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一、企業(yè)背景
中國(guó)龍工控股有限公司，簡(jiǎn)稱(chēng)“LONKING”，系由第十一屆全國(guó)人大代表、全國(guó)勞動(dòng)模范、優(yōu)秀中國(guó)特色社會(huì)主義事業(yè)建設(shè)者李新炎先生于1993年在福建龍巖創(chuàng)立的一家大型工程機(jī)械制造企業(yè)；2005年率中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)之先在香港主板上市（股票代碼：3339）；2009年公司綜合實(shí)力躍居全球工程機(jī)械行業(yè)第24位；營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率增幅全球第四，銷(xiāo)售額增幅全球第五，平均資產(chǎn)回報(bào)率全球第六。

公司始終秉承“靠人才，抓管理；上質(zhì)量，創(chuàng)名牌；取信天下，躍居群雄”的治企方針，推行縱向一體化運(yùn)營(yíng)模式，憑借公司技術(shù)研究院強(qiáng)大的技術(shù)研發(fā)實(shí)力，自行開(kāi)發(fā)及制造具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的變速箱、變矩器、驅(qū)動(dòng)橋、液壓油缸、齒輪、管路、傳動(dòng)軸等核心零部件。公司產(chǎn)品覆蓋裝載機(jī)、挖掘機(jī)、壓路機(jī)、平地機(jī)、叉車(chē)、收割機(jī)等多種機(jī)械，型號(hào)超過(guò)百種。其主導(dǎo)產(chǎn)品“龍工牌裝載機(jī)”是“中國(guó)名牌產(chǎn)品”，“龍工商標(biāo)”是“中國(guó)馳名商標(biāo)”。


二、課程介紹


針對(duì)于客戶的培訓(xùn)需求，為龍工集團(tuán)制定了《區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)管理的六大模塊》&《工業(yè)品渠道開(kāi)發(fā)和管理》的課程，內(nèi)容如下。


第一部分：區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)管理的六大模塊


概述：營(yíng)銷(xiāo)管理者的職業(yè)化要求
1、銷(xiāo)售精英與營(yíng)銷(xiāo)管理者的差異
2、營(yíng)銷(xiāo)管理者的工作內(nèi)容
3、營(yíng)銷(xiāo)管理者的六大管理職責(zé)
4、優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)管理者的標(biāo)準(zhǔn)


一、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)分解及計(jì)劃執(zhí)行
1、目標(biāo)制定的依據(jù)
2、目標(biāo)分解的策略
3、保障目標(biāo)完成的客戶預(yù)測(cè)
4、重要客戶的行動(dòng)計(jì)劃
5、目標(biāo)修正與糾偏
6、PDCA的工具


二、區(qū)域市場(chǎng)盤(pán)點(diǎn)與分析
1、市場(chǎng)情報(bào)收集及分析
2、區(qū)域市場(chǎng)機(jī)會(huì)與目標(biāo)客戶分析
3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的研究與SWOT分析
4、STP細(xì)分市場(chǎng)及營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定（NO.1或前三名）


三、區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)策略制定 
1、競(jìng)爭(zhēng)策略的選擇
2、4P營(yíng)銷(xiāo)組合
3、區(qū)域市場(chǎng)的組織設(shè)計(jì)及崗位職責(zé)
4、風(fēng)險(xiǎn)防范


四、團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)與輔導(dǎo)
1、團(tuán)隊(duì)組建的四個(gè)階段
2、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力的來(lái)源
3、團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的溝通策略
4、團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的問(wèn)題解決


五、營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程管控
1、日常管理的四個(gè)方面
2、銷(xiāo)售過(guò)程管理
3、售后市場(chǎng)的服務(wù)管理
4、客戶關(guān)系管理


六、營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果監(jiān)督與復(fù)盤(pán)
1、銷(xiāo)售目標(biāo)管理及修改
2、業(yè)績(jī)來(lái)源的公式
3、需求管理與價(jià)值轉(zhuǎn)化
4、七步分析策略




第二部分：工業(yè)品渠道開(kāi)發(fā)和管理


一、渠道如何規(guī)劃
二、挑選與審核經(jīng)銷(xiāo)商
三、如何同經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行有效的談判
四、有效處理渠道之間的沖突
五、制定代理政策來(lái)掌控經(jīng)銷(xiāo)商
六、有效的經(jīng)銷(xiāo)商管理
七、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商爭(zhēng)取市場(chǎng)份額的關(guān)鍵




三、現(xiàn)場(chǎng)圖片展示






四、總結(jié)
此次課程根據(jù)公司對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理者的崗位要求，結(jié)合日常管理之中面臨的挑戰(zhàn)，設(shè)計(jì)了六大管理主題，提供營(yíng)銷(xiāo)管理的思路、方法、策略、工具等，旨在提升營(yíng)銷(xiāo)管理者的管理能力，為公司的營(yíng)銷(xiāo)管理打下厚重的基石。以及渠道的開(kāi)發(fā)與管理，透過(guò)現(xiàn)象，看到問(wèn)題的本質(zhì)，層層深入，抽絲剝繭、有理有據(jù)、詳略得當(dāng)，更是采用眾多工業(yè)企業(yè)經(jīng)典案例研討，結(jié)合自己公司實(shí)際模擬方法，角色情景模擬，學(xué)員們?cè)诨?dòng)交流中將理論知識(shí)與實(shí)踐相結(jié)合，收獲頗豐！


至此，本次營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)圓滿落幕！同時(shí)感謝龍工集團(tuán)的信任與配合，祝福公司事業(yè)蒸蒸日上，鵬程萬(wàn)里！