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【案例分享】誰不想要單子?但無能為力

案例前言
  對項(xiàng)目進(jìn)行拍板定奪,還是高層說的算,所以項(xiàng)目的成功很大程度上要依靠他們的支持。有了他們的支持,項(xiàng)目等于成功了一半。
案例背景
  2015年,由于歐美雙反導(dǎo)致2014年太陽能行業(yè)出口形勢嚴(yán)峻,弘毅工程對國內(nèi)太陽能行業(yè)起到了救命稻草的作用,由于行業(yè)性質(zhì)(在國內(nèi)沒有大規(guī)模應(yīng)用,現(xiàn)有的技術(shù)難題沒有完全解決)和項(xiàng)目(短平快的發(fā)電站)性質(zhì),對資金的要求較高,而且普遍缺乏資金。國內(nèi)大小EPV總包商如雨后春筍出現(xiàn),由于信息不對稱,部分總包商供應(yīng)鏈資源短缺。太陽能電站項(xiàng)目使用方案也沒有完全成熟,各自型號的逆變器,歐式箱變和美式箱變雙分天下。JKT集團(tuán)歐式箱變優(yōu)勢明顯,美式箱變沒有優(yōu)勢。
組織架構(gòu)
業(yè)主方(F)
EPV總包商單位總經(jīng)理(H)
GGD單位常務(wù)副總(K)
采購部(W)
技術(shù)部(P)
工程部(V)
案例描述
信息收集,明確客戶需求
  2013年至2014年JKT持續(xù)關(guān)注太陽能行業(yè),并且在行業(yè)上下游都取得了一定的成績,本代表處也同時(shí)關(guān)注市場,取得一些訂單并且逐步積累了一定的人脈。2013年初,該項(xiàng)目已經(jīng)拿到路條,鑒于行業(yè)中太陽能發(fā)電的收益率有待考察,該項(xiàng)目方案及動工日期未定,但為了取得國家政策補(bǔ)貼,需要在年內(nèi)完成發(fā)電。太陽能電站使用的箱變在JKT系列產(chǎn)品范圍內(nèi),但方案不同,優(yōu)劣勢也不同。確定信息完整性和真實(shí)性:首先通過網(wǎng)上查詢及在西北地區(qū)項(xiàng)目實(shí)施地通過業(yè)內(nèi)人士獲悉本案已正式圈地,并被列為弘毅示范工程。通過業(yè)主方(該投資業(yè)主為國內(nèi)著名企業(yè))確認(rèn)該項(xiàng)目為50兆瓦,并且準(zhǔn)確獲知EPV方,將在業(yè)主貸款下放時(shí),啟動項(xiàng)目,既定時(shí)間為2015年5月。
項(xiàng)目立項(xiàng)
  由項(xiàng)目信息確認(rèn)立項(xiàng),由于該項(xiàng)目有一定的難度,訂貨金額大于500萬,因此由銷售員W經(jīng)理負(fù)責(zé)。原因是銷售員W經(jīng)理與業(yè)主、GGD單位均有一定關(guān)系。所以必須找到本項(xiàng)目的技術(shù)負(fù)責(zé)人和整個項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人,從而左右該項(xiàng)目的箱變方案向歐變傾斜。(JKT集團(tuán)在歐變方案中具有一定優(yōu)勢)W經(jīng)理打了幾個電話,并且約見了GGD工程部的熟人V,確定了我方的產(chǎn)品在GGD的評價(jià)很高,可以繼續(xù)找相關(guān)部門的人員,正常拜訪,初步印證了行動方案的可行性。由于該人員屬于工程部,最近一年多公司高層有所變動,原來的常務(wù)副總已離職,新的常務(wù)副總為K。雖然無法提供實(shí)質(zhì)性的幫助,但告知一條信息:公司領(lǐng)導(dǎo)K最近去過某集團(tuán)。
深度接觸 發(fā)展可靠關(guān)鍵人
  通過付內(nèi)部組織架構(gòu)的分析,已明確具體招投標(biāo)由常務(wù)副總K主抓,采購部負(fù)責(zé)流程,技術(shù)部負(fù)責(zé)方案。在搞清對方的采購流程后,W經(jīng)理由于是技術(shù)出身,首先找到了技術(shù)部P經(jīng)理,P經(jīng)理對我公司產(chǎn)品的質(zhì)量和售后非常滿意,因此溝通很融洽。(根據(jù)做技術(shù)工作的人員特點(diǎn):追求先進(jìn)性、可靠性。具體話術(shù):“您是專家,懂的比我多,你有什么要求盡管跟我們說,我們會拿出最好的方案供您挑選!商務(wù)的事情我去搞定,這個才是我的強(qiáng)項(xiàng)!”得到肯定的答復(fù)后,同P經(jīng)理就大概方案的思路做了交流。接下來找到采購部W經(jīng)理,W經(jīng)理做事情比較客觀,他認(rèn)為我們參與肯定沒有問題,產(chǎn)品不錯,不過考慮到成本問題,方案會側(cè)重于美變或者使用油變的歐變,JKT由于沒有油變,怕是多大優(yōu)勢,本項(xiàng)目不是很缺錢,但是能控制成本就更好。至此W經(jīng)理已經(jīng)明白,只要幾種方案中,成本相差不大,應(yīng)該可以把左右最終的方案。借此機(jī)會,W經(jīng)理說道:“干式變是我們的優(yōu)勢,甚至可以拿成本計(jì)入箱變,所以油變和干變的價(jià)格相差會很小。你們也會拿到最好的產(chǎn)品。將來的維護(hù)費(fèi)用也很低。GGD也是我們的重要客戶,我們會以最優(yōu)的報(bào)價(jià)做你們的項(xiàng)目,即使將來賣掉電站使用我們的產(chǎn)品也是賣點(diǎn)”經(jīng)過溝通,只要把方案做好,W經(jīng)理所擔(dān)心的高成本問題應(yīng)該不成問題了。
  原該單位的供應(yīng)商庫中有5家以上設(shè)備供應(yīng)商,但已明確:由V提供的信息中的“某集團(tuán)”是最大的競爭對手。其廠家特點(diǎn):有國資背景,在高壓部分強(qiáng)勢,但在中低壓領(lǐng)域是大而不強(qiáng),但任何一項(xiàng)方案都可以做很低的價(jià)格。也造成對方的產(chǎn)品不會像JKT集團(tuán)的產(chǎn)品精細(xì),可靠。由于某集團(tuán)是通過常務(wù)副總進(jìn)入GGD公司,那么很難把他們排除在投標(biāo)廠家之外。那所要做的工作就是通過技術(shù)限定讓對方的成本上升。
技術(shù)交流 方案確認(rèn)
  2013年3月,首先收集了美變的各種弊端,一一向用戶展示,技術(shù)部P明確表示美變沒有多大好處,采購部和業(yè)主出于對整體電站質(zhì)量的擔(dān)心,遂決定采用歐變。接著W經(jīng)理向GGD公司提供了2套以上的歐變方案,并進(jìn)行成本分析和性能對比。在做了大量的細(xì)節(jié)對比之后,業(yè)主認(rèn)可的結(jié)果是:采用干變和美變價(jià)差在10%以內(nèi),對整個工程的造價(jià)影響非常小。至此方案已完全確認(rèn)。初步達(dá)到了我方不但參與其中,而且向有利的方向傾斜。一旦方案確定,那么技術(shù)細(xì)節(jié)可以限定競爭對手的成本。經(jīng)過2個月的溝通交流,W、P都不希望自己辛苦的成果沒有好的結(jié)果,順理成章的成為JKT的粉絲。技術(shù)細(xì)節(jié)問題的探討也水到渠成。
高層公關(guān)
  招標(biāo)在即,W經(jīng)理的工作非常順利,不過競爭對手也沒有睡大覺,他們通過副總K結(jié)識了W和P, W感覺到了很大的壓力,建議W經(jīng)理通過業(yè)主方或者GGD總經(jīng)理H做工作。時(shí)間緊迫,W在與業(yè)主方人員以及H的好朋友簡單溝通后,意外發(fā)現(xiàn)了第二家競爭對手,有一家不知名的企業(yè)XX電氣通過業(yè)主方找到過GGD總經(jīng)理H,那么W經(jīng)理由于營銷成本的原因,沒有去找過總經(jīng)理H ,在有人捷足先登的情況下,加上時(shí)間太緊已無法深入地與總經(jīng)理H接觸。營銷方案調(diào)整:W經(jīng)理重新調(diào)整了思路,與某集團(tuán)平分項(xiàng)目,共同擠掉XX電氣。該思路得到了W和P的贊成以及副總K的默許。同時(shí)得到的效果是價(jià)格高于某集團(tuán)也可以中標(biāo)一半。
招投標(biāo)
  2014年6月,正式拿到標(biāo)書,并投標(biāo)。共有6家廠家投標(biāo)。潛在的中標(biāo)人中:某集團(tuán)價(jià)格最低,JKT價(jià)格適中,XX電氣價(jià)格最高。評標(biāo)委員會評定:某集團(tuán)與JKT各中標(biāo)一半。等著拿中標(biāo)通知書。意外:第二天XX電氣主動降價(jià),并直接找到業(yè)主向GGD總經(jīng)理施壓。GGD公司向業(yè)主呈報(bào)中標(biāo)結(jié)果時(shí),遇到了阻力。為了避嫌,所有程序又重新回到原點(diǎn),按原投標(biāo)價(jià)評定,采用了最低價(jià)中標(biāo)。對外宣布中標(biāo)結(jié)果:某集團(tuán)一家全中,完敗!
案例分析
  在案例中,我們是 以失敗告終的。一般人都會覺得最后肯定是我們簽單的,從前期我們成功發(fā)展1-2名業(yè)務(wù)聯(lián)系人,通過方案的溝通,以及以前合作的優(yōu)勢,W、P、V都成為不同等級的線人。還通過幾次有目的的旁敲側(cè)擊,把競爭對手的大概情況也摸清楚了。從這點(diǎn)來看,我們離成功已經(jīng)不遠(yuǎn)了。但最后是特變電的一家全中,他們中標(biāo)并不是因?yàn)樗麄兊漠a(chǎn)品有多好,交貨有多及時(shí),而且差一點(diǎn)被拉入GGD公司的黑名單。但是他們之所以能后中標(biāo),原因在于,可能在價(jià)格上他們是有優(yōu)勢的,但是最關(guān)鍵的一點(diǎn)是,他們與高層關(guān)系非常密切,有高人的相互一切得來是如此的容易,導(dǎo)致最終他們是獲勝方。如果沒有競爭對手,那么訂單就完全是你的,價(jià)格也隨便你定,只要對方能承受。所以競爭對手的分析是所有項(xiàng)目的源頭。
案例延伸
  總結(jié)以上的案例,我們可以分析出要想搞定高層,我們該采取哪些有效策略?只有解決這些問題,才能讓高層在項(xiàng)目中協(xié)助我們有效成單,對面不同崗位的高層,我們將如何應(yīng)對呢?一起來看看。在業(yè)務(wù)過程中經(jīng)常遇到的高層有哪些,如何搞定?


高層

搞定高層的策略

1

總經(jīng)理

價(jià)格、付款方式、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品

政府關(guān)系

搞定家人和朋友

高層互訪

朋友推薦

找共同的興趣愛好

實(shí)地考察

業(yè)績呈現(xiàn)

2

技術(shù)專家

技術(shù)交流(下級匯報(bào),設(shè)計(jì)院推薦,實(shí)地參觀,解決技術(shù)難題,請其做我司的技術(shù)顧問)

政治業(yè)績—申請科研項(xiàng)目

利益匹配

同行交流(搭建平臺)

情感投資

商務(wù)活動

5

采購主管

商務(wù)活動

利益誘惑

領(lǐng)導(dǎo)施壓

死磨硬泡

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