【案例分享】攻心為上，柳暗花明——烏市A公司欠款清賬項目
點擊次數：8182發布時間：2018-6-8 10:21:40
案例前言
得到客戶的承諾比什么都更有價值，更何況是對付款的承諾，這個比登天都還難。經過長期的交往中與客戶建立良好的信任關系，往往有時候基于這樣的關系，客戶偶爾也會耍賴。要想讓客戶掏腰包，除了給予承諾外，還需要找對付款的關鍵人，這樣我們才可以對癥下藥，讓客戶心甘情愿的掏腰包。以下這個案例中，看看李總和王經理是如何讓古老板心甘情愿的支付尾款？
案例背景
2015年5月，某市私人企業H公司在2014年與L公司合作采購400噸（價值400萬元）建材產品之后再次發出新年度合作邀約，總采購量1000噸（年采購量少見的客戶），付款條件與2014年相同，不打定金，不打預付款，不提供資產抵押擔保，90天賬期，200萬信用額度，到期支付。H公司古老板同時聲稱自己視信用勝過生命，如同意合作，愿意采購不低于400噸的產品（后期古老板借故挑明將400噸給了另外一個供應商，余200噸視兩供應商的表現追加給優秀的那一家。）經過反復考慮和高層接洽，L公司接單操作，合同履約過半到期后A公司像2014年一樣準時履行了付款義務，然而全部供貨完成至10月到第二期結算時，古老板稱資金出現困難。
組織架構
H公司古老板：決策人
采購主管小李：線人關系（古老板外甥）
案例描述
線人提供情報，快到年底了，到回收款項的時候了，L公司項目王經理與小李提前對清賬目，由于和小李關系不錯私下打點，小李訴說貨款結算難言之隱。
老總拜訪 深度接觸
L公司營銷總監李總親自登門拜訪首次懇談逾期貨款支付事宜，并借第一場冬雪到來之際主動預約邀請品嘗新疆入冬美食--冰碴山羊手抓肉。古老板心生歉意并礙于情面拒絕邀請改為主動約請品嘗海鮮，無奈L公司王經理與李總屆時赴宴，一頓海吃狂喝之后，古老板始終面露難色，絕不提還款之事。臨了分手之際，李總坦言自己的苦衷與企業內部經營壓力，再次懇請古老板與總公司內部協調盡快請款付款。
商務公關，需要耐得住寂寞
之后的時間里，L公司王經理除了隔三差五不是提上土特產上門詢問就是電話好言好語打聽資金回籠信息。但是，古總的每次承諾仿佛肥皂泡一樣，一個個很快消失，回款遙遙無期。無奈之下，L公司也做好了寄發催款函和律師函的最壞準備。
伸出援手，感動客戶
然而，古總女兒出嫁和家中老奶奶過世又給王經理和L公司提供了再次的“表現”機會，除了個人隨禮表達心意之外，L公司也是頻頻出現，忙前忙后，紅包份子自不必說。就在這個關鍵節點，工地監理傳來產品質量出現問題，經過L公司售后現場勘驗，不屬于L公司產品質量問題，但是為了結款的順利和今后的合作，L公司在已經下雪無法施工的環境下，高價外請專業安裝工人（很多民工都已返回內地過年，留下的主要也是催賬。），工地架起爐火取暖并高空作業施工，配合A公司完成了現場整改，前后又過去了10天。皇天不負有心人，付出終于有了回報。蒼天不負有心人，終于在2015歲末新年來臨前夕，A公司第一批材料款到位，古老板在支付民工第二批工資前，終于將L公司余款支付完畢（其中一半以6個月的銀行承兌支付）。
案例分析
在這個案例中，王經理成功在于，首先是找到關鍵人，對于古總他沒有體現出半點債務上的態度，他秉著友情的關系，在古總家遇到黑白喜事上幫著大忙，最讓人感動的是在檢測出工地產品質量問題，而且不是L公司問題的情況下，王經理還高價聘請專業的安裝工人幫助古總解決問題。我想最終他能順利收到尾款，也是這點打動了古總。
總結幾句心得：王經理能在保證我方的立場上權益清晰；能夠找準關鍵人，面對事情幫助客戶解決，就是利用這樣步步緊逼不給客戶喘息之機，從而讓客戶不得不支付尾款。
案例延伸
通過以上案例，可以給他人的建議：
1、現金為王，放棄折損現金流的高風險業務；
2、在客戶和業務選擇上，有所為有所不為，走自己的路，讓對手去操作拿捏不準的客戶；有些客戶不是你桌上的菜；
3、售前的風險把控尤為重要，不能貪大；
4、貨到地頭死，只有體力付出是遠遠不夠的，需要深度營銷和智慧營銷；
5、持之以恒的精神！
