在大客戶營銷中，找對人是整個項目推進的關鍵。有時候我們認為不是關鍵人物的“關鍵人物”，最后卻促成了交易的成功。我曾幾次遇到意想不到的“關鍵人物”，這使我深刻地認識到，在商務社交場合中，我們會遇到工作于各個部門、處于各種職位的人，并且有機會與他們進行交流。其中最為關鍵的便是：我們對待任何人都應該采取禮貌、尊敬的態度。
營銷人員在項目中經常會遇到，由于找錯關鍵人繼而使整個項目計劃失敗的案例，面對這些困惑，營銷人員該怎么做才能在最短的時間內，第一眼就找到你的關鍵人物呢？誰是關鍵人物？怎樣才能又快、又準的找到關鍵人物？知道誰是關鍵人物，怎樣與其進行第一次接觸，搞定關鍵人物？怎樣利用關鍵人物，不斷推進項目的進程？
把握誰是關鍵人物是突破銷售中諸多難題的重要方法。分析客戶內部的組織架構、采購流程和內部的角色與分工，是找準客戶關鍵人物的必要步驟。
1. 畫組織架構圖
工業品營銷面臨的企業，往往組織結構比較復雜，例如：有分管技術的人員、有分管采購的人員、有分管財務的人員、有分管商務的人員等； 一般先找到與業務對口的部門先接觸與了解，從而分析出這個公司的組織結構圖，了解內部的角色分工，為找到決策者做鋪墊。這就是擒賊先擒王的道理。
2. 分析采購流程
清楚的了解自己所處的銷售階段及其主要的任務，可以幫助銷售人員更快捷準確的找到你的關鍵人物。
關鍵點：根據各個流程工作的主要內容來界定當前階段的關鍵人物
3.分析客戶內部的角色與分工
根據標準流程來講，在招標初步篩選階段只要技術沒有問題，一般是商務部門或者采購部門可以篩選并拍板；但是，在中國的國情之下，因為規范體系不夠，國有單位還流行一句話：“多做多錯，少做少錯，最好不做；有功勞是領導的，有問題都是下屬的。
因此，大家都不愿意承擔責任；一個采購合同往往需要一層一層向上匯報，其實最后還是領導的事情”，因此，對于不同性質的企業，應做不同的分析，防止由于經濟體制或者營業性質的不同造成的差異性對銷售進程的影響。往往是外資企業的話，我們認為一般找商務部門經理最好，因為他是直接主管的。
4.直搗黃龍，搞定為止
找到決策者或者關鍵任務之后，想一切方法搞定他；同時，要注意競爭對手的動向，力爭比競爭對手要好一點，如果關系到了，生意就沒有問題了。要有不達目的誓不罷休的精神，充分調動一切資源，搞定高層人物，這樣達成銷售就容易多了。
好了，以上是針對營銷過程中，我們對怎樣找對人做了一下闡述，找對人往往也是項目開始階段最難走的一步之一，走好這一步，對于后面的事可以省事很多！
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