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說到”勿”可真是說來話長啊，每個企業都知道，每個企業80%的大利潤其實都是來自于20%的大客戶。所以，大客戶對于企業的今后戰略顯得格外重要。對于工業品營銷中的關鍵很重要的一部分就是在于對大客戶營銷業務管控上。只有對大客戶營銷業務管控上處理的好，走的穩才能使企業邁向成功。

不過，不少企業在對于大客戶營銷業務管控過程中都有著這樣的錯誤的認知，認為有了20%的大客戶，衣食就不用愁啦等錯誤的認知，而勿入了大客戶營銷誤區。今天在這里，工業品營銷研究院小編就在這里為大家整理了一下大客戶營銷業務管控常見的5點誤區，希望能夠引起大家的重視，一定要謹記謹記啊。

大客戶營銷業務管控5誤區:

1.只抓” 大”而忽視對” 小”客戶的維護

大客戶的特點就是普遍都有雄厚的實力，對與自己的市場有著全面的考慮和戰略方針，不光這些，大客戶手里的資源絕對是很多很多。對于我們企業和大客戶的關系，雙贏是最好的結果。不過多數的是企業不過是大客戶手中的一顆” 棋子”。而企業如何認定了大客戶的利益而忽視了對小客戶的服務維護上，那樣風險就實在是太大了，大客戶絕對不會因為某一個企業而改變自己的整體戰略規劃。 所以切勿”大”而盲目拋棄”小”，而喪失了管理原則。在大客戶營銷業務管控上，切忌沒有永恒的敵人，只有永恒的利害關系。

2.拿單一的指標來判斷就顯得太過武斷了

對于大客戶的判斷，沒個企業都有著自己的指標，不過歸根結蒂主要是由單一指標、客戶價值記分卡、金字塔模型三大指標組合而成。這3大指標內容較多，今天這篇文章就無非為大家詳細的介紹了，我們在今后的日子中為大家對各個指標進行詳細的闡釋，對于此誤區來說，只有將3大指標融會貫通才能夠更加準確的對大客戶進行判斷。

3.大額產品=大客戶？NO！NO！NO！

對于這點，是企業們經常誤入的誤區，這點大家一定要切記，大額產品是大客戶的特征，但并不能將其設為評判大客戶的標準。以大額工業產品機器為例，別看一臺機器的成交價很高，但是核算成本之后，會發現我們實際的盈利很少的。所以對與大客戶的判斷一定要全面考慮。

4.大客戶營銷獲量，中小客戶營銷獲利

隨著時代的發展，靠中小客戶贏利，靠大客戶獲量的觀點已經OUT了，如果企業們還依靠原先的觀點，不隨著社會的前進而轉變，那么必將死路一條，這一點或許跟有第1點有點相像，重視大客戶營銷業務管控，給了大客戶愈多的優惠政策，但是需要注意的是”度”的問題。切忌優惠政策越多，引起的不滿也就越多，所以要合理算出利潤空間，對活動策劃一定要精雕細琢，更不能太放縱大客戶的變性。

5.要對不同大客戶采取不同應對的策略

在大客戶營銷業務管控上，由不同環境等因素造成的大客戶類型上也是各有千秋。工業品行業的大客戶在類型劃分上大致可以分為：外在價值型大客戶、內在價值型大客戶、戰略型價值型大客戶三大類。面對不同類型的大客戶我們要區別對待，切不可一概而論。

關于大客戶營銷業務管控5誤區就說到這里，在今后的日子中，我們會針對大客戶的判斷標準，大客戶的特點，對大客戶類型不同的應對方式等問題為大家進行詳細的闡述，希望能夠對大家有所幫助。

感謝大家閱讀此文，在這里，中國工業品營銷研究院祝福大家企業越做越好，越做越大。