【問題分析】
    現代企業非常重視銷售工作，自然而然目前的銷售人員占據了龐大的市場需求，但企業真正招聘到適合自己的銷售人員很少，即使偶爾招聘到了，企業普遍感到目前銷售人員浮噪，大部分都稱三天熟悉市場，一周即可勝任工作，可事實呢？眼高手低，最終不是跳槽，就是慘遭淘汰，無論何種結局，雙方來說，都是損失。

一、浮夸之談的教訓
    案例中的小崔之所以失敗，其中的一個原因就是小崔的浮躁。從以下幾點可以看得出來：
    1、小崔之前一直都在實習的階段，沒有正式接過單子。雖然有跟著老銷售員一起接過項目。但是，一些細節并沒有那么快精通，還需要進一步學習。相信陳關讓他立項，肯定是給他一些正式的立項機會，并不是抱有百分百的心態去支持小崔。新人只能說有潛力，但是并不能就是馬上成為精英。
    2、小崔雖然小崔費勁地跟蹤了客戶兩個星期。在立項前期階段，也周期性的制定與記錄每個項目的銷售行動計劃和項目跟蹤表并有效實施，但是市場上的客戶早已都是“人精”，經常吃喝著供應商的，卻最后“放鴿子”的事情在行業是經常的事。小崔沒有意識到這點，以為根據市場信息和客戶反饋信息，對實施結果分析，確定其成果、得失。對不成功的行動，制定補救的銷售策略或措施并落實執行。對上一階段的實施結果進行評估，確定下一階段的銷售行動計劃，把銷售行動計劃清清楚楚地列出來就是能夠搞定客戶，忽視了客戶的能力。

二、項目型銷售是科學，也是藝術
    項目型銷售可以實行標準化管理是必然的事情，但是上到了高級別的有經驗人士，藝術是不可忽略的一關。小崔失敗就失敗在只運用了科學的方法而忽略了藝術的角度與客戶溝通。從小崔了解客戶的情況來看，大多數都是采用科學的手法去收集資料，出方案；并沒有通過內部或者運用一些“傳統文化”的銷售方法來與客戶接觸，這就是最大的失敗原因。對待考察競爭對手的情況下，小崔同樣也是采取該種方式，結果自然不言而知。

三、項目立項的成功條件思考
    項目立項的里程碑是：通過公司項目流程篩選，并內部準備跟蹤；
    項目立項不僅僅是為了能夠了解客戶信息，能夠給客戶留下好的第一印象，而是能夠讓客戶知道產品/服務帶給它的價值，更重要的是項目立項的目的是能夠為了能向下一個環節邁進。而在該案例項目立項中，小崔并沒有很好地將對方的實際情況挖掘出來，就盲目立項。
    無論談話進行得多么順利，無論你的聯系人表現得多么的友善，如果沒有進一步發展的機會，沒有承諾合作的意向，則這該客戶僅僅是潛在的客戶。每一步驟的目的是為了將向潛在客戶進行銷售的過程向下一個環節推進，所以如果客戶明顯表出對提供方案的興趣，則說明我們可以進入下個環節了。如果對方沒有明顯的表示，那么我們要認為這個項目是值得做的話，可以深入接觸，引導客戶。盲目立項，而且對方不感興趣，那么結果就沒有意義。小崔只是表面上覺得可以立項，但是并沒有得到對方項目決策人的明顯表示。這也是導致小崔失敗的原因之一。

四、關連樹法的分析
    關連樹法是20世紀60年代初，在C?W?求克曼等人提出決策樹基礎上，加上矩陣理論發展而來的。
所謂關連樹，就是為某一項目的最終目的分出各類問題，并清理出各類問題的對等關系，從屬關系，交叉關系。為此，必須有一個腳本，所謂腳本，就是進行關連樹作業，包括最后進行定量評價時作為基礎的一切情報，每個項目字句的解釋和定義，以及作業準則等的一個綜合教本。它由項目小組經反復討論研究，務使大家疑義最小，盡量滿意。關連樹法在問題分析上中也是一種比較常用的方法。把關聯樹運用在客戶分析上，小崔有可能做出的立項判斷會更精確些。因為關聯樹的好處是：
1、評估最終目標的可行性。
2、決定最佳計劃與其選擇的基礎。
3、建立立項標準的績效目標。

五、銷售人員成功的標準
    首先從該案例里分析，我們可以看出判斷成功銷售人員的標準是什么？
    可能大家一致的意見是業績，不錯，業績確實是判斷成功銷售人員的一個重要標準，但如果僅靠“業績”來衡量一個銷售人員的好與否的標準時，有時業績會擋住你很多視線，陷入判斷的陷阱中去的。這涉及到一個話題，我們到底是以什么論英雄呢？
    其次，從陳經理與小崔的對話中，我們可以發現“公”的稱謂在工業品行業相當的流行。因為傳統而來，工業品行業的銷售都是師傅帶徒弟的方式來運作。因此一些資格比較老的銷售高手通常被稱為“公”，代表的是對他人的尊敬。如果一個銷售人員能夠達到這種“老鳥級”境界，任何客戶都難逃手中。
    再次，我們可以看出在項目銷售中，我們要對一個項目立項時，要具備的一些準備。否則，項目一旦立了項。前期轟轟烈烈，后期偃息氣鼓，造成項目費用損失。后果會更加嚴重。這也是一個成功銷售人員必備的條件。
    最后，工作轉化的問題。當一個人從事的工作入了門，可能就會上升為事業。把它當作事業來對待。最高境界是把工作當成信仰。如果一個人能夠把工作到事業，再到信仰。相信做任何事情都能夠成功。