工業品營銷案例回首:

華為的任正非總是在喊冬天來了。這一喊，便是八年。在過去的八年里，華為的收入從152億元人民幣到125.6億美元，增長迅猛；而在國際市場上，從第三世界到發達國家市場，華為與世界上最大的通信設備供應商們同臺競技，華為兇猛。

懷揣著現金，眼望著可預見的大好形勢，華為CEO任正非卻又一次警告，冬天要來了。

“冬天也是可愛的，并不是可恨的。我們如果不經過一個冬天，我們的隊伍一直飄飄然是非常危險的，華為千萬不能驕傲。所以，冬天并不可怕。我們是能夠度得過去的。”任正非曾說。居安思危，華為和任正非是中國企業和中國企業家的典范。

第一次警告冬天:華為在2000財年銷售額達152億元，利潤以29億元人民幣位居全國電子百強首位的時候，其創始人任正非卻大談危機和失敗。 “十年來我天天思考的都是失敗，對成功視而不見，也沒有什么榮譽感、自豪感，而是危機感。”任正非說，也許是這樣華為才存活了十年。 他說，要“對經濟全球化以及市場競爭的艱難性、殘酷性做好充分的心理準備”。并提醒員工，“經濟形勢可能出現下滑，希望高級干部要有充分心理準備。也許2009年、2010年還會更加困難”。 任正非的這番言論，正值中國電信市場的形勢不錯，電信重組正在進行之時，3G牌照很快就要下發，運營商正籌措千億元規模投資，人們的普遍觀點是，通信設備商的春天就要來了。 但是中國最大的通信設備商華為的CEO任正非卻再度提起了“冬天”。

第二次警告冬天:而2004年三季度的內部講話中，任正非再稱，華為要注意冬天。在長達13000字的講話稿中，任正非檢討、審視了華為目前遇到的嚴峻困難，稱這場生死存亡的斗爭本質是質量、服務和成本的競爭。但與上次相比，此次冬天的預告影響力有所減弱，主要是任正非更加細致地探討華為的內部問題。 第三次警告冬天 在危機意識洗禮了華為8年后，華為CEO任正非又一次提及“冬天”。他說，要“對經濟全球化以及市場競爭的艱難性、殘酷性做好充分的心理準備”。并提醒員工，“經濟形勢可能出現下滑，希望高級干部要有充分心理準備。也許2009年、2010年還會更加困難”。 華為總結的經驗發人深思:縱觀那些已經倒下的企業，固然有外力的作用，但根本原因還在于內部，在于自身生長的基因，能否保持持續的危機意識和創新精神，能否構建良好的內部機制，進而長期地保持自身的內在活力，從而為企業提供的是生生不息的長期牽引力。 而冬天預警和危機意識，已經成為了華為的基因。

工業品營銷案例分析：為何“華為”不畏懼寒冬？

IMSC認為華為之所以能夠不畏懼寒冬來自于以下幾點：

第一、華為的狼文化

華為是海內外知名企業，是“狼文化”的代稱。“狼文化”，鑄就了華為的靈魂和精神脊梁，賦予了華為“狼”的特征，塑造了華為人“狼”的精神與行動。著名管理學家查爾斯說：“狼是一種野性的、有沖刺性的勇敢動物，它們的團隊精神是世人取得成功的最關鍵因素”。群狼一心，強不可攻。也即，群狼默契配合，齊心協力，勇敢拼搏，合力奮戰，無往不勝。所以說，“狼文化”所營造的精神氛圍和文化環境，促使華為爆發了強大創造力和生產力，推動了華為科研的突飛猛進及效益的與日俱增，成就了華為的宏偉大業。

“狼文化”，塑造華為和華為人的“狼”的特征，即勇敢與貪婪。勇敢與合作的精神，促使華為不管面對如何惡劣的環境，都敢于競爭，善于競爭，勇于戰斗，實現了華為的超速成長；造就了一批又一批碩果累累、成績斐然的華為人，提升了華為人的生存與發展能力。然而，貪婪的本質，使得華為公司為了滿足自身成長需要，在經營管理過程中對員工缺少了一些人文關懷，如人力資源管理政策等，使得華為人為了謀求一席之地，頂著超大的工作壓力，在工作崗位上，放棄生活，連夜作戰，甚至累得瘁死在工作臺。總而言之，華為公司如果要著眼于企業的長遠發展，仍需進一步優化“狼文化”，發揮“狼”的優秀品質，摒棄“狼”的劣質品性，促進人與企業的健康、協調、可持續發展。

第二、華為的危機意識

任正非說：“現在是春天，但冬天已經不遠了，在春天與夏天要念著冬天的問題。我們可否抽一些時間，研討一下如何迎接危機”。IT業的冬天對別的公司來說不一定是冬天，而對華為可能是冬天。華為的冬天可能來得更冷，更冷一些。我們還太嫩，我們公司經過十年的順利發展沒有經歷過挫折，不經過挫折，就不知道如何走向正確道路。磨難是一筆財富，而我們沒有經過磨難，這是我們最大的弱點。我們完全沒有適應不發展的心理準備與技能準備。”

從任正非的話中，我們可以發現，他時時刻刻都有危機感。危機的到來是不知不覺地，他認為所有的員工都不能站在自己的角度立場想問題。如果說你們沒有寬廣的胸懷，就不可能正確對待變革。

因此，華為能夠有今天，順利走過這么多年，來自于任正非的危機意識。

第三、冷靜的前進

華為很冷靜，這一點突出在于他們面對媒體和自己的創新中。

華為面對媒體，永遠很低調。從不夸大宣傳，也很少發表意見。面對自己的創新體系時。

他們很會處理好管理創新與穩定流程的關系。盡管他們要管理創新、制度創新，但對一個正常的公司來說，頻繁地變革，內外秩序就很難安定地保障和延續。不變革不能提升我們的整體核心競爭力與崗位工作效率；變革，究竟變什么？這是嚴肅的問題，各級部門切忌草率。一個有效的流程應長期穩定運行，不因有一點問題就常去改動它，改動的成本會抵消改進的效益。已經證明是穩定的流程，盡管發現它的效率不是很高，除非他們整體設計或大流程設計時發現缺陷，而且這個缺陷非改不可，其它時候都不會改。因為他們覺得所有的改革必須經過嚴格的審批、證實，不能隨意去創新和改革，這樣創新和改革的成本太高。

華為就是這樣，一步一步地帶著良好的文化，走過了一個又一個寒冬。

工業品營銷案例引申：華為的成功給我們什么樣的借鑒？

華為的成功絕不是一個點的成功。是從人才到技術，從制度到文化，從體系建設到戰略規劃，華為的成功是若干因素組合的體系化作用，而不是單純依靠一個點(例如狼性文化)的跳躍式成長，華為是通過十幾年的不懈努力才取得了今天的成績，這個過程顯然沒有我們想象的那么輕松，危機意識、狼性文化、制度建設、國際化戰略都是其成功因素的一部分，并沒有哪一個因素可以成為拯救一切的靈丹妙藥，華為對中國企業的啟示作用更多的是在于企業運營的體系建設層面和如何與跨國公司競爭的競爭戰略層面，簡單地對其某一方面進行榜樣性的照搬無益于我們的成長，這是我們在面對華為熱潮時必須保持的清醒認識。

IMSC建議:

在短短20年時間，華為從無到有、從中國本土到全球、從民營企業演變成年產過百億美元的國際化品牌，華為的理念、模式、策略及手段等都是值得中國本土乃至跨國企業學習的。從華為的成功以及中國很多企業的失敗，在制造業冬天的今天，IMSC提出了以下建議，希望企業在面對冬天時，需要特別注意的。

1、企業精神:多少企業還在誤導客戶，甚至不少廠家和商家聯合起來欺騙客戶。在目前行情不佳的局面，如果還不講誠信，有可能成企業的最大危機。  華為之所以成功，是因為華為在向世界標桿看齊，而太多的企業還在投機取巧；華為在尋找差距，而太多的企業還停留在最原始的坑蒙拐騙；華為在為某一項技術難題攻關進行巨大投入，而太多的企業把本不能省的研發費用已列入利潤，差距就在這里！太多的行業和企業缺乏“客戶是企業的衣食父母”最基本的理念，何談“最大限度滿足客戶需求”的精神？　　

2、不要輕易放棄團隊:記得在采訪阿里巴巴是如何成功時，馬云說他擁有一個優秀的團隊。曾經，他們也是處在悲痛中，但是他們堅持了下來，現在他的團隊幫助了他獲得了今天的成就。因此，我們要告誡現在處在水深火熱中的企業，不要輕易地放棄自己的團隊，困難只是一時的。

3、領導人要有遠見:人無遠慮必有近憂。還說：“吃不窮，穿不窮，計劃不好，一輩子窮”。遠見是格局形成的結果，格局也是遠見造就的結果。沒有格局，也很難形成遠見；沒有遠見，也很難形成格局。二者相輔相成，相得益彰。《孫子兵法》說：“多算勝，少算不勝，況無算呼？”今年要想到明年的事情，要想到三年以后的事情，要想到五年以后的事情，要想到十年以后的事情，總之領導人要有遠見。遠見是指南針，是引導一個人行為的坐標，是讓一個人計劃將要干什么事情的依據。沒有遠見等于沒有目標，沒有遠見等于稀里糊涂，沒有遠見等于不成熟，沒有遠見不可能成為大師。