品免费观看_免费看成年人视频 | 99久久精品国产免费看不卡_好紧好湿太硬了我太爽了_欧美激情一区二区三区视频_宅男天堂_精品三级久久久_gogogo高清在线观看视频中文_免费国产白丝喷水娇喘视频site:_青青草视频黄 | 国产一级性片_性欧美另类_精品视频一区二区在线_国产成人无码AⅤ片在线观看_国产一级一级一级_一级黄色大片在线_国产a爱_在线看片日韩 | 无码高潮喷吹在线播放亚洲_日本午夜在线视频_国产免费牲交视频_久久精品区_日日夜夜精_亚洲国产精品激情在线观看_亚洲sm另类一区二区三区_精品久久影视 |