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2024年4月26-27日-工業品銷售人才壓模訓練第2期-4p需求引導技術與價值展示&招投標策略與標書制作-公開課

點擊次數:3807 發布時間:2024-1-22 15:08:08
課程背景:


(1)工業品企業營銷人才培養的8大困惑

1.新人的人數增長非常快,沒有系統化的培訓,就直接投向市場,導致無法勝任崗位的要求,得罪客戶,維護困難,影響銷售

2.新人自己出不了單,導致積極性不高,激情不夠,培訓不足,心態受到了很大的打擊,導致人才流失,成本較高

3.老人基本上缺乏有效的管理經驗,業務出身,銷售能力較強,但是無法帶領新人,或帶領新人比較麻煩,與其讓培養,不如自己干,無法勝任管理崗位的要求;

4.目前沒有一套成熟的經驗或者體系,來有效地復制或培養新人,導致經驗無法提煉,更沒有相應的銷售手冊,經典案例來培養他人

5.目前,公司的培訓體系不夠完善,基本上靠外部培訓為主,內部無論是從經驗的角度、文化的傳承,費用可以更節約一些,因此內部成立培訓師隊伍就非常重要

6.銷售系統人事管理工作全部壓在直線經理身上,人力資源管理缺位導致其功能不能充分發揮

7.銷售系統缺乏人力規劃,人員需求和供給靠感覺,缺乏整體感造成不協調,人員招聘的隨意性大

8.公司的人員培訓缺乏或培訓體系不完善,缺乏培訓的需求分析和培訓總結,培訓的實施簡單,員工發展后勁不足。


(2)工業品營銷人才壓模培訓系統的定義


針對目前中國工業品企業上述諸多問題和現狀,“工業品營銷研究院”圍繞工業品營銷人才必備的能力,特開設基于能力為導向的“工業品營銷人才壓模訓練系統”。是基于20年來工業品營銷研究院300多家工業品企業的咨詢經驗,3000多家工業企業營銷培訓的深厚經驗,主要是為批量復制工業品營銷人才,使工業企業營銷團隊新人能力提升更快,老銷售人員的能力培養更加系統化規范化,


使公司的營銷更加的切實有效,并且能夠書面化、流程化、體系化的一個訓練系統,讓營銷知識技能得以傳承,并在訓練后對其進行評估、認證,考核合格后正式上崗。

【課程主題一】
工業品業務流程實戰運用-4p需求引導技術與價值展示


一、攻克客戶的心理防線及贏得信任
人生無處不銷售—印象是銷售的全部
建立客戶信任的心理密碼
信任源自于信心 信心源自于印象
印象一:入眼---如何引起客戶的興趣
印象二:入腦---如何進入客戶的記憶
印象三:入心---如何贏得客戶的好感
印象三:入神---如何建立客戶的依賴
客戶的購買心理法則
焦點法則 2,怕吃虧 3,主導法則
4,結果法則 5,情感法則
案例分析:碰到這樣的客戶我該如何建立信任感
二、客戶購買動機及競爭優勢的建立
客戶的購買動機和行為分析是什么?
客戶的兩種關鍵需求是什么?
開發客戶需求的方法是什么?
如何判斷客戶的購買信號?
挖掘客戶需求的方式是什么?
三、如何策劃4P銷售
P策劃的基礎是什么?
成功策劃的三個關鍵是什么?
4P策劃的方法是什么?
策劃4P的四個步驟是什么?
案例分享:項目推進的過程,我怎么被一步一步被帶動的?
四、成功運用4P的五個關鍵
關鍵一:4P運用的原則是什么?
五個關鍵之一:6W3H
五個關鍵之二:開放式問題與封閉式問題
五個關鍵之三:漏斗式提問
五個關鍵之四:PMP是潤滑劑
五個關鍵之五:痛苦與快樂是4P的精髓
關鍵二:4P銷售的操作模式(一):詢問現狀
詢問現狀的兩個關鍵前提是什么?
如何詢問現狀?
如何區別高風險與低風險的問題?
情景模擬:三位銷售顧問不同的詢問現狀方式
關鍵三:4P銷售的操作模式(二):分析問題
如何發現客戶問題?
案例:競爭對手存在技術缺陷,我該怎么引導
分析潛在問題的四個注意點是什么?
關鍵四:4P銷售的操作模式(三):挖掘痛苦
如何挖掘客戶痛苦?
如何擴客戶痛苦?
挖掘客戶痛苦的兩個注意點是什么?
【互動討論】一根釘子決定一個國家命運
關鍵五:4P銷售的操作模式(四):給予快樂
如何給予客戶快樂的解藥?
給予客戶快樂問題的三個注意點是什么?
如何區別高風險與低風險的問題?
案例討論:這樣引導,引起客戶的共鳴




課程主題二:
工業品營銷招投標策略與標書制作


一.招投標的基本概念
1.招投標的基本程序
1)招標
2)投標
3)開標
4)評標
5)中標
6)簽訂合同
2.招標的方式
1)公開招標
2)邀請招標
二.控標策略總覽圖
1.招投標活動中的利益相關方分析
1)采購人的核心利益
2)評標專家的核心利益
3)招標人的核心利益
4)投標人的核心利益
5)監管人的核心利益
2.招投標活動中,利益相關方的作用分析
1)采購人在招投標活動中的主要作用
2)評標專家在招投標活動中的主要作用
3)招標人在招投標活動中的主要作用
3.控標策略總覽圖
課堂活動:請每個小組根據畫出一幅控標策略總覽圖
三.控制客戶關系
1.發展內線/線人
2.勾畫組織結構及影響力
3.商務公關
4.發展導師/教練
四.控制招標文件
1.招標文件的四大組成部分
2.招標文件的編寫單位
3.招標文件控制的四個方向和一個約束
4.博弈招標人
五.控制投標文件
案例討論:你該如何編寫投標文件!
1.構建企業內部投標知識庫
2.投標小組的組建與分工
3.投標文件的編寫
1)投標文件編寫的矩陣策略
2)不同品質投標文件的標準及具體編寫方法
六.控制投標報價
1.基于公司維度的報價策略
2.基于項目維度的報價策略
3.不平衡報價策略
七.控制投標演講
1.投標演講是“給誰看”?
2.投標演講常犯的三大錯誤
3.設計一場精妙的投標演講show
八.影響評標專家
1.評標委員會的組建
2.專家評標的一般流程
3.專家評標的核心過程
4.哪些因素可以影響評標專家
5.哪些評標專家能夠被影響

1、【學員對象】

適用于工業電氣自動化、工程機械制造、建筑及安裝工程、化工及工業原材料、汽車客車、中央空調暖通設備、工業設備制造、礦采冶金能源、信息通訊設備、環保科技設備等工業品企業營銷一線初級、中級、資深銷售及銷售經理

2、【上課時間】

2024年4月26-27日(周5-周6)

3、【上課地點】

上海


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