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工業(yè)品大客戶營銷攻略之蘭花拂穴手

點(diǎn)擊次數(shù):8644 發(fā)布時(shí)間:2013-10-22 9:50:26  工業(yè)品營銷研究院
   


蘭花拂穴手施展時(shí),拇指和食指扣起,余下三指略崔,手指如一枝蘭花般伸出,姿勢優(yōu)美至極。講究“快,準(zhǔn),奇,清。出手優(yōu)雅,輕描淡寫,行若無事。“蘭花拂穴手”在武林之中雖非上乘武功,但須有深厚的武學(xué)功底者方能使用。

“蘭花拂穴手”追求舒緩,優(yōu)雅之意境;面對敵人的進(jìn)攻,舉若無輕;化解對手的招式嫻熟自如。在輕描淡寫之間,讓敵人灰飛煙滅。此乃帥才之所為。在市場營銷工作中,不無許多營銷高手,面對種種市場局勢的變化,處理間胸有成竹,化繁為簡;卻能無往而不利。

大客戶營銷人員的自我修煉有三重境界。第一重圍著客戶轉(zhuǎn)。幾乎將所有的精力都放在一兩個(gè)客戶之上。面對著客戶的種種苛刻要求,總是不停地讓步。每天忙得筋疲力盡,即使勉強(qiáng)開出的客戶,也對企業(yè)貢獻(xiàn)不大。第二重圍著市場轉(zhuǎn)。順應(yīng)著市場的變化,不斷調(diào)整著大客戶營銷策略。雖能及時(shí)找到市場的機(jī)會點(diǎn),理順與客戶的關(guān)系;但始終處于被動的地位。第三重讓客戶圍繞著企業(yè)轉(zhuǎn)。以企業(yè)為核心,建立起銷售管理系統(tǒng)。客戶成為企業(yè)的依附對象。駕馭著客戶去實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。這三種境界之間,有著天壤之別。要使用“蘭花拂穴手”就需達(dá)到第三種境地。

工業(yè)品大客戶營銷案例:

上海蘭新機(jī)電設(shè)備制造企業(yè)的崔君從事銷售工作近二十年,已成為行業(yè)內(nèi)祖師級的人物。崔君負(fù)責(zé)華東市場的產(chǎn)品銷售;其部門銷售量占據(jù)著公司60%的份額,在公司也是重量級的人物。

某日一早,浙江慈溪科健工程機(jī)械公司采購部經(jīng)理老李來了電話:“崔經(jīng)理!昨天公司召開了各部門經(jīng)理聯(lián)席會議。各大分公司的經(jīng)理都在反應(yīng)你公司的電動機(jī)質(zhì)量不穩(wěn)定,返修率高。用戶意見很大。你是不是抽個(gè)時(shí)間過來看看?”

慈溪科健工程機(jī)械公司是公司的大客戶,每年的采購量達(dá)到了一千多萬元。與該公司合作也有五六年頭了。雖在產(chǎn)品價(jià)格上有點(diǎn)摩擦,但基本上合作還是比較愉快的。老李說的質(zhì)量問題,崔君心里很明白,公司的產(chǎn)品本身沒什么問題,主要是新型號電動機(jī),客戶使用不當(dāng),不注意保養(yǎng)而造成的。此時(shí)老李打來電話,另有意思。

崔君平靜地說:“李大經(jīng)理呀!這點(diǎn)小事還需要如此大驚小怪?他們反應(yīng)出的質(zhì)量問題,其中的原因,我不說你也明白。那些用戶單位上千小時(shí)不停地使用,并且也不加保養(yǎng);全國范圍內(nèi)能找出一家不出問題的廠家嗎?

老李有點(diǎn)無奈的回答道:“話是這么說,但那幫分公司經(jīng)理卻不管這些。他們在會議上一嚷嚷,我日子也難過。”

崔君哈哈笑了:“老李!你不虧是個(gè)老狐貍。想宰老弟,你直接說就是了。何必繞這么個(gè)大圈子了。這樣吧!你替我宴請一下這幫諸侯。一會我給你匯一萬到你卡上。這件事我不管了,你去幫我擺平。關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量的問題,我向公司也回報(bào)過了。公司準(zhǔn)備從下月起,開辦個(gè)用戶短訓(xùn)班。定期到各地教教你們的用戶怎么使用和保養(yǎng)。另外我公司在海南有個(gè)聯(lián)誼會,我特意給你留了名額。到時(shí)候老李你悠著點(diǎn),傷了身體我可不負(fù)責(zé)。”

老李神秘一笑道:“還是崔經(jīng)理夠朋友,這邊的事就交給我了,你去忙你的吧!

崔君剛吃過午飯,又接到了江蘇鹽城鑫達(dá)公司姜老板的電話:“崔經(jīng)理呀!你們公司的產(chǎn)品能否便宜點(diǎn)。今天早上我公司一連來了三個(gè)廠家,產(chǎn)品質(zhì)量與你們差不多,可價(jià)格比你們便宜20%了。“

鹽城鑫達(dá)是一家小型農(nóng)具制造企業(yè)。企業(yè)年銷售量也就三四千萬。在合作的一年多的時(shí)間里,總是在價(jià)格上糾纏不清。令崔君煩不勝煩。

崔君點(diǎn)上一根煙,絲調(diào)慢理地說道:“姜老板呀!你真是個(gè)做大事的人。每分錢里都能炸出油來。你也不打聽打聽,我現(xiàn)在給你的價(jià)格是最低價(jià)了。你公司每年也就幾百萬的采購量,能給你現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格,我已被老板克過好幾次了。還要讓我減價(jià),你還讓我活不活了?

姜老板不好意思地笑了笑:“你公司產(chǎn)品價(jià)格是高了。我桌上還有其他廠家的報(bào)價(jià)單。你不信,我給你傳真一份過來。”

崔君迅速接話道:“我信!便宜的電機(jī)多了。我這還有更便宜的,你要嗎?你不想砸自己的牌子,你就用其他廠里的好了。你上個(gè)月的要貨,我還是從其他客戶那里擠出來的。姜老板,你如想用其他廠家的產(chǎn)品,我也不想勉強(qiáng)你!”

姜老板無奈地說:“我們之間合作一直很愉快。就憑你崔經(jīng)理的面子,我也不能用其他廠家的產(chǎn)品。只是現(xiàn)在市場競爭很激烈,我也難呀!”

崔君緩和了一下口氣:“姜老板的難處我也知道。我看這樣吧!我給你98折,但到處為止。我的權(quán)限也就到此為止了。同時(shí)你必須給我保密,讓別的廠家知道了,我就麻煩了。”

姜老板開心地笑了:“謝謝!什么時(shí)間過來,我們找個(gè)地方好好去放松一下!”

崔君笑著說:“那你等著,有時(shí)間我就過去。你盡宰我了,也讓我好好宰你一下!”

臨下班前,崔君接到了一個(gè)陌生的電話。一聽才知道是一個(gè)安徽的企業(yè)打過來的。該公司是一家新投產(chǎn)生產(chǎn)微電子設(shè)備的外資企業(yè)。打電話的是該公司采購部基層人員小李。從其他廠家那知道了崔君的電話。

崔君問道:“我公司的產(chǎn)品型號以及價(jià)格單,你們知道嗎?”

小李回答道:“我這都有。貴公司已經(jīng)傳真給我們了。”

崔君又問道:“你們采購這一塊由誰具體負(fù)責(zé)?”

小李答道:“采購部由劉經(jīng)理負(fù)責(zé)。但最終得有公司楊副總審核決定。”

崔君道:“小李!謝謝你給我打電話。下次有機(jī)會我們一起聚聚。聽得出,你到該公司時(shí)間也不長,對機(jī)電方面或許也不精通。這樣你看好不好?你把你們楊總的電話告訴我,我直接與他溝通一下,看看我們能否合作?”

小李把楊總的電話告訴了崔君。

崔君迅速撥通了楊副總的電話。在電話里寒暄后,崔君說道:“楊總!聽得出你也是機(jī)電方面的專家了。對國內(nèi)的機(jī)電行情也是非常清楚了。我公司的情況我不說,你也知道。現(xiàn)在我們公司訂單已經(jīng)排到三年后了,但貴公司雖是一個(gè)新企業(yè),但我感覺前途無限。我們希望建立起長期的合作關(guān)系。楊總!你能不能抽個(gè)時(shí)間,到我公司來指導(dǎo)。”

楊總很爽快地答應(yīng)了邀請。二周后,微電子公司的楊總?cè)缂s造訪了蘭新電機(jī)公司。公司安排了技術(shù)人員對產(chǎn)品性能進(jìn)行演示,并帶楊總參觀了公司現(xiàn)代化的全自動生產(chǎn)車間。晚上崔君陪同公司總經(jīng)理宴請了楊總。第二天楊總當(dāng)場簽訂了500萬的訂貨協(xié)議。

從以上案例中,崔君充分施展“蘭花拂穴手”對慈溪科健工程機(jī)械公司的老李,采用了“準(zhǔn)”字訣。慈溪科健是個(gè)大客戶。崔君從老李的話語中,明白老李大談產(chǎn)品質(zhì)量問題是“醉翁之意不在酒”。老李不過是以產(chǎn)品質(zhì)量問題,向崔君勒索好處。崔君憑借著多年融洽的關(guān)系,以玩笑的形式直接揭穿。并順?biāo)浦劢o了老李甜頭。讓老李明白,給老李好處,是一份情誼。同時(shí)也解決掉因客戶使用和維護(hù)不當(dāng)所引起的質(zhì)量問題。讓老李再欠他一份人情。雖三言二句,但句句都打在老李的“穴位”之上,以最小的代價(jià)擺平了這件事。

鹽城鑫達(dá)公司是個(gè)小客戶,對該公司老板姜老板提出產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)惠的請求,崔君開始的態(tài)度是非常強(qiáng)硬。逼得對方無路可走的時(shí)候,又主動讓步。同時(shí)告訴對方這是最后的讓步。讓姜老板感激涕零。崔君施展的是“蘭花拂穴手”中的“快”字訣。在價(jià)格爭端上不拖泥帶水。做適當(dāng)?shù)淖尣剑⒂澜^后患。

對安徽的新客戶,崔君施展了“蘭花拂穴手”中的“清”字訣。繞開沒決定權(quán)的小李,直接找到關(guān)鍵人物楊總。以參觀廠區(qū)的名義,迅速與客戶達(dá)成供貨協(xié)議。

崔君針對不同類型的客戶,選擇了不同的應(yīng)當(dāng)措施。并達(dá)到了預(yù)想的目的。可謂是“蘭花拂穴手”之高手。讓客戶圍繞著企業(yè)轉(zhuǎn),就能處處占得先機(jī),以最小的代價(jià),取得最大的績效。

“蘭花拂穴手”看視簡單,能否熟練使用,關(guān)鍵在于各人之功力。在實(shí)際工業(yè)品營銷工作中,當(dāng)注意以下四點(diǎn):

一 “蘭花拂穴手”講究的是以柔克剛。在面對不同的客戶時(shí),迅速找到對方之軟肋,對癥下藥。所表現(xiàn)的攻擊力,往往看似柔和,卻勁力十足。面對客戶提出的種種要求,不從正面去應(yīng)對;而是先點(diǎn)到對方的痛楚,再給對方揉一揉。給一點(diǎn)讓步,讓對方覺得來之不易,適可而止。

二 使用者當(dāng)有聽話聽音,看菜吃飯的本領(lǐng)。或強(qiáng)或弱,軟硬兼施;讓對方為之臣服。客戶的話未必都是對的,一味遷就客戶,只能讓自己處處被動。大客戶雖然重要,但也需要敲打。必要的敲打,更能加強(qiáng)本方企業(yè)對他的重要性。將企業(yè)變成“唯一“,就能駕馭得了客戶。

三 “蘭花拂穴手“招招都需用在關(guān)鍵人物之上。對非決策人,不去浪費(fèi)精力。大客戶營銷的管理當(dāng)遵循“找對人,說對話,做對事”三對原則。不在細(xì)枝末節(jié)上多糾纏,浪費(fèi)精力。

四 “蘭花拂穴手”追求的速戰(zhàn)速決。不帶絲毫的拖泥帶水。把握住時(shí)間,迅速取得成果。當(dāng)讓步時(shí)不加猶豫,當(dāng)攻擊時(shí)無絲毫情面。但始終給對方留有余地。“蘭花拂穴手”的攻擊不直接傷害到對方,只是以實(shí)力震懾對方,讓對方知難而退。

“蘭花拂穴手”作為十大攻略之重要一招,雖沒有以上各招始終企業(yè)來虎虎生威,但招招精妙無比。讓人回味無窮。“蘭花拂穴手”追求的內(nèi)在的修為,以達(dá)到不戰(zhàn)屈人之兵的效果。實(shí)為大師之妙筆,極具有欣賞價(jià)值。



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