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公開課案例

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2024年3月22-24日-工業(yè)品銷售人才壓模訓練第1期-業(yè)務流程管控系統(tǒng)&深度接觸-客戶關系-發(fā)展線人-公開課

點擊次數:4105 發(fā)布時間:2024-1-18 15:40:38

工業(yè)品銷售人才壓模訓練公開課第一期

業(yè)務流程管控與七步分析&深度接觸、客戶關系-發(fā)展線人


課程背景:


1)工業(yè)品企業(yè)營銷人才培養(yǎng)的8大困惑

1.新人的人數增長非常快,沒有系統(tǒng)化的培訓,就直接投向市場,導致無法勝任崗位的要求,得罪客戶,維護困難,影響銷售

2.新人自己出不了單,導致積極性不高,激情不夠,培訓不足,心態(tài)受到了很大的打擊,導致人才流失,成本較高

3.老人基本上缺乏有效的管理經驗,業(yè)務出身,銷售能力較強,但是無法帶領新人,或帶領新人比較麻煩,與其讓培養(yǎng),不如自己干,無法勝任管理崗位的要求;

4.目前沒有一套成熟的經驗或者體系,來有效地復制或培養(yǎng)新人,導致經驗無法提煉,更沒有相應的銷售手冊,經典案例來培養(yǎng)他人

5.目前,公司的培訓體系不夠完善,基本上靠外部培訓為主,內部無論是從經驗的角度、文化的傳承,費用可以更節(jié)約一些,因此內部成立培訓師隊伍就非常重要

6.銷售系統(tǒng)人事管理工作全部壓在直線經理身上,人力資源管理缺位導致其功能不能充分發(fā)揮

7.銷售系統(tǒng)缺乏人力規(guī)劃,人員需求和供給靠感覺,缺乏整體感造成不協(xié)調,人員招聘的隨意性大

8.公司的人員培訓缺乏或培訓體系不完善,缺乏培訓的需求分析和培訓總結,培訓的實施簡單,員工發(fā)展后勁不足。

2)工業(yè)品營銷人才壓模培訓系統(tǒng)的定義

針對目前中國工業(yè)品企業(yè)上述諸多問題和現狀,“工業(yè)品營銷研究院”圍繞工業(yè)品營銷人才必備的能力,特開設基于能力為導向的“工業(yè)品營銷人才壓模訓練系統(tǒng)”。是基于20年來工業(yè)品營銷研究院300多家工業(yè)品企業(yè)的咨詢經驗,3000多家工業(yè)企業(yè)營銷培訓的深厚經驗,主要是為批量復制工業(yè)品營銷人才,使工業(yè)企業(yè)營銷團隊新人能力提升更快,老銷售人員的能力培養(yǎng)更加系統(tǒng)化規(guī)范化,

使公司的營銷更加的切實有效,并且能夠書面化、流程化、體系化的一個訓練系統(tǒng),讓營銷知識技能得以傳承,并在訓練后對其進行評估、認證,考核合格后正式上崗。

 

課程大綱:


【課程主題1-1】業(yè)務流程管控體系

一、建立工業(yè)品業(yè)務流程體系-“天龍八部”

工業(yè)品營銷的五大特征

粗放業(yè)務營銷與精細業(yè)務管理

標準化業(yè)務開發(fā)的推進流程(工程項目)

第一部:項目立項(10%)

第二部:深度接觸(20%)

第三部:方案設計(25%)

第四部:技術交流(30%)

第五部:方案確認(50%)

第六部:項目評估(75%)

第七部:商務談判(90%)

第八部:合同執(zhí)行(100%)

工業(yè)品業(yè)務配套的推進流程(工業(yè)配套)

第一部:客戶評估(10%)

第二部:方案設定(20%)

第三部:深度接觸(30%)

第四部:樣品實驗(50%)

第五部:小批試用(60%)

第六部:簽訂合同(80%)

第七部:批量確認(90%)

第八部:二次銷售(100%)

“上量”的業(yè)務流程管控體系

客戶服務推進流程體系

銷售里程碑與標準管理

銷售成交管理系統(tǒng)

項目性階段輔助工具

分析討論:我們推進項目的每一個階段標準與條件是什么?

二、工業(yè)品業(yè)務的操作流程-“葵花寶典”

信息收集,捕風造影“十八招”

發(fā)展線人,搞定小秘

引導需求,技術壁壘

利用線人,搞定高層

標書制作,關系平衡

商務談判,合同風險

催款技巧, 項目推進

案例分析:項目到了這一步,我該怎么辦?

三、工業(yè)品“天龍八部”銷售分析與管理

銷售人員如何來提升銷售階段?

-----業(yè)務流程管理的四大原則

如何利用輔助工具促進業(yè)務流程的推進?

-----過程導向勝于結果

-----過程分析與項目推進

-----銷售漏斗運用方法

銷售人員如何運用“天龍八部”進行費用分析

案例分享:8000元的營銷費用花還是不花?

如何運用“天龍八部”進行問題診斷?

精細化管控的三大要素

業(yè)務階段分析的可行性方法

四、工業(yè)品“天龍八部”管理工具運用

1,銷售手冊

2,經典案例集

3,策略規(guī)劃庫

4,PSM軟件工具

案例討論:ABB的漏斗運用。

【課程主題1-2】工業(yè)品營銷各里程碑實戰(zhàn)七步分析法

1、明確規(guī)范化的業(yè)務流程體系

明確公司的業(yè)務模式(OEM配套、大客戶、項目、ODM)

明確具體的業(yè)務流程體系(天龍八部、七部、服務體系的五部)

2、明確業(yè)務流程體系的里程碑

針對具體的業(yè)務流程體系進行分解為里程碑

利用階段定義來分析具體在哪一個里程碑

3、明確里程碑的工作任務清單

把每一個里程碑分解為3—7個工作任務清單

利用對具體工作任務清單的對比分析,卡在哪一個任務清單里

4、完成工作任務清單的日常活動

針對每一個工作任務清單,進行歸納總結:所有的日常活動

明確本次,營銷運用哪一項的日常活動,進行選擇;

5、每一個日常活動必須達成目的

根據日常活動,進行一一對應,確保拜訪或電話的目的;

目的導向,每一次實現1個小目標,就是未來大目標

6、達成目的,需要的具體策略方法

為了達成目的,在做具體的日常活動之中,我有什么具體策略

這些策略,必須是實用可行

7、完成策略方法,需要的常用話術

針對這些日常活動,我們可能涉及哪些關鍵人,有哪些的話術

這些話術,能夠有三種就更好了,可以選擇更好的一個話術

 

【課程主題2】深度接觸-客戶關系與發(fā)展線人

一、深度接觸及發(fā)展線人的策略與方法(上篇)

深度接觸是項目成功的關鍵

1、項目失敗的三大原因

2、提升項目成單率的兩大應對策略

3、深度接觸的三大任務

    1)發(fā)展1-2名線人

    2)獲取3大核心情報

    3)制定競爭策略與客戶突破策略

4、線人的四大優(yōu)勢

5、線人的三大作用

線人所具備的特點

1、線人的四度模型

2、四類不同的線人

3、不同時期發(fā)展不同線人

將哪些人發(fā)展成線人

1、線人幫我們的深層次目的

2、哪些人是發(fā)展線人的首選

3、對線人的能力與素質要求

4、發(fā)展線人的指導原則

5、從五個維度找線人

案例:客戶內部關系復雜,該如何找到線人?

如何評估線人的價值

1、理性評估線人價值的方法

工具:線人價值評估表

2、如何感性評估線人的價值

案例:應用工具評估四個角色的價值

如何保護線人

1、線人的角色定位

2、何時可以讓線人引薦高層關系

3、哪些行為可導致線人暴露

4、提醒線人的三不要

5、線人一旦被懷疑或暴露該如何應對

案例:煮熟的鴨子真的要飛了嗎?

二、深度接觸及發(fā)展線人的策略與方法(下篇)

如何分層發(fā)展多個線人

1、多線人原則

2、線人的三個層次

3、不同層級線人如何對接

4、多線人如何控制成本

如何培養(yǎng)并指導線人開展工作

1、如何培養(yǎng)線人的忠誠度

2、如何建立線人項目共同體關系

3、指導線人可做的7項工作

4、如何指導線人給對手提供虛假情報

如何防止被線人忽悠

1、如何進行人品把關

2、如何進行角色認定

3、如何進行信息交叉確認

4、如何進行投石問路

案例:極具誘惑力的陷井

如何由基層線人推進高層關系

1、項目運作兩類途徑

2、爬樓梯式公關

3、雙螺旋式上下互動

4、如何選擇項目的運作途徑

案例:面對這位科長我該如何推進?

如何識別線人反水

1、線人反水原因分析

2、線人反水的17個征兆

3、如何應對線人反水

線人開發(fā)的五大步驟

1、找到并分析對我方有好感的聯系人

2、了解業(yè)務聯系人個人需求

3、發(fā)展并推進聯系人個人關系;

4、建立項目目標和利益的共同體

5、培養(yǎng)并指導線人推進項目

4、多線人如何控制成本

如何培養(yǎng)并指導線人開展工作

1、如何培養(yǎng)線人的忠誠度

2、如何建立線人項目共同體關系

3、指導線人可做的7項工作

4、如何指導線人給對手提供虛假情報

如何防止被線人忽悠

1、如何進行人品把關

2、如何進行角色認定

3、如何進行信息交叉確認

4、如何進行投石問路

案例:極具誘惑力的陷井

如何由基層線人推進高層關系

1、項目運作兩類途徑

2、爬樓梯式公關

3、雙螺旋式上下互動

4、如何選擇項目的運作途徑

案例:面對這位科長我該如何推進?

如何識別線人反水

1、線人反水原因分析

2、線人反水的17個征兆

3、如何應對線人反水

線人開發(fā)的五大步驟

1、找到并分析對我方有好感的聯系人

2、了解業(yè)務聯系人個人需求

3、發(fā)展并推進聯系人個人關系;

4、建立項目目標和利益的共同體

5、培養(yǎng)并指導線人推進項目

 

 

上課時間:2024年3月22-24日(周五-周日)

授課對象:適用于工業(yè)電氣自動化、工程機械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車客車、中央空調暖通設備、工業(yè)設備制造、礦采冶金能源、信息通訊設備、環(huán)保科技設備等工業(yè)品企業(yè)營銷一線初級、中級、資深銷售及銷售經理。


 

 

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