我們知道，大客戶是對公司的經營業績產生較大影響的關鍵客戶。而市場占有率是一個宏觀而抽象的概念，客戶占有率是一個微觀而具體的概念，客戶的占有是市場占有的前提，占有了大客戶就占有了大市場。所以說，占有大客戶對我們全面提升銷售量與擴大市場份額有著非常重要的意義。大客戶的銷售模式相比中小客戶而言，是存在著很大差異的甚至是完全不同的。大客戶的組織、人員關系、決策與采購流程一般都相對復雜，而且大客戶的采購金額一般都比較高，對同一種商品和服務會重復購買。大客戶的這些特點，就決定了在針對大客戶的業務開發中要有正確的思路與方法。
對大客戶的開發必須整合各種資源，實行一對一的個性化、差異化的營銷模式。開發并贏得大客戶的工作，必須從感性和理性兩方面同時入手。感性是指通過文化、價值觀與情感的投入與溝通，讓對方產生好感與信任，最終達成合作關系。理性是指通過對大客戶信息的收集與分析、通過對競爭對手信息的收集與分析，以及通過對我們自身資源的分析，了解大客戶的需求點與采購決策流程，制定正確的實施方案。同時，在公司內部有針對性地明確該大客戶開發的組織與責任人。
社會是由人構成的，總經理、采購經理、采購代表等除了站在各自的組織立場上，實際上都是有血有肉、有真情實感的人，所以，對大客戶的開發工作，在“人的情感”上做好文章就顯得特別重要了。大客戶的開發是一項長期而系統化的工作，定位長期，就要有長遠考慮，必要時可以在局部時間、局部產品上適當地投入與讓步；定位系統，就要系統化、組織化、規范化地開展這項工作。大客戶的開發又是一項需要鎖定與長期跟進的工作，我們需要隨時掌握大客戶的需求與動態，以發現能夠與用戶合作與提供用戶價值的機會，及增強用戶忠誠度的方案。
用戶可以原地不動等待產品供應商的出現，而我們不能忽視不確定因素的出現，我們需要不斷的了解關于用戶的最新信息，比如競爭對手出現失誤、或者用戶關鍵人物的變化等等。即使暫時找不到合作的機會，也不能放松對鎖定的用戶的研究與跟進工作，要堅持再堅持，絕不輕易放棄任何一個有價值的客戶，任何一條有價值勤的線索。開發客戶，我們一般分為三個步驟，尋找客戶--客戶談判--簽訂協議。
按照丁興良老師的觀點，尋找客戶就是尋找有意向的批發商，尋找批發商要講方法和技巧的，一般來說批發商可以通過同行介紹、挖掘競品經銷商、終端介紹、廣告招商、媒體搜索等來尋找。關鍵是要掌握方法。
客戶談判。批發商最關心的是利潤、產品的市場潛力、品牌知名度，產品當前形勢即是不是有銷路、廠家投入，抓住批發商的關注點是談判的關鍵。抓住不同的批發商的不同的關心點，從他的關心點下手，是客戶談判的關鍵。
簽訂協議，新開的批發商合作協議一定要簽，這樣一是正規，二是雙方有個信任，協議簽完基本就算是開發到客戶了，客戶開發完成后要定期的維護，我們大區的業代都固定日期拜訪經銷商，幫助和指導客戶來做市場。
開發大客戶跟開發普通客戶的過程是一樣的，要經過尋找客戶--客戶談判--簽訂協議，只是對有成為公司大客戶潛力的批發商進行開發和培養，并使之成為大客戶稱為大客戶的開發。不可能從你開發到客戶的那天起他就是公司的大客戶的，因為大客戶要銷量大、利潤大，新客戶不可能一出手就做到的，市場是循序漸進地做出來的。尤其是身處競品基地市場的大區和辦事處，那里底子薄、客戶少、大客戶更少，開發客戶是第一步，對開發到的有潛力的客戶進行培養使之成為大客戶是第二步，接下來談談如何培養大客戶。
工業品營銷研究院丁興良認為，區域市場的大客戶主要體現在六個方面，一是有足夠多的分銷商；二是有足夠多的終端；三是代理的產品要互補但又不重復；四是有相對較高的對公司的忠誠度；五是有足夠的資金；六是有足夠的人力物力。
所以我們業務人員就應該從這六個方面來培養大客戶，業務人員要幫助客戶開發分銷商，并對現有的分銷商進行維護；每天按路線拜訪終端，幫助客戶擴建終端網絡；說服客戶不要代理競品品牌；定期拜訪客戶，增強服務意識，替客戶解決問題，增加對己公司的忠誠度；以上這些我們業務人員該做的事情都做到了客戶自然會賺錢，對公司的忠誠度自然就會高，也自然會成為公司的大客戶。對于區域市場來說，大客戶也不是越多越好，大客戶的數量要符合當地市場情況，太少對市場不利，太多對市場也不利，大客戶多了往往相互間串貨問題較嚴重。大客戶的培養離不開公司的支持，公司的品牌、線上廣告、業務團隊、售后服務等都非常重要。
