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第24期工業(yè)品營銷總裁班圓滿結束。丁老師從工業(yè)品營銷戰(zhàn)略、營銷管控、兩個核心的模塊和學員進行了深入淺出的探討和交流，因為工業(yè)品企業(yè)一般都面臨金額大，客戶相對比較單一，而且在全國又比較分散的特點，丁老師在營銷管控方面把研究院的核心---天龍八部進行了非常到位的闡述，讓大家有一個如何規(guī)避隱形損失，如何提升項目的成功率，有效提升企業(yè)的業(yè)績和利潤率，同時天龍八部的輔助工具，策略庫，案例集，銷售手冊，又可以解決工業(yè)品營銷行業(yè)里面人才難以培養(yǎng)的問題，因為工業(yè)品企業(yè)的銷售人員成長起來，短則半年，長則兩年，對企業(yè)的營運也是一個非常困難的事情，所以，有了這些使用的工具盒手冊，可以讓新進的銷售人員快速的成長，學員感覺收獲都非常的大。

宋亮老師作為目前搏一集團的董事長，也是我們工業(yè)品營銷研究院的合作講師，在第二天的晚上給大家分享了如何讓員工瘋狂工作的激勵課題，宋總就以自己公司的員工分配方案，獎勵政策，等等進行逐步的展開，漸漸的大家?guī)肓丝冃У膶嵸|問題，課堂氣氛熱烈，本來計劃21:00結束的課程，一直上到了22:30大家還在積極的互動，討論，一致認為宋總的這套管理模式非常的適合工業(yè)品銷售企業(yè)。并且說回到自己的公司進行實際的相應的轉化利用。

龍平老師在最后一天的銷售人才的招聘問題上面提出了獨到的觀點，很多的人都有一種醍醐灌頂的感覺，不是社會上面沒有相應的銷售人才，而是缺乏發(fā)現(xiàn)銷售人才的標準，真正的銷售人才不是說的，標準也沒有統(tǒng)一的標準，而是以內部優(yōu)秀為標準，同時其他的客觀條件都是輔助的，關鍵是性格的因素。同時，龍老師也給到大家如何進行一個銷售人才的甄選的實際的方法和技巧，比方說在酒桌上面是最可以發(fā)現(xiàn)一個人的本性的。

<學員分享心得>

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今天有幸參加工業(yè)品營銷研究院（IMSC）組織的中國工業(yè)品營銷總裁班的營銷管理課程的培訓。一天的學習，丁老師以自己的淵博的知識和豐富的實戰(zhàn)經驗，就企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的四個方面，明確定位，挖掘優(yōu)勢做到最好，建立團隊，進行了深入淺出的探討和分析，對于我們公司來說目前國內營銷的市場定位還是十分明確的，各細分市場的挖掘也隨著近年營銷的管理的加強得到了有效的發(fā)展。但是我們的銷售團隊中對企業(yè)的優(yōu)勢的認識正像丁老師在課程中所提到的一樣，可能十個銷售有十個聲音，這是我們在下面的對銷售人員的培訓中需要加強的。我們應該在目前行業(yè)形勢下充分分析如何更加“深入”能夠達到以1.7倍以上的優(yōu)勢來壓倒對手。這也是公司董事會對國內營銷的要求。
晚上的討論會，我就目前公司銷售管理中遇到的問題，提出了三個方面的討論話題。
1、結合集團向上力以外的水，氣，熱計量產品市場開拓的銷售組織模式
2、銷售應是利潤中心還是成本中心
3、銷售費用的管控
三個方面都有熱烈的討論，三位參會老師也給出了不完全相同的意見和建議，對于我們來說還是需要結合公司實際去進行思考。
同時今天的課程中通過《輔助教學工具箱》對細分市場的五步分析法掌握了明確的方法，對于市調與優(yōu)勢發(fā)掘的方法也有了理論上的提高。
 

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根據企業(yè)新處行業(yè)，明確主攻方向。
根據企業(yè)自身特點，提煉產品優(yōu)勢。
組建營銷團隊，適度包裝宣傳。

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對于卡位管理，就是找到企業(yè)的優(yōu)勢所在擅長的行業(yè)，企業(yè)的人脈關系，然后集中優(yōu)勢。
對于丁老師所講的“見人說神話，見鬼說人話”，這一道理我們聽懂了，但是如何鑒定接觸的人到底是人還是鬼的方法能否有捷徑我不知道。

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正值上海秋高氣爽的季節(jié)，我有幸來到了坐落于上海浦東張江高科園區(qū)內的中興和泰酒店，聽取中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人----丁興良老師的講座。
丁老師講述了工業(yè)品企業(yè)的—五大困惑以及解決之道的五大體系針對工業(yè)品銷售的周期長，金額大，對企業(yè)的要求很高，作為貿易性企業(yè)，如何定位自己？我們應該分市場，確定戰(zhàn)略方向，正確卡位好好的挖掘我們現(xiàn)有的優(yōu)勢取自己之長補自己的不足。我希望通過三天兩晚的課程，明確定位，挖掘優(yōu)勢做到最好發(fā)揮團隊精神。

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聽了丁老師關于卡位戰(zhàn)略的分析，我對公司眾多的產品線和不同的客戶群有了更多的方法進行了細分和定位。
課程實用，有專業(yè)性，實戰(zhàn)型，可操作性。