咨詢項目描述：　　
　　客戶始終專注于衛星導航定位技術的研究與應用，到今天已經發展成為中國衛星導航定位領域中橫跨專業與民用兩大類市場的龍頭企業。曾贏得了近百項專利與軟件著作權，開創了諸多業界第一，為衛星導航定位技術的進步做出了重要貢獻。但是客戶在發展過程中遭遇了市場營銷管控方面的瓶頸，業務拓展緩慢，業績連年下滑。

關鍵問題回顧：
? 現有的業務團隊基本上沒有太多的直銷能力,甚至需要從渠道中轉型,導致業務拓展面臨巨大的挑戰。
? 經銷商大部分靠批發為主,沒有太多做終端用戶的能力,導致戰略無法落地,心有余而力不足。
? 銷售團隊基本以區域劃分為主,管理比較粗放, ,長期駐外，信息屏蔽，管理難度太大，缺乏有效的管控機制？
? 目前,公司的政策不斷變化,導致人員的積極性明顯有些低迷,無法調動業務團隊積極性。
? 行業解決方案能力明顯不足,對行業的理解深度不夠,導致硬件設備無法吸引目標客戶。

IMSC的解決方案：
根據公司戰略的調整, 營銷模式和策略的制定，即形成以渠道為基礎、以直銷為中樞，以解決方案為塔尖的三層三角形的銷售結構；并較為規范的配備了以提升銷售業績為目的的市場、運營、產品和技術部門等人員。
? 解決方案銷售模式：以縱深，抓住細分市場為目的。
亟需解決的問題：最為優化的團隊構成和此種銷售模式信心的建立。
? 直銷銷售模式：以新產品推廣為主要目的 。
亟需解決的問題：公司幾次銷售模式的調整，對直銷團隊人員造成了比較大的沖擊，需要恢復團隊的信心、基礎直銷能力和優化的團隊結構。
? 渠道銷售模式：以利用渠道實現市場份額最大化為目 。
亟需解決的問題：渠道銷售手段單一，亟需豐富化的銷售方法和手段，以實現市場份額最大化。

工業品營銷研究院的實施效果：
1、在項目實施過程中，通過對企業營銷管控的的精細化管理，幫助企業從單一的渠道營銷模式成功的轉化為渠道與直銷并行營銷模式，不僅讓企業在營銷模式轉變的過程中極大地降低了經營風險，同時也為企業在次年節省了30%的營銷費用，并成功幫助了企業達到了扭虧為盈。
2、同時我們為客戶鍛造出了一支強有力的，以能力模型為導向的銷售團隊。