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一、課程前言
1、引言
如何打造一支高效的銷售團隊是企業(yè)管理層最關(guān)心的問題之一，優(yōu)秀的銷售人才不好招，新人成長不起來，明星銷售人員的激情與動力不斷下降，老人不愿帶新人，銷售目標(biāo)難以執(zhí)行和落地，企業(yè)缺乏銷售團隊的成長通道和培養(yǎng)系統(tǒng)，如何培養(yǎng)一批能夠帶領(lǐng)銷售團隊的銷售管理團隊是企業(yè)高層的首要任務(wù)，本課程主要面向銷售經(jīng)理打造高效營銷團隊的實操實戰(zhàn)課程。
2、課程目標(biāo)
培訓(xùn)銷售經(jīng)理打造高效營銷團隊的思路方法，解決銷售經(jīng)理（總監(jiān)）以下問題
1、如何提升銷售團隊的凝聚力和向心力
2、如何提升銷售人員的動力，化解銷售人員的阻力
3、如何提升銷售團隊的執(zhí)行力
4、如何做好日常銷售團隊的協(xié)同拜訪與拜訪管理、會議管理和出差管理
3、課程收益 
1、明確銷售經(jīng)理的職責(zé)和工作目標(biāo)，如何當(dāng)好教練；
2、13大銷售團隊的管理激勵機制和工具的操作方法和要點；
3、運用4R執(zhí)行力系統(tǒng)提升銷售團隊的執(zhí)行力
4、如何做好日常銷售團隊的協(xié)同拜訪與拜訪管理、會議管理和出差管理

二、課程大綱打造高績效的工業(yè)品營銷團隊
一、銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知
銷售經(jīng)理的6大職責(zé)？ 
1、企業(yè)文化傳播者、踐行者和督導(dǎo)者 
視頻：《亮劍》--以弱勝強
2、市場信息的提供、分析和建議者 
3、團隊技能的培養(yǎng)者 
4、銷售業(yè)務(wù)的指導(dǎo)者、支持者和檢查者 
5、銷售人員動力的激發(fā)者 
案例：中國足球團隊的困惑
6、團隊機制的制定者和檢查者
團隊形成的四個階段
高效營銷團隊的9個特征
視頻：亮劍精神
團隊領(lǐng)導(dǎo)的3大要求
提升團隊凝聚力的13個方法
演練：現(xiàn)場利用所學(xué)方法打造團隊
團隊成員4類風(fēng)格分析
案例：《西游記》團隊解析
部屬發(fā)展的4個階段
如何針對不同員工采取不同的管理模式
案例：由優(yōu)秀的銷售人員提升為團隊領(lǐng)導(dǎo)后的困惑？

二、如何提升銷售人員的動力（重點）
銷售人員動力的4大來源
銷售人員的4大阻力系統(tǒng)（惰性、不相信、恐懼、害怕失去）
提升團隊動力的13大工具和機制實操
銷售團隊文化落地操作4步曲
視頻：《軍隊如何做文化》
夢想導(dǎo)航工具 
演練：如何制定員工職業(yè)生涯規(guī)劃
目標(biāo)激勵考核機制 
實操：如何制定年度底線目標(biāo)和預(yù)期目標(biāo)
案例：街頭呼救/目標(biāo)分解
PK機制 
演練：編制團隊PK競賽墻
對賭機制 
演練：目標(biāo)對賭實操
品牌積分榜 
案例: **公司品牌積分榜
員工晉升機制 
案例：如何建立員工晉升通道
分享工具 
演練：如何編制分享項目案例
師徒機制 
演練：師徒機制的建立與拜師
薪酬與考核工具
演練：如何做績效面談 
標(biāo)桿工具
A 榮譽墻
B 表揚與批評
視頻《鷹隼大隊》
培訓(xùn)工具
案例：如何將明星銷售員培養(yǎng)成培訓(xùn)師

三、如何提升銷售團隊的執(zhí)行力（重點）
團隊績效密碼
領(lǐng)導(dǎo)力是執(zhí)行力的前提
認(rèn)同是執(zhí)行的前提
案例：有計劃有檢查為何執(zhí)行力
還是很差？
結(jié)果與任務(wù)
舉例：銷售人員的任務(wù)和結(jié)果
做結(jié)果的三大原則
案例：送百萬合同的故事
什么是4R執(zhí)行力系統(tǒng)
R1：結(jié)果定義-心中有結(jié)果，執(zhí)行有效果案例：小王買書
R2：一對一責(zé)任
R3:過程檢查（越相信誰，越檢查誰/只相信數(shù)據(jù)和事實，不相信/處罰不能代替檢查）
案例：寶馬4S店檢查系統(tǒng)
R4:及時激勵
案例：為什么明星銷售員的動力不斷下降

四、如何建立銷售團隊的4R執(zhí)行力系統(tǒng)
市場開發(fā)計劃 
客戶信息登記表 
項目立項（大客戶）評估表 
項目（大客戶開發(fā)）過程跟蹤檢查反饋表 
員工績效考核表（月或季度）
YCYA---銷售團隊執(zhí)行力工具
銷售計劃質(zhì)詢會--執(zhí)行力工具

五、激勵員工8大黃金法則
1、激勵因人而異因時而異
2、激勵別人前得做自我激勵
3、需求與痛點是激勵的源泉 
4、激勵的方向與組織目標(biāo)一致
5、激勵要及時
6、激勵的要公平
7、激勵要持續(xù)
8、激勵兼顧物質(zhì)和精神同時激勵

六、銷售團隊的日常管控 
1、會議管理
演練：如何開項目案例研討會
高效會議的9大原則
開會的四大智慧
會前如何準(zhǔn)備
會中如何控制
會后如何落實
計劃會議的要求
如何開案例分享會
銷售總結(jié)表彰會如何開
銷售培訓(xùn)會如何開
2、拜訪管理
拜訪記錄填報
拜訪檢查
員工拜訪分析評估
3、出差管理
出差計劃與審批
出差報銷審核
出差推進節(jié)點評估

三、主講師資



四、往期公開課回顧


五、報名須知
1、【學(xué)員對象】
適用于工業(yè)電氣自動化、工程機械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車客車、中央空調(diào)暖通設(shè)備、工業(yè)設(shè)備制造、礦采冶金能源、信息通訊設(shè)備、環(huán)保科技設(shè)備等工業(yè)品企業(yè)營銷中高層，總經(jīng)理，銷售總監(jiān)，大區(qū)總監(jiān)、銷售經(jīng)理等。
2、【上課時間】
2022年8月27—28日
3、【上課地點】
上海
4、【學(xué)費標(biāo)準(zhǔn)】
單次課程費用：4800元/1人,2天(一家企業(yè)3人以上報名，8折優(yōu)惠)（含講師授課、教材費、資料費、證書費、銷售工具包、輔導(dǎo)費；（餐費、交通、酒店自理，可協(xié)助代訂協(xié)議價優(yōu)惠酒店）
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2022年工業(yè)品營銷研究院-全年業(yè)務(wù)產(chǎn)品線
5、【咨詢電話】
400-920-6062
189-3001-7690

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