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1）購買的主要類型
     企業(yè)在工業(yè)品采購時面臨復雜的購買規(guī)程和購買決策，其復雜程度和決策方式取決于購買類型。
     羅賓遜（Robinson）等人將工業(yè)品的購買類型可分為三種：直接再采購（Stright Rebuy）、修正再采購（Modified Rebuy）和全新采購（New task）。
直接再購買。是買主在供應商、購買產(chǎn)品和購買方式等都不變的情況下購買以前曾經(jīng)購買過的產(chǎn)品或服務的購買類型。這種購買類型購買的產(chǎn)品大多是低值易耗品，對企業(yè)的影響不大。再說已經(jīng)使用過該產(chǎn)品，對企業(yè)和產(chǎn)品都很了解，買主不需花費太多的人力、精力去尋找新的供應商，只需要買主的采購部門再次聯(lián)系落實就行了。對這種購買類型，原有的供應商應盡力提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和滿意的服務，爭取建立穩(wěn)定的、長期的合作關系。對未被采用的企業(yè)則努力通過提高產(chǎn)品質(zhì)量或者提供新產(chǎn)品以及更好的服務。通過小份額產(chǎn)品滲透進去，之后逐步擴大采購份額。
     修正再購買。指購買者欲改變產(chǎn)品的規(guī)格、技術條件、價格、交貨條件、付款方式等，需要調(diào)整采購方案，供需雙方都有較多的人員參加。原有的供應商應配合購買者積極改進產(chǎn)品質(zhì)量和服務水平，以最大滿足客戶需求。而之前未被采用的供應商這無不是次難得的機會，抓住良機，積極公關，爭取贏得新業(yè)務。
全新采購。是指購買者首次購買某種產(chǎn)品或服務。由于是第一次采購，對所購產(chǎn)品不是十分了解，成本和風險增大，需要投入較多的人力、花更多的時間，收集相關信息，因此此類購買的決策過程會更復雜，決策時間會更長。全新采購對應小人員來說是次全新的挑戰(zhàn)，同時也是最好的營銷機會。營銷人員應采取各種有效的公關的方式，影響采購的決策人物，與客戶建立良好的伙伴關系。
全新采購又經(jīng)歷幾個階段，奧澤恩（Ozanne）和丘吉爾（Churchill）將它們劃分為認識、興趣、評價、試用、采用幾個階段，在不同階段，信息所起的作用不同。
2）購買決策的參與者
    工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)不僅要了解工業(yè)品市場的環(huán)境、形勢及特征，還應了解工業(yè)品購買過程的決策組織，誰會參與決策，這些人有什么個性特征，充當什么角色，起什么作用等等。企業(yè)一般有自己專職的采購人員或成立獨立的采購部門，對于大單工業(yè)品的采購還會成立“采購小組”，專門為采購作出決策。因此，在工業(yè)品的采購決策過程中往往有多方面、多層次的人員參與，而且他們的角色不同、地位不同，所起的作用也不同。一次較大宗的工業(yè)品的采購一般由以下五類人員組成：
使用者。他們是購買產(chǎn)品的直接使用人，一般也是購買需求的提出者。產(chǎn)品使用者會根據(jù)企業(yè)的生產(chǎn)及發(fā)展需要，提出購買計劃，對產(chǎn)品的品種、性能、規(guī)格等提出要求，是購買決策的重要依據(jù)。但產(chǎn)品使用者對產(chǎn)品的購買很少具有決策權，而且對產(chǎn)品的購買影響也不是很大。
     采購者。是企業(yè)安排具體執(zhí)行采購的人。可能是個人，也可能是一個團體。他們按照采購要求，進行供應商的選擇和具體談判。
     影響者。影響者是一些直接或間接影響產(chǎn)品購買決策的個人或團體。如企業(yè)內(nèi)部的技術人員、維修工；企業(yè)外部的影響者有權利部門、咨詢機構、親戚、朋友等。
      決策者。他們是企業(yè)購買決策的最終拍板人，具有購買的決定權。在通常的采購中（小單量），采購者就是決策者；但對于大單量或大價值的采購時，決策者卻往往是企業(yè)的中、高層領導，甚至是企業(yè)的老板或企業(yè)的最高領導者。
    控制者。是指控制工業(yè)品買賣信息相互流通的人，諸如產(chǎn)品代理商、技術人員、企業(yè)秘書、門衛(wèi)等等。
3）購買決策的過程
    工業(yè)品的價格都比較高，交易額都很大，所以，企業(yè)在購買產(chǎn)品時會反復考察，細細盤算。決策過程不但復雜，而且相對漫長。在排除企業(yè)直接重購的情況下，工業(yè)品新的購買過程可以分成八大階段。
    產(chǎn)生需求。有需求才會有購買計劃與購買過程，需求的產(chǎn)生既可能是企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)、工作需要，如企業(yè)擴大生產(chǎn)、改進工藝等等；也可能是外部環(huán)境的刺激引起，如競爭加劇，技術水平普遍提高，或者供應企業(yè)的廣告宣傳或上門推銷等。確定需求。需求產(chǎn)生并向上級提出后，還需進一步研究確認。簡單的采購由采購人員直接決定，復雜或重要的采購有企業(yè)決策者或者由使用者、技術部、工程部等組成決策小組共同決定。
    產(chǎn)品規(guī)格。由專業(yè)的技術人員對所需產(chǎn)品的規(guī)格、型號、性能等技術指標作具體的分析和詳細的說明，供采購人員作參考。對于大批量或者大交易額的采購，還會通過招投標形式進行，對所采購產(chǎn)品有詳細的要求和條件。
    尋求供應商。為了購得滿意的產(chǎn)品，花最少的錢獲得最優(yōu)的產(chǎn)品，采購企業(yè)會派專人收集產(chǎn)品企業(yè)名錄，參加展會，向目標企業(yè)發(fā)傳真函或電子郵件，發(fā)布需求信息。有實力的企業(yè)還會在電視、報紙、雜志、網(wǎng)絡等專業(yè)廣告媒體上發(fā)布需求信息，吸引供應企業(yè)前來洽談。
    征詢供應方案。在收集到一定數(shù)量的供應商之后，采購企業(yè)就會邀請合格的供應商提交供貨方案。供貨方案可能是簡單的一張紙，或者派一個營銷代表親臨匯報。但對于大額的采購，采購企業(yè)對此要求嚴格，會要求供應商提供詳盡的背景資料和供貨方案，有的還會聯(lián)合招標公司，將需求信息及各項要求做成招標書，供應商通過購買招標書獲得采購的詳細信息。
     篩選供應商。通過發(fā)布需求信息吸引來眾多供應商之后，就需要對他們進行比較、篩選。不僅要考慮企業(yè)的技術能力、產(chǎn)品質(zhì)量、價格水平，還會考慮企業(yè)的供貨周期、服務質(zhì)量等。通常的采購篩選由采購經(jīng)理或者分管副總完成，但對于大額的全新采購還會聯(lián)合正規(guī)的招標公司通過評標小組評標選出中標企業(yè)。
 正式簽單。通過多方面的比較之后篩選出最終的供應商，并和供應商簽訂供銷合同，約定產(chǎn)品名稱、數(shù)量、規(guī)格、單價、交貨期等等。對于直接再購買類型，企業(yè)在收到正式書面購貨請求后，就會按原定的產(chǎn)品規(guī)格和價格及時供貨。對于修正再購買類型，也只需要在原來的合同基礎上按雙方協(xié)商結果稍作修改就可以了。對于全新購買類型，雙方就要按事前的約定簽署詳細的《工業(yè)品供銷合同》，詳細約定產(chǎn)品的品牌、規(guī)格、技術條件、數(shù)量、單價、運輸方式、交貨地、交貨日期等。
     績效評價。產(chǎn)品采購完成后，采購企業(yè)還會對供應商進行績效評估，考核供應商的履約情況、后繼服務質(zhì)量等，并根據(jù)評估結果來判斷是否繼續(xù)由原供應商供貨。評估方式通常有三種：一是直接與使用者溝通，了解產(chǎn)品使用情況及售后服務情況；二是采用不同的標準加權計算來評價供應商；三是把各種不理想效果的開支求和，形成一個含價格在內(nèi)的修正成本。