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【征文大賽作品】編號9:我是一個營銷員 作者:茶葉哥

       學校畢業分配到縣城的一個生產電氣開關的小廠。報道那天被叫到廠長辦公室面試,我說我是學會計專業的,想去財務科做會計。五十多歲的廠長笑了,他說廠里會計太多了,需要的是業務員,讓我去銷售科。銷售科長是一個和藹可親的人,安慰我道:做業務很簡單,就是把產品給客戶,把錢從客戶的口袋拿到自己的口袋。
       銷售科長安排我了解公司產品,熟悉公司的各部門的工作對接人員,辦公室管考勤,生產部管發貨,質檢部管售后,財務部管借差旅費出差。幾天后科長安排我去徐州出差,送貨拿錢。這是給我的第一個考驗。我愉快地接受了任務。
       第二天我去財務科借了差旅費,去倉庫領了產品,準備出發去長途汽車站。一個好心的老業務員告訴我,這個徐州的客戶不好對付,老業務員都不愿意去,這個客戶拿了貨不給錢,能拖大半年。我一下子涼了,原來不是什么好差事啊!
       在顛簸的臥鋪車上,我開始研究對策,貨落到這樣的客戶手里,真不給錢我又打不過他們,怎么辦?一路上我都在研究對策,快到徐州的時候,我想到辦法,我沒有直接去客戶廠里送貨,我去了徐州財校,電話聯系客戶帶錢過來提貨,一手交錢,一手交貨。等了兩個多小時,客戶終于開車過來提貨,雖然一臉的不高興,還是付了錢,我就把放在學校傳達室的貨給了客戶。客戶來了兩個人,一個是采購,一個是財務負責人王科長,王科長詫異地問我為什么選這個地方交貨?我說這是我的母校,特意過來看看。王科長笑了,他也是這個學校畢業的,比我早了幾屆。于是讓我上車,到他們廠里去,中午安排吃飯,喝酒,十分熱情。圓滿地完成了這次送貨任務,回到廠里我對銷售科長說,以后徐州這家的貨還是讓我去送。
       很快三個月的學習期結束了,在新業務員走向市場的動員會上,老廠長給我們再次培訓如何銷售我們公司的產品。就是利用“三差一網”,時間差,價格差,信息差,關系網。時間差,就是我們比競爭對手快。價格差,就是我們比競爭對手有價格優勢,信息差就是我們比競爭對手先掌握客戶需求,關系網,就是我們和客戶形成利益共同體。云里霧里的,我也沒有完全聽懂,就出差去無錫,開發一個銷售科長分配給我的新客戶。
       到了無錫,由于廠里出差補助有限,住了一個條件很差的賓館,當時的第一感覺是有點想哭。買了無錫地圖,第二天直接沖到客戶面前,一個比我年級還小的女孩居然是他們的采購負責人,不知道哪里來的自信,我在她面前夸夸其談,無拘無束,仿佛她是我失散了一年多的女同學。或者,我已經把她當作了我的女同學。臨別時,她對我說會很快給我下訂單的,我信了,就回單位等。我向銷售科長匯報了這個客戶的情況,科長笑我太傻太天真。一個星期后,這個客戶果然打來電話,要下訂單。而且非要我親自接電話,科長尷尬地把電話轉給我,看我神采飛揚的表情飛滿了整個銷售科。
       廠長在營銷會議上表揚了我,說我比較有靈氣,進步快。揚中有一個客戶以前用過我們的產品,但是后來因為產品質量出了問題,就不再訂貨了。我被勝利沖昏了頭腦,主動提出來要去搞定這個客戶,廠長同意了。于是,我第二天就出差揚中,來到這個牛氣轟天的工程電氣島。找到了這個客戶,拜訪了車間,倉庫,采購,質檢,終于找到了關鍵人,質檢部的鄭工堅決不肯再用我們的產品。我決定從鄭工身上尋求突破。打電話給廠長,申請費用,我說我要請鄭工吃飯。沒有想到被廠長斷然拒絕。廠長說:我們賣產品給客戶,必須讓客戶感受到我們的價值,必須讓客戶感受到我們服務的真誠,真心。也就是讓客戶感動,如此來說,客戶應該請我們吃飯。讓鄭工請你吃飯才對!聽了廠長的話,我當時就以為他是酒喝多了。打電話給銷售科長,科長說廠長從來不喝酒。
       沒有辦法,我只好天天去找鄭工,陪他干活,陪他聊天。我終于找到了鄭工的弱點,他喜歡抽煙。于是,我口袋里放了三種香煙,搭配著給他抽。每次我都還陪著他一起躲到車間的角落里,一邊抽,一邊聊天,拉家常。原來他是甘肅人,倒插門在揚中落腳,各種委屈,娓娓道來。我成了他的聽眾,他的知音。我如果哪天不去找他,他就會感覺到不對勁。幾天以后,他通知我送產品過來做檢測。我喜出望外,趕緊通知工廠發貨過來。一個月后,順利拿到檢測通過的報告。我激動地請鄭工吃了晚飯,沒有電話申請廠長,我怕他不同意。后來,銷售科長還是給我報銷了,因為,我們又接到了這家單位的訂單了。
       回想起這些二十年前的事情,還是會讓我興奮,那是我剛剛走上營銷道路的點點滴滴,每一步都是成長。那是我無悔的青春,生命的歷程中記錄下這樣的幾個字:我是一個營銷員。
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