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情況型問題一般是有關買方現(xiàn)在的業(yè)務和狀況的事實或背景問題。如“你們用這些設備有多久啦” 或“您能和我談談公司的發(fā)展計劃嗎”盡管背景問題對于收集信息大有益處，但如果過多，則會令買方厭倦和惱怒。因此，詢問的時候要把握兩個原則：第一數(shù)量不可太多。其次要目的明確，問那些可以開發(fā)成明確需求，并是產品或服務可以解決的難題方面的問題。

問情況型問題的原因在于情況型問題能夠提供中型的事實信息,這些信息幫助你了解客戶的背景。同時還能用來決定開發(fā)哪一個潛在的難題和不滿;

問情況型問題主要考慮的二點，首先要選擇好情況型問題,以便于你可以精簡提問的數(shù)量,但必須可以收到你需要的信息;其次簡潔描述情況型問題,以便于它們可以幫助客戶把你看作問題的解決者,而不是檢查官。

選擇合適的情況型問題，避免問不必要的情況型問題的最好方法。與客戶見面之前做好準備,以便你不會問隨處可得的基本事實和背景信息。確信你問的每一個問題都有明確的目的。問那些你確信客戶容易回答的而且你的產品或服務可以解決的相關的難題。注意你問的問題要比較能夠引申到問題型的問題(即可以引申成為明確需求或隱含需求)。

首先，我們需要明確什么時候問情況型問題。對于情況型問題來說，最常見的難題并不是賣方不問，而是他們問得不加選擇。注重情況型問題，精心策劃并且自然流暢地連接在一起顯然是很有用的。通過區(qū)分高風險和低風險的區(qū)域，知曉什么時候問情況型問題，是有效地使用情況型問題的另一關鍵。

其次需要注意---低風險區(qū)域，比如新的客戶或當事人，銷售周期的初期以及當背景發(fā)生變化時。在下列區(qū)域使用情況型問題是低風險高回報的：

新的客戶或當事人--對于一個新客戶，很有必要問許多情況型問題，因為你對操作了解得并不多。買方希望你用這種方式提問，除非你這樣做，否則他們會對你的對策沒什么信心。但是不要停留在簡單、安全的情況型問題上，進行到你的客戶或當事人真正感興趣的問題--他們的問題以及你如何可以解決它們是至關重要的。

銷售周期的初期--在銷售的初期階段，選擇好情況型問題可以在不讓買方認為粗魯或被侵犯的情況下，很順利地進人難點問題。于現(xiàn)在操作的問題，好的基礎。

當背景發(fā)生變化時--對于現(xiàn)在的或有長期關系的客戶或當事人，能意識到在內部和外部操作環(huán)境中正在發(fā)生的事情是很重要 的。通過與買方保持聯(lián)系，你也許可以發(fā)現(xiàn)開展新業(yè)務的機會或通過快速行動防止?jié)撛诘纳鈸p失--例如，當有組織重組或買方的市場有所變化時。

同時千萬注意高風險區(qū)域，比如銷售周期的末期，不相關的業(yè)務領域，過多地使用容易冒犯買方的方面。在下列區(qū)域使用情況型問題是高風險高回報的：

銷售周期的末期--或者是你沒有收集到足夠的信息(也是因為你沒有仔細聽買方說什么或早期不正確的提問)，或者你已開始執(zhí)行你的銷售計劃但是買方沒有與你簽訂單或合同，而你又想不起還有什么要說。

不相關的業(yè)務領域--這兒的風險是你收集的信息是你不能用或更糟的是你發(fā)現(xiàn)不能解決的問題，既然問背景問題的目的是介入你能解決的買方的不滿。與可能的買主見面，你最好是花些時間分析并開發(fā)你能解決的需求。

過多地使用--一個效率很低的賣方只是簡單地問太多背景問題，而忽視他們是否有能力解決這些難題。如果買方把你看作審判官，那么過多使用會消磨一個買方的耐心或造成敵意。一有足夠的背景信息就轉移到提問難點問題方面，是很重要的。

容易冒犯或潛在的可以冒犯買方的方面---例如問與你會談的人的決策權，或者提出的問題是在你的合同部門和另一個部門之間的矛盾的方面。容易冒犯買方的信息最好的是間接方式，并且是在已經建立起信任后問。