乾坤大挪移是金庸先生筆下張無忌的招牌武功。起源于是元朝初年的明教，其根本道理也并不如何奧妙，只不過先要激發自身潛力，然后牽引挪移，但其中變化神奇，卻是匪夷所思。簡單地說：就是充分激發出自己的潛能，牽引挪移對手的發力點。以化解對手的進攻。

乾坤大挪移運用到營銷工作中，其要旨在于：不去硬對硬去抗擊對手的攻擊，而是把對手的攻擊點轉移在其他地方，巧妙地化解對方的力量。在工業品的營銷中，對手的攻擊點無非是技術，價格，服務，質量，品牌，客情等六個方面。尤其是客情關系的運作，在對大客戶的爭奪上更為明顯。作為防守一方，如果正面相對有備而來的侵入者，難免會落下風。如能見招拆招，分散對方的攻擊點；往往能取得更佳的效果。

案例：

吳明是高科自動化公司的銷售經理，最近他遇到了一件煩心的事。

A企業是一家股份制民營鋼鐵企業，高科公司的老客戶，原來每年的訂單都在200萬左右，合作一直比較愉快。可自從今年過完年以后，高科公司在幾次招標中都敗給了本市的另一家剛剛成立的自動化公司——鴻海公司，這讓吳明非常窩火。經過側面了解，吳明得知鴻海公司的老板趙剛與A企業的設備副廠長宋廠長是大學同學，還是上下鋪，關系自然非同一般。

與A企業合作的這幾年里，吳明一直是仰仗機動科長張少文的鼎力支持。張少文與吳明不但是同鄉，而且還是非常投脾氣的死黨，經常在一起打麻將、釣魚。武軍這些年在張少文身上花了不少錢，無論是逢年過節，還是房子裝修、外出旅游，武軍總少不了要打點一番。去年張少文孩子得了重病，吳明二話沒說開車就拉他們一家去了北京，在301總醫院住院期間，吳明忙前忙后的陪了兩個多禮拜，末了還把幾萬塊錢的賬都給結了。這件事讓張少文感動的痛哭流涕，他在一次喝酒時摟著吳明說：“好兄弟，只要我張少文還在這個位置上，誰也別想把自動化這一塊拿走”。

張少文的頂頭上司就是設備廠長宋海。宋廠長大學的專業是冶金機械，所以前兩年關于自動化方面的招標會他很少參加，即使參加也基本都只是走個過場。由于有張少文撐腰，武軍與宋廠長只是吃過幾次飯，并沒有太多深交。可自從今年過完年以后，宋廠長不但每次招標會必到，而且還一反常態的親自主持。以前參與評標的評委基本上都被吳明給拿下了，都是和他一個鼻孔出氣兒的，可自打宋廠長親自主持招標會以來，就把原來的評委都給換了，這招“釜底抽薪”可是個絕殺，港灣自動化公司和張少文也由此陷入了孤立無援的境地┅┅

情景一 ：謀劃

人物：吳明 張少文

 地點：天天漁港

吳明用手機給張少文打了個電話，約他晚上7點到天天漁港吃飯。

今天，張少文沒有像往日一樣愁眉苦臉的，而是顯得很開心。一杯白酒下去，張少文說：“兄弟，下個月又有一個標，200多萬，咱們可不能再輸啦。”吳明笑著說：“我憋悶了很久了，該是收拾鴻海公司的時候了，今天我就是和大哥商量這件事來的”。 張少文遞給他一支煙，興奮的說：“上個月我們的一把手調到股份公司當副總了，本來宋海一直盯著他走后留下來的這個空缺，可集團公司卻從其他下屬公司調過來一個姓董的廠長，讓宋海郁悶了好幾天。聽說宋海也在加緊活動，下一步不是去總公司機動處當處長就是到別的廠當一把手，這個標應該是他主持的最后一個標。我看這可是天賜良機啊！”。

吳明把身子往后仰了仰，換了一個更舒服的姿勢。

“哦！能把董廠長介紹給我認識嗎？搞定了他，以后的事就萬事大吉了！”

張少文搖搖頭：“董廠長新調過來的，我與他不熟悉。聽說這個人做事滴水不漏，不太容易搞定。”

吳明分析道：“如果宋海調走了，鴻翔公司一定會盯上董廠長的。我們如果不能搞定他，將來必有后患。因此必須把董廠長拿下。這事你就不用插手了，我自有辦法。你把董廠長家地址告訴我，我自有辦法。”

情景二 序曲

地點：董廠長家。

人物：吳明，董廠長，董廠長夫人。

晚上六點鐘，吳明就守候在董廠長門口。七點過后，董廠長才匆匆回到家。半小時后，吳明撥通了董廠長家中的電話。接電話的董廠長的夫人。

吳明客氣地問道：“是嫂子吧？我是小敏的同學。昨天碰到小敏了，聽說嫂子正在為孩子辦出國的事發愁。她讓過來看看，有什么可以幫上忙的。”

小敏是董夫人的死黨。兩人從小一起長大，是無話不說的朋友。結婚后兩人雖分隔在兩個城市里，但電話不斷。聽說是小敏的同學，董夫人非常開心：“你在那里呢？”

吳明回答道：“我剛到你樓下。”

董夫人熱情說：“快上來吧。到家門口，就到家里坐坐。”

吳明走進董廠長家，寒暄幾句坐定。看到了董廠長的兒子贊許道：“嫂子！你兒子真是一表人才呀。眉清目秀的。將來可稱大器！”

董夫人說道：“成什么大器呀？書讀不進去，整體就知道打游戲。考大學的分數連二本都夠不上。正在發愁著呢。想讓他出去讀書，也不知道怎么辦？”

吳明說道：“這不能怪孩子，要怪就怪我們國內的應試教育。現在的學校都教點什么呀？盡是些沒用的東西。還不如到國外學點真本事呢。孩子出國的事交給我了。我看去德國吧。德國的教學質量要高。正好我公司在德國有個辦事處，辦起來也方便。將來對孩子也有所照顧。”

董夫人驚喜說道：“那太好了！費用一定很高吧！”

吳明輕松地說：“嫂子！這點小事，你就不用操心了。三個月后我保證孩子能登上去德國的飛機。”

董廠長在一邊看出了問題，問吳明道：“吳先生在哪高就呢？”

吳明趕緊站起身來，遞給董廠長一張名片。“我在高科公司做銷售。以前一直與貴公司有業務往來。董廠長剛調過來，對 我還不熟悉。”

董廠長接過吳明的名片看看了說道：“我聽說過你！以前我們公司不是一直用你公司的產品嗎？最近怎么改用鴻翔公司的了？”

吳明無奈笑了笑:“我的后臺沒人家硬了。鴻翔公司的老總與宋副廠長是同學。給人家擠掉了。”

董夫人在旁插嘴道：“老董！你多幫幫人家吳明。小敏可也是你的同學呀。還是你的初戀呢”

董廠長有點不好意思笑了：“看你！都是些成年舊賬了，還在提起？”

董夫人和吳明都一起哈哈了起來。

董廠長想了想說道：“后天下午，你到我辦公室細談吧！”

情景三：迂回

地點：董廠長辦公室

人物：吳明。董廠長，張少文

后天下午二點，吳明進了董廠長辦公室，張少文在坐在沙發上和董廠長聊天。幾句寒暄過后，董廠長回手把門反鎖，讓武軍坐在沙發上，而自己仰面躺在老板椅上。

董廠長：“這件事情不太好辦啊！宋廠長是負責專業的，我不太好和他較真。上次我單獨和他溝通了一次，談到鴻海公司低價中標后擅自變更產品配置的問題，宋廠長說鴻海并沒有降低配置，只是由于某些原來標書上列出的進口品牌貨期太長，不得已才選用同檔次的國產產品和合資產品的。我不好再說什么了！”。

吳明：“還有不到兩周就招標了，您能不能安排宋廠長出差？改由機動科主持招標嗎？”

董廠長：“哪有那么簡單？哦，下個月倒是一次集團組織的出國考察，機票都訂好了。但太晚了，宋廠長他們是先招標，過后才出去考察。”

吳明：“能不能讓招標恰恰就在他出國的時候進行？”

董廠長：“那除非設備科那邊拖一下，晚些天發標書。”

董廠長看著張少文。張少文微微一笑，說：“這個標不是很急，我還要去四川、河南、上海和江蘇考察一下變頻器和軟啟、空氣開關廠家，回來才能做招標文件”。

董廠長和吳明會意的對視了一下，董廠長說：“那你就去吧，把時間把握準了。最好是宋廠長走的前兩天回來，他一上飛機咱們就發標書，但在此之前不能走漏一點風聲。”

張少文說：“董廠長我明白，我就說等他回來再招標，讓他安心出國！”

董廠長又對張少文和吳明說：“有什么事你們倆要保持溝通，做事細心點兒，不要給我捅什么漏子，也別讓他抓住什么把柄！”

 情景四：出擊

地點：吳明家中

 人物：吳明。張少文

吳明正在家吃午飯，張少文打來了電話：“我是少文，我現在在四川考察廠家呢。昨天宋海給我打了個電話，問我什么時候回公司，他說招標要在他頭出國之前進行，讓我加快進度。我說還得幾天回去，宋海說不行就先讓管電氣的小王整理文件，等我一回來在招標文件上添上這次考察定下來的廠家就發標。”

吳明沉吟了片刻，說：“小王和你關系怎么樣？”

“小兄弟，沒說的！”

“你讓小王請一星期病假，回頭我一天給他200塊錢。”

“好主意，我今天晚上叫上小王吃飯，把利害關系跟他說說，應該沒問題！我看他宋海該不會自己寫標書吧！哈哈~”

“那就這么定！”吳明撂下電話，長長的出了一口氣。

第二天，機動部的電氣工程師小王請病假一周。
 

情景五：決戰

人物：董廠長，張少文，吳明

轉眼就到了吳明他們預想的招標時間。趴在窗臺上看著宋海他們坐上開往機場的帕薩特轎車，張少軍露出了一絲別人不易覺察的微笑。當天下午，A企業新生產線電氣自動化工程標書開始對外出售；20天之后，A企業機動科張少文科長主持開標會，董廠長列席，宋廠長還遠在德國。參加投標的企業有港灣公司、鴻海公司等七家公司，最終港灣公司以298萬中標。

宋海回國后，調任總部機動處副處長。

三個月后，董廠長的兒子登上去德國留學的飛機。

案例分析：

在上文的案例中，吳明遇到了強勢的競爭對手，到手的訂單被搶走。吳明要反敗為勝，采取的辦法有二種：一是正面進攻。對手倚仗的與客戶單位的宋副廠長不尋常的關系。吳明正面進攻，那就得去爭取反對者宋副廠長站到自己的陣營里來。最起碼成為一個中立者。但實際情況看來，這個難度比較大。而宋廠長又是客戶中最為重要的人物。如不能排除這個障礙，無疑難以取勝。二是側面進攻。調開宋副廠長，就能化解掉阻力。競爭對手鴻翔公司失去了宋副廠長這張王牌，就在競爭中失去競爭力。

吳明采取的第二種策略。搬出宋副廠長的頂頭上司董廠長來暗中支持，讓其線人張少文充當先鋒。并有電氣工程師小王在一旁搖旗吶喊。吳明就施展了“乾坤大挪移”絕技。延伸發標，等宋副廠長出國之機，突然發標。令對手無計可施。最終取得勝利。并且乘機搬走宋副廠長這塊攔路石，永絕后患。

乾坤大挪移之招運用當注意以下五點要素：

1 當避實就虛，迂回攻擊。

 面對對手的攻擊，不去正面應對。而是迂回出擊。競爭對手從產品質量，技術含量。價格優勢或客情關系等某一兩個方面占據優勢，先不從正面去還擊。在大客戶的爭奪中，任何一方面的優勢都是相對的。企業競爭優勢之確立關鍵還在于客戶關鍵人物的態度。往往改變客戶最終的決策者，就能有效地化解對方的攻勢。尤其是在同一水平線上的企業間的競爭，對客戶決策者的牽引，往往是最終結果的決定因素。因此在數據上做文章，還不如在人上花功夫。

2 有條不紊，有序進行。

乾坤大挪移的要訣在于“見招拆招”。對手在先，本方在后。這就需要等對手先出招。

在應用對方的攻擊，應有詳盡的計劃，有序進行。火候不到，難起到最佳效果。競爭對手之所以能夠上危險，就說明對方也是位高手，手中握有殺手锏。只有等對方施展出絕招，方可從容出手。否則就難以取勝。

3 牽引挪移，化力于無形。

乾坤大挪移的奧妙在于讓對手攻擊之力牽引到別處，讓對手有力施不出。對手的力來自于技術壟斷力，品牌影響力或者價格優勢力等。但如何一點優勢在客戶眼中是否起到實際的作用，關鍵在于客戶的評判標準。并且不同的企業各有側重。面對對手的攻擊，將起攻擊力轉移到其他地方。或者化解起攻擊力。施展此招時，要發現對手主要攻擊力的源頭，在其根源上化解。讓對手失去優勢。

4 斬草除根，永絕后患。

應對競爭對手的攻擊，不僅是取得的一場戰斗勝利，更應取得一張戰爭的勝利。讓競爭手中的王牌一一打掉，不給對手還擊或卷土重來的機會。就如案例中，調開宋副廠長，拿掉標的只是這場戰斗的勝利。將宋副廠長調離關鍵崗位，才是取得這場戰爭的勝利。不給對手留機會。這是乾坤大挪移的殺手锏。

“乾坤大挪移”此招功力核心在于對人脈資源和企業資源向交合使用。通過人脈資源的聚集和調配，來突顯企業的核心優勢；通過企業資源的聚焦和提煉，去化解競爭對手之優勢。

運用此招的對象往往是領先或與本方旗鼓相當的企業。