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一、4P營(yíng)銷戰(zhàn)略和4E營(yíng)銷戰(zhàn)略的內(nèi)容區(qū)別

4P營(yíng)銷戰(zhàn)略和4E營(yíng)銷戰(zhàn)略如果用一個(gè)簡(jiǎn)單的圖表示的話，可以很簡(jiǎn)單的看出各自的特點(diǎn)和區(qū)別，如下圖：

4P與4E的區(qū)別

二、4E營(yíng)銷戰(zhàn)略與4P營(yíng)銷戰(zhàn)略上的區(qū)別
⑴ 從它們的包含元素來(lái)看：

4P營(yíng)銷戰(zhàn)略的組合元素為產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷；而4E營(yíng)銷戰(zhàn)略的組合元素為項(xiàng)目、價(jià)值、捷道、互動(dòng)。 

⑵ 適用的范圍來(lái)看： 

4P營(yíng)銷戰(zhàn)略理論組合更多地運(yùn)用在快速消費(fèi)品行業(yè)，而4E營(yíng)銷戰(zhàn)略更多地適用于工業(yè)品行業(yè)。

⑶ 因素構(gòu)成來(lái)看：

4P營(yíng)銷戰(zhàn)略相對(duì)應(yīng)4E營(yíng)銷戰(zhàn)略的因素里，運(yùn)用在工業(yè)品行業(yè)的營(yíng)銷上4E營(yíng)銷戰(zhàn)略理論占其主要，而4P營(yíng)銷戰(zhàn)略運(yùn)用在工業(yè)品行業(yè)的營(yíng)銷中顯得發(fā)揮力度不足。

4P營(yíng)銷戰(zhàn)略中的“產(chǎn)品策略”相比于4E營(yíng)銷戰(zhàn)略中的“項(xiàng)目”，工業(yè)品行業(yè)一般的營(yíng)銷活動(dòng)主體都是項(xiàng)目運(yùn)作，產(chǎn)品只是項(xiàng)目諸多因素中的一個(gè)因素；

4P營(yíng)銷戰(zhàn)略中的“價(jià)格策略”相比于4E營(yíng)銷戰(zhàn)略中的“價(jià)值”，工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷越來(lái)越關(guān)注產(chǎn)品項(xiàng)目的價(jià)值，而非價(jià)格；

4P營(yíng)銷戰(zhàn)略中的“渠道策略”相比于4E營(yíng)銷戰(zhàn)略中的“捷道”，工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷渠道更加便捷，短渠道為主，有利于價(jià)值的有效傳遞；

4P營(yíng)銷戰(zhàn)略中的“市場(chǎng)推廣策略”相比于4E營(yíng)銷戰(zhàn)略中的“信任”，工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷宣傳與促銷更加側(cè)重于客戶的互動(dòng)，而非單向。

綜合以上所述，4E營(yíng)銷戰(zhàn)略取代4P營(yíng)銷戰(zhàn)略作為工業(yè)品營(yíng)銷的新首選無(wú)可言指，這也將決定了“企業(yè)制定優(yōu)質(zhì)的項(xiàng)目，并呈現(xiàn)企業(yè)項(xiàng)目所特有的價(jià)值，以最便捷的方式，更好地傳遞給客戶，并通過信任使得企業(yè)與客戶共贏天下”的營(yíng)銷模式成為新的導(dǎo)向。

4E營(yíng)銷戰(zhàn)略在工業(yè)品行業(yè)的適用習(xí)慣內(nèi)是工業(yè)品產(chǎn)品和快速消費(fèi)品之間本質(zhì)的區(qū)別所決定的:

根據(jù)ＩＭＳＣ營(yíng)銷研究中心對(duì)工業(yè)品的了解，并對(duì)工業(yè)快速消費(fèi)品與工業(yè)品行業(yè)之間的差異作如下幾點(diǎn)：

1、從產(chǎn)品行銷的通路來(lái)講：

快速消費(fèi)品的推廣模式是以渠道為主，（舉例：方便面），渠道越廣，越寬，則越好，市場(chǎng)區(qū)域則會(huì)越大；然而，工業(yè)類的大額產(chǎn)品銷售的模式基本是以直銷為主。（舉例：大型中央空調(diào)系統(tǒng)）；這些也是工業(yè)產(chǎn)品本身的特性所決定的。

2、從產(chǎn)品的金額來(lái)分析：

快速消費(fèi)品單次的金額比較少，客戶做決定比較快，所以，幾乎一次就可以搞定；然而工業(yè)類產(chǎn)品往往少的是幾萬(wàn)，多的是幾千萬(wàn)，客戶做決定的周期比較長(zhǎng)，往往需要多次溝通與交流才能下定單。

3、從市場(chǎng)規(guī)模的前景來(lái)展望：

快速消費(fèi)品的市場(chǎng)基本上是社會(huì)大眾，覆蓋的群體比較廣，大部分是日用消費(fèi)品為主，然而，工業(yè)類產(chǎn)品基本是某一類特殊的群體，覆蓋的群體比較單一，可以市場(chǎng)前景卻比較廣闊。據(jù)1980年統(tǒng)計(jì)，在美國(guó)，零售市場(chǎng)每賣出一美元的商品，批發(fā)和工業(yè)用品市場(chǎng)就銷售出去3．9美元的物貿(mào)。可見，有一支人們不易看到的強(qiáng)大的推銷員隊(duì)伍正在工業(yè)用品推銷的戰(zhàn)場(chǎng)上作戰(zhàn)。他們?cè)诟薮蟮氖袌?chǎng)打交道。這就是說(shuō)，工業(yè)用品銷售人員的活動(dòng)牽涉到企業(yè)的重大經(jīng)濟(jì)問題，他們應(yīng)當(dāng)花費(fèi)足夠的時(shí)間和精力來(lái)搞好工作。由于負(fù)擔(dān)的責(zé)任異常重大，有些工業(yè)用品銷售新手往往會(huì)在沉重的精神重壓下感到“喘不過氣”來(lái)，一個(gè)正在銷售電子顯示器的小伙子，接到一個(gè)車站候車室里的價(jià)值300多萬(wàn)的購(gòu)物計(jì)劃，由于沒有玩大鈔經(jīng)驗(yàn),嚇得他夜不能寐，整天擔(dān)心完不成任務(wù)，連腿腳都不聽使喚了，從而無(wú)法從容不迫地過正常的生活。

4、從采購(gòu)的復(fù)雜程度來(lái)看：

客戶在采購(gòu)快速消費(fèi)品的時(shí)候，往往比較直接，程序也并不復(fù)雜，（舉例：到超市），然而工業(yè)品的用戶數(shù)量較少，地理分布集中，購(gòu)買者遠(yuǎn)離家用消費(fèi)者，主要是企業(yè)或組織；多是專業(yè)性購(gòu)買、理性購(gòu)買；因此，采購(gòu)?fù)粌H僅是需要事先有預(yù)算計(jì)劃，同時(shí)客戶非常慎重，采購(gòu)的決定往往不是某一個(gè)來(lái)決定，而是由一群人來(lái)做團(tuán)隊(duì)討論來(lái)抉擇的，而且不是一猝而就的，周期往往拖得非常長(zhǎng)。

5、從客戶采購(gòu)決定的內(nèi)容來(lái)研究：

客戶在采購(gòu)快速消費(fèi)品時(shí)，往往僅僅滿足在產(chǎn)品的基本屬性、功能，同時(shí)比較在乎價(jià)格或促銷；而在采購(gòu)工業(yè)類產(chǎn)品時(shí)，往往考慮的因素比較多，例如：產(chǎn)品是否滿足自身的需求，能否解決目前面臨的困難，產(chǎn)品的售后服務(wù)做得怎樣，產(chǎn)品的性價(jià)比是否合適？產(chǎn)品對(duì)我公司的好處或利益究竟在哪里？我們與他、公司之間的關(guān)系如何？

6、從銷售人員推銷這個(gè)產(chǎn)品的角度來(lái)細(xì)劃：

快速消費(fèi)品的銷售比較簡(jiǎn)單，因?yàn)榭蛻舨⒉皇翘粗劁N售人員，他們關(guān)注的重點(diǎn)是品牌、質(zhì)量與價(jià)格，因?yàn)樵诳蛻舻难劾铮a(chǎn)品同質(zhì)比較多，可以選擇的競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品也比較多，它們更多的是采用促銷和廣告的方式進(jìn)行市場(chǎng)推廣；然而，工業(yè)類產(chǎn)品的銷售，對(duì)于銷售人員要求比較高，不僅僅需要懂得銷售技巧，還有技術(shù)交流、樣板工程才、商務(wù)考察、產(chǎn)品知識(shí)、客戶關(guān)系等，它要求銷售人員必須建立足夠的信任感。

從客戶的關(guān)注來(lái)看：

客戶在購(gòu)買快速消費(fèi)品時(shí)，通常只在乎對(duì)產(chǎn)品的第一感覺即產(chǎn)品的認(rèn)知度；而購(gòu)買工業(yè)品時(shí)認(rèn)知度僅僅只是第一步，它更多關(guān)注的是產(chǎn)品的美譽(yù)度，就是它要知道這個(gè)產(chǎn)品有多好。

所以，工業(yè)品本身的特性決定了其與快速消費(fèi)品行業(yè)在營(yíng)銷實(shí)踐中存在較大差異。工業(yè)品營(yíng)銷信息的需求內(nèi)容比消費(fèi)品大，用戶信息的加工處理過程更復(fù)雜；工業(yè)品營(yíng)銷需要考慮產(chǎn)品信息對(duì)能影響購(gòu)買行為的相關(guān)人員的傳遞作用，而快速消費(fèi)品一般不需要考慮；工業(yè)品行業(yè)對(duì)供應(yīng)商的售后服務(wù)要求比快速消費(fèi)品更高；采購(gòu)方對(duì)工業(yè)品提供商的選擇一般有一套相對(duì)完善的評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，綜合要求比快速消費(fèi)品高；從控制成本的采購(gòu)量角度看，工業(yè)品行業(yè)比常規(guī)的企業(yè)營(yíng)運(yùn)資源采購(gòu)更關(guān)注產(chǎn)品價(jià)格和質(zhì)量；工業(yè)品和快速消費(fèi)品企業(yè)針對(duì)營(yíng)銷溝通手段的投入存在極大差異，前者偏重于公關(guān)，相對(duì)看淡廣告，后者剛好相反;