大客戶十大營銷攻略之蘭花拂穴手
點擊次數：3598發布時間：2023-7-24 14:48:39
蘭花拂穴手施展時，拇指和食指扣起，余下三指略張，手指如一枝蘭花般伸出，姿勢優美至極。講究“快，準，奇，清。出手優雅，輕描淡寫，行若無事。“蘭花拂穴手”在武林之中雖非上乘武功，但須有深厚的武學功底者方能使用。
“蘭花拂穴手”追求舒緩，優雅之意境；面對敵人的進攻，舉若無輕；化解對手的招式嫻熟自如。在輕描淡寫之間，讓敵人灰飛煙滅。此乃帥才之所為。在市場營銷工作中，不無許多營銷高手，面對種種市場局勢的變化，處理間胸有成竹，化繁為簡；卻能無往而不利。
營銷人員的自我修煉有三重境界。第一重圍著客戶轉。幾乎將所有的精力都放在一兩個客戶之上。面對著客戶的種種苛刻要求，總是不停地讓步。每天忙得筋疲力盡，即使勉強開出的客戶，也對企業貢獻不大。第二重圍著市場轉。順應著市場的變化，不斷調整著營銷策略。雖能及時找到市場的機會點，理順與客戶的關系；但始終處于被動的地位。第三重讓客戶圍繞著企業轉。以企業為核心，建立起銷售管理系統。客戶成為企業的依附對象。駕馭著客戶去實現企業的戰略目標。這三種境界之間，有著天壤之別。要使用“蘭花拂穴手”就需達到第三種境地。
案例：上海蘭新機電設備制造企業的張君從事銷售工作近二十年，已成為行業內祖師級的人物。張君負責華東市場的產品銷售；其部門銷售量占據著公司60%的份額，在公司也是重量級的人物。某日一早，浙江慈溪科健工程機械公司采購部經理老王來了電話：“張經理！昨天公司召開了各部門經理聯席會議。各大分公司的經理都在反應你公司的電動機質量不穩定，返修率高。用戶意見很大。你是不是抽個時間過來看看？”
慈溪科健工程機械公司是公司的大客戶，每年的采購量達到了一千多萬元。與該公司合作也有五六年頭了。雖在產品價格上有點摩擦，但基本上合作還是比較愉快的。老王說的質量問題，張君心里很明白，公司的產品本身沒什么問題，主要是新型號電動機，客戶使用不當，不注意保養而造成的。此時老王打來電話，另有意思。
張君平靜地說：“王大經理呀！這點小事還需要如此大驚小怪？他們反應出的質量問題，其中的原因，我不說你也明白。那些用戶單位上千小時不停地使用，并且也不加保養；全國范圍內能找出一家不出問題的廠家嗎？
老王有點無奈的回答道：“話是這么說，但那幫分公司經理卻不管這些。他們在會議上一嚷嚷，我日子也難過。”
張君哈哈笑了：“老王！你不虧是個老狐貍。想宰老弟，你直接說就是了。何必繞這么個大圈子了。這樣吧！你替我宴請一下這幫諸侯。一會我給你匯一萬到你卡上。這件事我不管了，你去幫我擺平。關于產品質量的問題，我向公司也回報過了。公司準備從下月起，開辦個用戶短訓班。定期到各地教教你們的用戶怎么使用和保養。另外我公司在海南有個聯誼會，我特意給你留了名額。到時候老王你悠著點，傷了身體我可不負責。”
老王神秘一笑道：“還是張經理夠朋友，這邊的事就交給我了，你去忙你的吧！
張君剛吃過午飯，又接到了江蘇鹽城鑫達公司姜老板的電話:“張經理呀！你們公司的產品能否便宜點。今天早上我公司一連來了三個廠家，產品質量與你們差不多，可價格比你們便宜20%了。“
鹽城鑫達是一家小型農具制造企業。企業年銷售量也就三四千萬。在合作的一年多的時間里，總是在價格上糾纏不清。令張君煩不勝煩。
張君點上一根煙，絲調慢理地說道：“姜老板呀！你真是個做大事的人。每分錢里都能炸出油來。你也不打聽打聽，我現在給你的價格是最低價了。你公司每年也就幾百萬的采購量，能給你現在這個價格，我已被老板克過好幾次了。還要讓我減價，你還讓我活不活了？
姜老板不好意思地笑了笑：“你公司產品價格是高了。我桌上還有其他廠家的報價單。你不信，我給你傳真一份過來。”
張君迅速接話道：“我信！便宜的電機多了。我這還有更便宜的，你要嗎？你不想砸自己的牌子，你就用其他廠里的好了。你上個月的要貨，我還是從其他客戶那里擠出來的。姜老板，你如想用其他廠家的產品，我也不想勉強你！”
姜老板無奈地說：“我們之間合作一直很愉快。就憑你張經理的面子，我也不能用其他廠家的產品。只是現在市場競爭很激烈，我也難呀！”
張君緩和了一下口氣：“姜老板的難處我也知道。我看這樣吧！我給你98折，但到處為止。我的權限也就到此為止了。同時你必須給我保密，讓別的廠家知道了，我就麻煩了。”
姜老板開心地笑了：“謝謝！什么時間過來，我們找個地方好好去放松一下！”
張君笑著說：“那你等著，有時間我就過去。你盡宰我了，也讓我好好宰你一下！”
臨下班前，張君接到了一個陌生的電話。一聽才知道是一個安徽的企業打過來的。該公司是一家新投產生產微電子設備的外資企業。打電話的是該公司采購部基層人員小王。從其他廠家那知道了張君的電話。
張君問道：“我公司的產品型號以及價格單，你們知道嗎？”
小王回答道：“我這都有。貴公司已經傳真給我們了。”
張君又問道：“你們采購這一塊由誰具體負責？”
小王答道：“采購部由劉經理負責。但最終得有公司楊副總審核決定。”
張君道：“小王！謝謝你給我打電話。下次有機會我們一起聚聚。聽得出，你到該公司時間也不長，對機電方面或許也不精通。這樣你看好不好？你把你們楊總的電話告訴我，我直接與他溝通一下，看看我們能否合作？”
小王把楊總的電話告訴了張君。
張君迅速撥通了楊副總的電話。在電話里寒暄后，張君說道：“楊總！聽得出你也是機電方面的專家了。對國內的機電行情也是非常清楚了。我公司的情況我不說，你也知道。現在我們公司訂單已經排到三年后了，但貴公司雖是一個新企業，但我感覺前途無限。我們希望建立起長期的合作關系。楊總！你能不能抽個時間，到我公司來指導。”
楊總很爽快地答應了邀請。二周后，微電子公司的楊總如約造訪了蘭新電機公司。公司安排了技術人員對產品性能進行演示，并帶楊總參觀了公司現代化的全自動生產車間。晚上張君陪同公司總經理宴請了楊總。第二天楊總當場簽訂了500萬的訂貨協議。
從以上案例中，張君充分施展“蘭花拂穴手”對慈溪科健工程機械公司的老王，采用了“準”字訣。慈溪科健是個大客戶。張君從老王的話語中，明白老王大談產品質量問題是“醉翁之意不在酒”。老王不過是以產品質量問題，向張君勒索好處。張君憑借著多年融洽的關系，以玩笑的形式直接揭穿。并順水推舟給了老王甜頭。讓老王明白，給老王好處，是一份情誼。同時也解決掉因客戶使用和維護不當所引起的質量問題。讓老王再欠他一份人情。雖三言二句，但句句都打在老王的“穴位”之上，以最小的代價擺平了這件事。
鹽城鑫達公司是個小客戶，對該公司老板姜老板提出產品價格優惠的請求，張君開始的態度是非常強硬。逼得對方無路可走的時候，又主動讓步。同時告訴對方這是最后的讓步。讓姜老板感激涕零。張君施展的是“蘭花拂穴手”中的“快”字訣。在價格爭端上不拖泥帶水。做適當的讓步，并永絕后患。
對安徽的新客戶，張君施展了“蘭花拂穴手”中的“清”字訣。繞開沒決定權的小王，直接找到關鍵人物楊總。以參觀廠區的名義，迅速與客戶達成供貨協議。
張君針對不同類型的客戶，選擇了不同的應當措施。并達到了預想的目的。可謂是“蘭花拂穴手”之高手。讓客戶圍繞著企業轉，就能處處占得先機，以最小的代價，取得最大的績效。
“蘭花拂穴手”看視簡單，能否熟練使用，關鍵在于各人之功力。在實際的營銷工作中，當注意以下四點：
一 “蘭花拂穴手”講究的是以柔克剛。在面對不同的客戶時，迅速找到對方之軟肋，對癥下藥。所表現的攻擊力，往往看似柔和，卻勁力十足。面對客戶提出的種種要求，不從正面去應對；而是先點到對方的痛楚，再給對方揉一揉。給一點讓步，讓對方覺得來之不易，適可而止。
二 使用者當有聽話聽音，看菜吃飯的本領。或強或弱，軟硬兼施；讓對方為之臣服。客戶的話未必都是對的，一味遷就客戶，只能讓自己處處被動。大客戶雖然重要，但也需要敲打。必要的敲打，更能加強本方企業對他的重要性。將企業變成“唯一“，就能駕馭得了客戶。
三 “蘭花拂穴手“招招都需用在關鍵人物之上。對非決策人，不去浪費精力。大客戶的管理當遵循“找對人，說對話，做對事”三對原則。不在細枝末節上多糾纏，浪費精力。
四 “蘭花拂穴手”追求的速戰速決。不帶絲毫的拖泥帶水。把握住時間，迅速取得成果。當讓步時不加猶豫，當攻擊時無絲毫情面。但始終給對方留有余地。“蘭花拂穴手”的攻擊不直接傷害到對方，只是以實力震懾對方，讓對方知難而退。
“蘭花拂穴手”作為十大攻略之重要一招，雖沒有以上各招始終企業來虎虎生威，但招招精妙無比。讓人回味無窮。“蘭花拂穴手”追求的內在的修為，以達到不戰屈人之兵的效果。實為大師之妙筆，極具有欣賞價值。
