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工業(yè)品銷售之商務(wù)談判：說服技巧的重要性

提到談判，大家應(yīng)該都不會感到陌生，但可能又都會覺得離自己比較遠，那么，究竟什么是談判呢?顧名思義，談判=談+判，也就是先談而后再判。“談”是指雙方或多方之間的溝通和交流，“判”就是最后決定一件事情，作出一個判定。簡而言之，談判人們?yōu)榱藵M足各自的需要通過協(xié)商爭取達到意見一致的行為和過程。

什么時候需要談判呢?早晨醒來，究竟是誰去買早餐而老公(老婆)進行討論;上班后，和客戶就某一產(chǎn)品或服務(wù)展開協(xié)商;下班后，又需要在菜市場與商販進行討價還價……可見，談判是無處不在的。小到我們身邊的任何一件小事，大到國家間的各種協(xié)商，都是一個談判的過程。既然談判如此重要，又無處不在，那么，在我們的工作生活中掌握一定的談判技巧，也就很有必要。

本文僅就工業(yè)品銷售談判活動中的幾個具體的問題談?wù)劊汗I(yè)品銷售商務(wù)談判中說服技巧的重要性：

一、爭取談的機會在同質(zhì)化競爭愈演愈烈的今天，機會的爭取顯得越來越重要。

營銷經(jīng)驗告訴我們，客戶的第一印象非常重要。第一印象的喪失，以后我們爭取客戶往往要花費12倍的精力和代價。

商務(wù)談判要求我們必須進行談判態(tài)勢的分析，做出最理想的抉擇。如果我們能換一個角度積極應(yīng)答，也許會有不同的結(jié)果：客戶提出的10個問題，我們不一定也不可能全部給予肯定應(yīng)答，這不符合我們的從業(yè)規(guī)定和職業(yè)操守。但我們可以從中選擇3-4個甚至更多的問題進行肯定回答，雖然不能滿足客戶的所有需求，但至少給客戶留下了一個積極或較好的印象，為下一步的商業(yè)談判創(chuàng)造了積極的機會。即使競爭不成功，也為我們后續(xù)的營銷預(yù)留了合作空間。

二、精準把握客戶需求創(chuàng)造談判機會，是商業(yè)談判的基礎(chǔ);找準客戶需求，是商業(yè)談判的前提。

在商業(yè)談判中，談判技巧等固然重要，但是最本質(zhì)、最核心的是對談判的把握，而這種把握常常是建立在對談判雙方背景的把握上的。結(jié)合我們的金融產(chǎn)品銷售工作，就是不僅要注重建行產(chǎn)品的資源和能力，還要重視客戶的環(huán)境情報，也就是對客戶有盡可能多的了解，準確把握客戶的真正需求。只有知己知彼知勢，才能獲得勝利。

一場商務(wù)談判能否取得圓滿的結(jié)果，不僅取決于談判桌上有關(guān)策略，戰(zhàn)術(shù)和技巧的運用，更依賴于談判之前充分、細致的準備工作。目前，正在實施的網(wǎng)點銷售模式轉(zhuǎn)型要求我們由被動銷售向主動營銷轉(zhuǎn)變，由無目標狂轟濫炸向精準營銷轉(zhuǎn)變，如果平時注意對情報的收集和整理，在談判中往往能夠游刃有余，獲得成功。

三、報出讓客戶滿意的價格。

價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關(guān)價格的討論依然是談判的主要組成部分。在我們產(chǎn)品營銷的實際工作中，價格往往也是客戶最關(guān)注的問題，對于客戶來說，當然是在滿足需求的基礎(chǔ)上價格越低越好，很多沒有成功的營銷也是因為雙方價格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。

1、個性化等于高價值在價格談判中，產(chǎn)品的個性化程度與客戶愿意支付的價格是成正比的，所以在和客戶溝通過程中要圍繞著客戶個性、內(nèi)在需求來闡述和強調(diào)，以便讓客戶感覺到我們的產(chǎn)品是專門為他量身定做的，在滿足其需求方面有獨特的能力和優(yōu)勢。

2、事先取得價格授權(quán)這是我們在實際工作中經(jīng)常忽略的一個問題。由于建行產(chǎn)品的定價策略，銷售人員或客戶經(jīng)理一般未得到相關(guān)產(chǎn)品的價格浮動授權(quán)，許多產(chǎn)品的浮動權(quán)限都集中在分行。所以在對客戶進行產(chǎn)品和服務(wù)的營銷時，往往容易在價格談判上受到阻礙，這時候客戶經(jīng)理通常的回復(fù)方式是需要向上級匯報請示后確定，這樣的回答容易使客戶對我行客戶經(jīng)理的工作能力及決策權(quán)力產(chǎn)生懷疑，從而使之后的營銷工作更加困難。

所以，客戶經(jīng)理最好能充分做好準備工作，在對優(yōu)質(zhì)大客戶及一些價格敏感性客戶進行產(chǎn)品和服務(wù)營銷前，取得有權(quán)部門對價格浮動范圍的授權(quán)。

3、靈活運用報價策略

（1）先價值后價格報價策略這里通過一個案例跟大家討論一下“才”字的運用。有兩位銷售員推銷同一款水杯，但業(yè)績相差巨大，讓我們?nèi)チ私庖幌滤麄兊耐其N方式：第一位推銷員在客戶詢問價格時，直接回答道：“水杯300元一個”，很多客戶在聽到報價后就嘟囔著“太貴了”離開了;而第二位推銷員在遇到客戶詢價時，不著急報價，先熱情地介紹水杯的功能：“這款水杯是最新的納米高科技技術(shù)制造的，一般的水倒進去后會自動變成弱堿性水，具有很好的保健功能，經(jīng)常使用能使您身體健康。”然后接著說：“這樣一個高科技水杯，才300元”。

分析他的報價策略，一是先詳細介紹了產(chǎn)品價值，避免過快將焦點集中到產(chǎn)品價格上;二是在報價時靈活運用了“才”字，在性價比上給人一定的錯覺。這種先價值后價格的報價策略也能運用到我們的日常產(chǎn)品銷售工作中，多使用“才”字可能會使我們的談判成功率得到一定的提高。

（2）除法報價策略除法報價策略是以商品價格為除數(shù)，以為商品的數(shù)量或使用時間等概念被除數(shù)，得出一種數(shù)字很小的價格，使買主對本來不低的價格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺。

價格是商務(wù)談判中最核心的部分，價格談判需注意的事項及報價的策略遠遠不止上述提到的內(nèi)容。在談判過程中，一方多要1分錢，另一方就會少賺1分錢，似乎永遠是個矛盾。如何在金融產(chǎn)品銷售的價格談判過程中與客戶達成雙贏方案，還需要我們在實際工作中不斷地探討。

四、運用語言策略引導(dǎo)客戶語言在商務(wù)談判過程中猶如橋梁，擁有談判過程中對客戶最直接、最大的影響力，無論對談判的進程還是結(jié)果都起著舉足輕重的作用。

談判中的提問是語言運用的重要形式之一，靈活使用，能有助于信息的搜集，引導(dǎo)談判走勢，誘導(dǎo)對方思考。在銷售談判中，雙方的接觸、溝通與合作都是通過反復(fù)的提問、回答等語言的表達來實現(xiàn)的，巧妙應(yīng)用語言藝術(shù)提出創(chuàng)造性的解決方案,不僅滿足雙方利益的需要，也有利于談判的順利進行。因此巧妙的語言運用為談判增添了成功的砝碼，起到事半功倍的效果。

從某種程度上來說，我們所面對的世界其實就是一個大談判桌，我們無時無刻不處于談判之中，不是自我談判就是與他人談判。在家里，我們需要和兒女談判，讓他們努力學(xué)習(xí);要和愛人談判，讓他(她)支持你的工作;需要和父母談判，處理好家庭關(guān)系。在社會上，我們是消費者，需要和商家交涉;我們是公民，需要和政府部門、各種社團組織溝通交流;權(quán)利受到侵害時，需要找仲裁部門，討回公道。

談判無處不在，談判已成為現(xiàn)代生活的一種方式。生活的現(xiàn)實要求真正的“贏家”除了具備競爭力之外，更要具備談判能力。更多有關(guān)工業(yè)品銷售方面的技巧，請登錄工業(yè)品營銷研究院www.medsonlinews.com