20年專注工業品營銷咨詢與培訓
實戰實效助力3000多家工業企業
咨詢熱線： 133-9142-3781
189-3001-7690
20年專注工業品營銷咨詢與培訓
實戰實效助力3000多家工業企業
咨詢熱線： 133-9142-3781
189-3001-7690
客戶的信任感是企業擁有的無形資產，信任感的建立可以帶來客戶的循環購買行為，為企業帶來循環的利益，形成企業固有客戶。所以，信任感的建立是現在很多企業注重提高自身競爭力的一種方式。
如何建立客戶信任感，是很多企業想解決的問題，也是很多銷售人員所關心的。跟品牌的塑造一樣，客戶信任感的建立是通過企業每一個方面對客戶的影響循序漸進的建立起來的，包括企業的產品、管理、服務、品牌、實力等方面的影響。
下面大客戶營銷案例中老劉以其經驗之談告訴我們如何建立客戶的信任感。
【大客戶營銷案例】 老劉的經驗之談
小崔是公司新進來的銷售人員，活潑好動，跟公司各部門關系也很好。但是進公司一個月，對于銷售小崔還是不能上手。于是，想到了公司的老員工老劉，想取得真經。
小崔：老劉，你在跟客戶打交道過程當中有獨到的經驗，能跟我分享一下你怎么樣跟客戶建立信任感的呢？
老劉：你小子，這會兒知道來問我啦。首先，要對客戶進行了解，把我們的產品跟客戶很細的講述，讓客戶覺得滿意。
小崔：首先把產品做一個詳細的介紹？
老劉：對，首先跟他交友、交心，交朋友。這一點很重要的，現在同質化的產品越來越多，很多產品相差不會太多，可關鍵點還是交朋友。
小崔：這就是所謂的“先做人、后做事”嗎？
老劉：對。
小崔：劉經理，首先你吸引他的注意也不可能說直接交朋友，是通過什么點跟他交朋友的呢？
老劉：他首先看到我們的產品，關注了我們的產品，我們就要主動跟他聯系，反反復復介紹我們的產品質量，還有產品的價格。
老劉：我們公司在制造行業當中有很大的競爭力，價格比同行低，質量又比較好，我們往往把自己生產的工具，我們客戶都非常想了解產品的加工程序，我們一步一步地向他解釋，就像交朋友一樣的。
老劉：當然，有很多客戶在講這個是商業秘密，我說現在改革開放，我自己認為沒有多大的必要說賺多少錢，往往做事我就把空間跟客戶講明了。我們的利潤有多大，你們回去的利潤有多大，毛利有多大，這樣解釋以后，就很容易贏得客戶的認同。
小崔：把產品和工藝流程詳細介紹給客戶？
老劉：對，有的廠家也不愿意做的，這樣子就是交朋友，人家誠心買你的東西，你要誠心地詳細給人家匯報。
小崔：我覺得這一點就像你所說的，很多廠家不愿意把細節告訴人家，你首先把流程告訴人家，有更大的信任感。
老劉：這也是我們公司的銷售業績比別的廠家更好的原因。
小崔：這樣做就能主動接到單子。
老劉：對的，還有的客戶因為很遠，不方便到我們這里來看產品，我們也有郵遞過去的。有一次一個客戶寄過來樣板，然后我們按照樣板去做，他們沒有實物，只有一個樣稿，把顏色標好，比例對好，我們這樣反反復復這樣去按照要求去做，結果這個客戶很滿意，這樣就跟客戶建立了信任的關系，當然這只是信任關系的開始。
大客戶營銷案例分析：
銷售人員在剛進入銷售行業時，最原始的方法是挨家挨戶去拜訪，也不一定能找到銷售的秘訣。而老劉的銷售經驗，讓小崔茅塞頓開，不僅很快的融入到公司的個性化的銷售文化，而且了解了如何在客戶心目中樹立信任的形象。
在目前中國的市場，銷售人員的營銷更多的還處在灰色營銷的階段。在灰色營銷中最典型的就是“吃、喝”營銷，一些典型的話語有：
“走，我們一塊出去吃頓飯”于是帶著來到一個小飯店，大家點了一點茶水，又上了一點米飯，包括點了一些菜，但是就是酒水沒上，各位你還記得，您是怎么搞定客戶的嗎？
“張總，李總，無酒不成席啊，來，來一杯酒。” 你就開始講了這么一句話。
“不行，我有脂肪肝，怎么辦？” 張總李總推遲到。
你還記得你是這么忽悠他的：“李總，張總，沒關系，我也有脂肪肝，醫生跟我說了，不能喝太多酒，所以我認為喝一斤酒絕對太多，半斤也是實在多了一點，張總李總我們不要喝太多，我們就來一個…，意思意思。”
因此，晚上九點，你又帶著客戶到哪里去混啊，KTV、洗腳洗澡……
“灰色”營銷用五句話概括，洗腳等于洗腦，喝茶等于排毒，吃飯等于住宿，唱歌等于共鳴，洗澡等于（擦擦），什么叫（擦擦），填充品。思考一下，最后發現，今天您在不停地開始使用這種營銷模式，建成“吃、用、卡、拿、送”。這個模式好不好，好，能做成生意，當是隨著市場的發展，灰色營銷已經成了市場發展的阻礙。
老劉給小崔忠告是與客戶建立信任，這告訴我們，要抓住客戶贏得訂單，建立合作關系，最重要的是首先要與客戶建立信任。
大客戶營銷實用秘笈：如何與客戶建立信任
隨著市場的發展越來越成熟，市場呼吁健康的營銷方式，于是，信任營銷誕生了。企業要想在未來的市場上一展雄風，就要建立信任營銷的企業文化。
在與客戶建立信任之前，我們首先要調查客戶的信用度，見下表3-8《客戶信用度分析（公司）》。只有在對客戶的信用度有一定的把握，對客戶建立了信任后，才能在與客戶建立信任的過程中敞開心扉，讓客戶更好的接受你。
客戶信用度分析（公司）
客戶信任的建立主要有三個方面：
一、公司組織的信任
因為大客戶往往一筆單子下去，都是幾十萬，幾百萬，幾千萬，他更多的在考慮自己承受的風險，所以大客戶對于公司的信任度非常看重。
因此，大客戶會經常和你說：
“你公司有沒有一些的成功案例？”
“你們公司有沒有一些樣板工程？”
“你們公司可不可以派技術員做個技術交流，你可不可以讓行業技術權威幫我做一下認證？”
“我要到你們公司參觀考察一下？”
大客戶這樣做，不僅僅是要對你公司的了解，而是在擔心自己的采購風險。所以，今天的銷售人員在銷售過程中，第一步一定要強化客戶對公司的信任。
二、個人品質的信任
銷售人員往往代表公司跟客戶交談，因此，銷售人員的形象往往決定客戶對你感覺的信任度。
舉例，原來我記得我95年做生意的時候，做營銷的時候，我那個時候也不懂應酬，不懂得技術，那怎么辦？每次到設計院我都是這么忽悠的：
“李總，我今天懶得不想跟你談技術，技術層次我感覺跟您談太低了，如果硬要談，你看我技術總工跟你PK一下，我今天來，只想告訴你，我們做過哪幾個樓盤，有哪幾個成功案例，所以我想跟你談商務的，順道看看，您晚上有沒有時間，我們一塊聚一聚，您看…？”
為什么要這么做，關鍵的問題是，技術不懂，光懂商務，但現在的市場啊，已經跟95年發生了很顯然的變化。要求你的專業度越來越強，所以今天對業務人員我們經常說，我們的身份最好不是原來簡簡單單的銷售，至少應該叫銷售工程師，或者是銷售顧問，這樣生意就會更好。
因此，用一句簡單的話來形容銷售工程師，也就是必須要懂技術，懂產品的銷售顧問，銷售人員，這樣出去的話，你才更容易說服客戶。
因此，這種類型的業務員，我把他成為四種狀態，我也給你總結了四句話，這四句話分別說，第一，賣產品的不如賣服務，第二，賣服務不如賣方案，第三，賣方案不如賣品牌，第四，賣品牌不如賣標準。
提示：銷售人員在贏得客戶對其個人品質的信任中，可以更多的通過積極的肢體語言來贏得客戶的信任。下面是在人際交往中，贏得對方信任感的屬性比重。
三、風險防范的信任
小崔去拜訪劉總，，劉總說：“小崔，你以后不用來了，來了三次了，材料放下吧，到時候再說，有進展我再跟你聯系。”
“壞了，你來了三次，人家都把你PK掉了，第四次要不要去?”
在銷售人員的銷售過程中經常會碰到這樣的困惑，如果是你，你還會去嗎？
當然要，我們經常說，做營銷的過程，被客戶拒絕很正常，這是客戶風險防范。遇到這種狀況更要建立客戶的風險防范的信任。
從上面的大客戶營銷案例中，我們可以看到經驗銷售人員老劉建立信任感的步驟，一共有六句：“信任來源信心，信心來源了解，了解來源接觸，接觸來自于感覺，感覺來自于參與，參與來源于毅力”。
客戶信任感的建立包括客人對個人、企業、風險防范三個方面的信任，而客戶的信任感是企業無形的資源。
最后，以圖解的形式來展現一下客戶信任感如何建立，讓讀者可以更方便、簡單、直觀的了解銷售人員從客戶接觸到信任感建立的六個步驟。
建立信任六部曲圖
| 上一條：中鐵快運的大客戶營銷戰略實踐 | 返回 |
| 下一條：大客戶營銷必經的五大階段 |
