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大客戶營(yíng)銷(xiāo)管理中，銷(xiāo)售漏斗是一個(gè)非常有用的工具，尤其是對(duì)于大客戶營(yíng)銷(xiāo)管理中的項(xiàng)目管理更是具有很好的實(shí)用性。

銷(xiāo)售漏斗通過(guò)對(duì)客戶進(jìn)行優(yōu)先排序管理，核心解決了大客戶營(yíng)銷(xiāo)管理中項(xiàng)目發(fā)展與資源調(diào)配，項(xiàng)目進(jìn)展情況評(píng)估和針對(duì)策略的選擇以及變化的問(wèn)題。通過(guò)銷(xiāo)售漏斗的運(yùn)用，我們可以定性定量地掌握項(xiàng)目進(jìn)展，分析并制定有效的競(jìng)爭(zhēng)策略，綜合評(píng)估項(xiàng)目進(jìn)展結(jié)果，有針對(duì)性的制定項(xiàng)目發(fā)作站的后續(xù)行動(dòng)計(jì)劃。

另外，對(duì)于有很多客戶的企業(yè)，利用銷(xiāo)售漏斗建立有限排序的機(jī)制給高潛力客戶更多的機(jī)會(huì)使其成長(zhǎng)為A級(jí)客戶，避免在低潛力客戶上投入過(guò)多的資源和精力。

輔助工具及闡述--

如果利用銷(xiāo)售漏斗來(lái)分析客戶目前所處的銷(xiāo)售狀態(tài)，可以將客戶的狀態(tài)劃分為客戶搜索、進(jìn)入漏斗和最佳狀態(tài)三種狀態(tài)。

如何判斷客戶所處的狀態(tài)，有以下的指標(biāo)：

A.客戶搜索狀態(tài)：

1、客戶已經(jīng)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題或者提出需求；

2、已經(jīng)提出預(yù)算，或有財(cái)政計(jì)劃。

B.進(jìn)入漏斗狀態(tài)：

1、客戶項(xiàng)目已經(jīng)立項(xiàng)；

2、有明確的項(xiàng)目采購(gòu)進(jìn)度計(jì)劃或采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)；

3、正式篩選項(xiàng)目方案。

C.最佳狀態(tài)

1、已經(jīng)確定我們作為首選供應(yīng)商；

2、開(kāi)始商務(wù)談判；

3、簽約成交。

 銷(xiāo)售漏斗管理示意圖

一、資源分配

處于不同狀態(tài)的客戶，其項(xiàng)目成交的可能性也大為不同。可以知道，處于搜尋階段的客戶，其項(xiàng)目成交幾率要比處于進(jìn)入漏斗狀態(tài)的客戶低，而且想要使其轉(zhuǎn)化為進(jìn)入漏斗狀態(tài)，需要極大的成本。而處于進(jìn)入漏斗狀態(tài)的客戶，其項(xiàng)目成交幾率要比處于最佳狀態(tài)的客戶低，但是經(jīng)過(guò)努力，極有可能轉(zhuǎn)化為最佳狀態(tài)。所以，根據(jù)客戶所處的銷(xiāo)售漏斗的狀態(tài)的不同，我們應(yīng)當(dāng)投入不同的資源和精力，如下圖所示：

二、客戶內(nèi)部采購(gòu)流程各階段所處的銷(xiāo)售漏斗狀態(tài)

根據(jù)銷(xiāo)售漏斗各個(gè)狀態(tài)的特點(diǎn)，我們可以知道，客戶內(nèi)部采購(gòu)流程的八個(gè)階段分別處于不同的狀態(tài)。客戶內(nèi)部采購(gòu)流程的第1~2階段處于客戶搜尋狀態(tài)，第3~5階段處于進(jìn)入漏斗狀態(tài)，第6~8階段處于最佳狀態(tài)。相應(yīng)的，對(duì)處在不同階段的客戶所要投入的精力也各不相同，如下圖所示。

三、項(xiàng)目型銷(xiāo)售推進(jìn)流程各階段所處的銷(xiāo)售漏斗狀態(tài)

由于項(xiàng)目型銷(xiāo)售推進(jìn)流程的八個(gè)階段與客戶內(nèi)部采購(gòu)流程的八個(gè)階段一一對(duì)應(yīng)，因此，隨著項(xiàng)目型銷(xiāo)售推進(jìn)流程的向前發(fā)展，項(xiàng)目型銷(xiāo)售的成功率也隨之提高。在整個(gè)流程中，每個(gè)階段的最終目的都是激發(fā)客戶對(duì)我方的興趣，同意我們參加客戶內(nèi)部采購(gòu)流程的下一階段。