20年專注工業(yè)品營銷咨詢與培訓(xùn)
實(shí)戰(zhàn)實(shí)效助力3000多家工業(yè)企業(yè)
咨詢熱線： 133-9142-3781
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八大 困惑 |
具體問題的描述 |
問題診斷 |
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第一大困惑： |
銷售經(jīng)理離職帶走大量的客戶資源，特別是大客戶，導(dǎo)致公司業(yè)務(wù)出現(xiàn)短暫的休克，市場出現(xiàn)空白地區(qū)，怎辦？ |
資源風(fēng)險(xiǎn) |
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第二大困惑： |
小企業(yè)靠“英雄”，但是英雄”維護(hù)的成本太高，喜歡與公司叫板，挾太子以領(lǐng)諸侯，風(fēng)險(xiǎn)太高；或者老板自己掌握公司重要客戶資源，但是加班加點(diǎn)，累得像個(gè)鬼一樣的，我該如何壯大呢？ |
管理風(fēng)險(xiǎn) |
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第三大困惑： |
銷售前期，轟轟烈烈，加班加點(diǎn)；銷售中期，遙無音訊；銷售后期，偃旗息鼓；我們該如何使項(xiàng)目絕處逢生，柳暗花明？ |
訂單風(fēng)險(xiǎn) |
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第四大困惑： |
銷售與技術(shù)之間分工不明確，相互推諉，銷售人員經(jīng)常讓技術(shù)來設(shè)計(jì)方案，但是成功率較低；技術(shù)人員也經(jīng)常抱怨銷售人員沒有專業(yè)度，基礎(chǔ)的技術(shù)都搞不定，讓自己每天在徒勞無功，銷售團(tuán)隊(duì)溝通協(xié)調(diào)怎辦呢？ |
團(tuán)隊(duì)風(fēng)險(xiǎn) |
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第五大困惑： |
銷售經(jīng)理長期駐外，信息屏蔽，管理難度太大，每個(gè)月、每季度、每半年的市場預(yù)測缺乏依據(jù)，我該如何加強(qiáng)管理控制呢 ？ |
信息風(fēng)險(xiǎn) |
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第六大困惑： |
銷售與支持之間的配合程度往往左右項(xiàng)目能否搞定，然而，項(xiàng)目搞定，往往銷售人員興高采烈，技術(shù)人員偷偷流淚；項(xiàng)目落選，往往銷售人員相互指斥，技術(shù)人員心中郁悶，薪酬與績效考核政策制定左右為難，我們該如何制定？ |
政策風(fēng)險(xiǎn) |
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第七大困惑： |
有時(shí)銷售周期長，新銷售員一旦短時(shí)間內(nèi)無法達(dá)成銷售業(yè)績，心態(tài)扭曲，信心不足，成長困難，流失率驚人，我們該如何進(jìn)行銷售隊(duì)伍管理？ |
員工風(fēng)險(xiǎn) |
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第八大困惑: |
銷售過程難以掌控，關(guān)系營銷現(xiàn)象環(huán)生，費(fèi)用支出比較嚴(yán)重，形成費(fèi)用黑洞，我們該如何有效控制？ |
費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn) |
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四大 體系 |
思 想 |
關(guān)鍵詞 |
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業(yè)務(wù)管控體系 |
主要是在營銷管理當(dāng)中的每個(gè)節(jié)點(diǎn)進(jìn)行有效質(zhì)量控制，通過每個(gè)銷售過程細(xì)節(jié)進(jìn)行精細(xì)化管理，從而達(dá)到全面營銷質(zhì)量管理。 |
標(biāo)準(zhǔn)化 管理 |
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人才管控體系 |
建立一套成熟的壓模體系,幫助新人更好地規(guī)劃成長,從而像生產(chǎn)車間一樣進(jìn)行人才復(fù)制,盡快讓新人出單.老人設(shè)置職業(yè)規(guī)劃。 |
壓模復(fù)制 |
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運(yùn)營管控體系 |
主要是在管控運(yùn)營中的信息管控,項(xiàng)目管控,費(fèi)用管控等,從而實(shí)現(xiàn)一切盡在掌控之中。 |
過程管控 |
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組織管控體系 |
主要是在營銷管理需要團(tuán)隊(duì)配合,組織分工合作,從而達(dá)到靠組織營銷的能力。 |
團(tuán)隊(duì)營銷 |
| 模塊 | 解決問題 | 團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)內(nèi)容 | 團(tuán)隊(duì)行動結(jié)果 | |
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定 目 標(biāo) |
銷售目標(biāo)管理系統(tǒng) | 如何制定“真”的銷售目標(biāo)？ | 1.梳理：根據(jù)公司2020年戰(zhàn)略方向制定銷售目標(biāo) 2.優(yōu)化：分解2020年度的銷售目標(biāo)到每個(gè)季度，月份、周；制定銷售目標(biāo)實(shí)施策略；進(jìn)行銷售目標(biāo)的反復(fù)溝通確認(rèn) |
1.怎么根據(jù)公司戰(zhàn)略設(shè)計(jì)銷售目標(biāo)？ 2.銷售目標(biāo)如何層層細(xì)分？ 3.達(dá)成目標(biāo)的銷售策略如何制定？ 4.如何與銷售進(jìn)行目標(biāo)溝通和分析？ |
| 客戶分類管理系統(tǒng) | 如何最大程度挖掘客戶業(yè)績潛能？ | 1.梳理：梳理公司客戶并制定客戶分級分類標(biāo)準(zhǔn)；對每類客戶進(jìn)行細(xì)化描述（含特征、問題、對手及對手策略、要求等） 2.優(yōu)化：制定深挖每類客戶業(yè)績潛能的服務(wù)模式及進(jìn)攻策略 |
1.怎么做客戶分類？ 2.不同類別客戶的銷售覆蓋模式？ 3.不同類別客戶應(yīng)制定怎樣的策略？ 4.不同類別客戶應(yīng)匹配怎樣的人員？ 5.大客戶應(yīng)該如何進(jìn)攻和防守？ |
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建 團(tuán) 隊(duì) |
銷售團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)系統(tǒng) | 如何提升銷售新人命中率并快速出單？ |
1.梳理：梳理公司銷售人員面試及培養(yǎng)的流程 2.優(yōu)化：①優(yōu)化銷售面試流程；②盤點(diǎn)公司的銷售精英并提煉其關(guān)鍵能力素質(zhì)項(xiàng)；③梳理公司業(yè)務(wù)流程并提煉各節(jié)點(diǎn)所需關(guān)鍵銷售技能 |
1.招聘銷售的流程、問話話術(shù)如何設(shè)計(jì)？ 2.如何提煉出績優(yōu)銷售人才的素質(zhì)模型？ 3.如何通過壓膜培養(yǎng)體系快速、批量打造銷售精英？ |
| 銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)系統(tǒng) | 如何巧設(shè)激勵(lì)帶出狼性團(tuán)隊(duì)？ |
1.梳理：梳理目前公司銷售考核及激勵(lì)機(jī)制 2.優(yōu)化：制定并優(yōu)化公司的銷售考核機(jī)制及激勵(lì)機(jī)制 |
1.銷售崗位工資、彈性獎金如何設(shè)計(jì)？ 2.如何設(shè)計(jì)銷售部門的關(guān)鍵考核指標(biāo)？ 3.銷售提成制、指標(biāo)制如何設(shè)計(jì)？ 4.銷售過程激勵(lì)機(jī)制如何設(shè)計(jì)？ |
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抓 過 程 |
業(yè)務(wù)流程管控系統(tǒng) | 如何管控、優(yōu)化業(yè)務(wù)打法以促進(jìn)業(yè)績提升？ | 1.梳理：根據(jù)客戶采購流程清楚劃分公司的銷售業(yè)務(wù)流程 2.優(yōu)化：診斷公司的流程關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)中存在的問題并優(yōu)化對業(yè)務(wù)結(jié)果影響大的銷售環(huán)節(jié)并提出改進(jìn)計(jì)劃 |
1.銷售流程階段如何劃分？ 2.銷售流程各里程碑的進(jìn)度、成功標(biāo)準(zhǔn)、關(guān)鍵任務(wù)清單、成功推進(jìn)到下一個(gè)階段的操作方法如何設(shè)計(jì)？ |
| 銷售會議管理系統(tǒng) | 如何借助會議 管住業(yè)績、培養(yǎng) 團(tuán)隊(duì)？ |
1.梳理：檢視公司周/月度銷售會議存在的問題 2.優(yōu)化：制定銷售會議的流程、內(nèi)容、形式、話術(shù)；設(shè)計(jì)周/月度預(yù)測會議的統(tǒng)一數(shù)據(jù)報(bào)表；根據(jù)優(yōu)化后形式及報(bào)表召開一次銷售會議 |
1.銷售年度、季度、月度、周會應(yīng)檢查什么？ | |
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拿 結(jié) 果 |
業(yè)績分析與漏洞管理系統(tǒng) | 如何精準(zhǔn)預(yù)測業(yè)績并加速推進(jìn)？ |
1.梳理：設(shè)計(jì)漏斗并將目前手上的項(xiàng)目填入相應(yīng)的漏斗中 2.優(yōu)化：根據(jù)項(xiàng)目的狀態(tài)預(yù)測并分析未來的業(yè)務(wù)趨勢及問題；制定下一步業(yè)績改進(jìn)提升計(jì)劃 |
1.如何建立銷售漏斗？ 2.如何通過漏斗診斷銷售機(jī)會狀態(tài)及效率？ 3.如何通過狀態(tài)判斷制定突破策略？ 4.如何通過分析每月的銷售數(shù)據(jù)、為下一個(gè)月的目標(biāo)達(dá)成做好預(yù)測 |
請按照下方“報(bào)名回執(zhí)表”格式填妥相關(guān)信息后，發(fā)給您對接工業(yè)品營銷研究院負(fù)責(zé)人。
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學(xué)費(fèi)打款帳號： 戶 名：上海靈希文化傳播股份有限公司 開戶銀行：中國工商銀行股份有限公司上海市浦東開發(fā)區(qū)支行 銀行帳號：1001281219006672334 |
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